起初，我们更多的关注了硬球谈判人员的自身素质，艺高人胆大，想以打硬球的方式取得谈判的成功，没有扎实的专业知识是不行的。专业知识是一个必要条件，但这还不够，要想打赢硬球这场仗，你还需要有充分条件，也就是说要有充分的准备。我们看到，在硬球类运动中，打球的人都会借助工具，打高尔夫球的人用球杆，打桌球的人用球杆，似乎想赢硬球的比赛不借助点工具是不行的。既然我们把这样一种谈判的方式定义为硬球谈判，那么我们有必要认真地研究一下球杆的问题。　　

　　一、善用销售指标

　　不管是双赢谈判还是硬球谈判，既然叫做谈判，那么谈判的双方就都是抱着为自己这方争利益的思想来的，在涉及到利益的时候谁也不会轻易让步。明白了这一点，你就应该清楚在谈判桌上没有真正的朋友只有拼尽全力的对手。要想打赢硬球这场仗，不是靠别人的让（别人也不会让），得靠自己的实力和积极的争取。

　　在为客户做销售分析的时候，靠的不是主观的想象和喋喋不休的口才，而应该是可以量化的数据分析和逻辑推理。公司对销售人员的培训，过多的关注了销售人员产品知识的掌握程度，而忽视了销售这门科学，因为大多数人认为销售能力的高低主要取决于个人的经验。我们应该掌握一些基本的销售指标和销售管理工具，比如新品贡献率、库存周转率、投资回报率、销售增长率等，这些销售指标可以帮助我们进行更为专业的销售谈判，同时也可以帮助客户对销售行为进行精细化的管理。

　　每到月底的时候，都是公司进行压货的关键时期。区域的一名业务人员找到我，说有位老板还差5万块钱死活不肯进货，打算放弃这个月的考核任务了，需要我前去协调一下。在跟老板沟通了二十分钟以后，我发现了问题的症结，老板觉得如果再进5万块钱的吸顶灯，他库存的压力太大。在跟老板沟通了公司的返利政策以后，我查看了老板的库存，最后说服老板进了5万块钱的节能灯。这次谈判成功的关键有两个原因：一是我对老板的库存结构进行了调整，鼓励他进节能灯产品做工程备货，二是充分利用了公司的返利政策，公司吸顶灯只有3%的进货返利，而节能灯的进货返利高达9%。这两点都充分运用了销售指标的管理，把经销商能够得到的利益实实在在地算给他听。　　

　　二、借助销售工具

　　中国有句成语，叫做“工欲善其事，必先利其器”，要想做好一件事情，首先得有一件得心应手的工具。在一个有效的沟通过程中，语言占比为38%，语调占比7%，而动作的占比高达55%。跟客户谈判，如果你经常使用一些销售工具，不仅可以增强你谈话内容的说服力，更可以从行为上影响到你的谈话效果。

　　去拜访客户的时候，直接把公司的样品放到客户的眼前，一定比苍白无力的语言介绍更加具有说服力。因为你的产品购买对象不一定是专业人士，在没有看到产品以前，你的介绍常常会给客户造成“盲人摸象”的感觉。在试图证明公司的产品销售非常火爆的时候，过多的语言会给客户造成“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉，如果这时你把已经签约的定货单拿给客户看，他一定会深信不疑。想证明自己是可以信赖的销售人员，只要把公司颁发的荣誉证书和客户的感谢信拿给对方看就行了。

　　今年去山东济宁走访市场的时候，挂在客户店里的一张照片引起了我极大的兴趣，这张照片挂在了店里最显著的位置，照片上是这位店老板和我们公司的董事长在日本富士山下的合影。这就是利用销售工具最好的例子。来买灯具的顾客可能并不知道这家店的老板是谁，但我们公司的董事长早已经家喻户晓。看到这张照片，顾客可能会想能够跟董事长一起合影的人，想必在公司的客户当中是做的比较好的，在这家店买东西应该靠得住，一下子对这家专卖店就有了品牌信任感。　　

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走向成功的硬球谈判 （2007-01-29, 中国营销传播网，作者：李治江）