作业标准

　　当大家还沉浸在会议数量统计报告的喜悦中时，麻烦事又如暴雨般迎面而来。

　　由于一味的追求数量的考核指标，在“大跃进”政策推动下，会议质量则虚有其表：

　　1．在人数上，有的会议只有2人～3人参加，大大浪费了员工的工作时间和客情资源；

　　2．地点上，忽略各地销售潜力不同、攻坚难度差异，在跟某个医院/科室混熟了以后，在那里重复开会，导致某地/医院/科室疲于参会，而其他地方却从未开过，横向推进极不平衡；

　　3．内容上，由于数量考核指标的压力，有的员工将郊游、答谢会、座谈会拿来充当科室会，将会议弄得不伦不类；

　　4．时间上，并没有把科室会的召开当成是一项学术工作来做，甚至将客情维护中的请客吃饭也搬进来，学术推广工作在终端严重走形。

　　针对这些市场问题各销售部门经理以上人员专门召开紧急会议，一致通过会议决议：

　　制定岗位执行标准已经是迫在眉睫了，建立各部门、各岗位标准化操作手册，明确各岗位、各环节的标准化规程，如会议权限、会议执行标准等，从可行性出发，全面提高会议质量潜心制作各个操作环节的规范动作，从自选动作向规范动作转变。

　　如同标准队列训练一样，由于参训人员身高、体重、性格特征各有差异，行进尺度不一，如按照各自的理解，队伍根本无法整齐行进。于是，规定出每前进一步为74公分的标准，所有人员统一步调，进行整齐化运作，达到目的。

　　作业标准通常跟作业流程配套，作为流程中的一个部分。比如在作业流程中，就会附加一些其他作业标准，在培训作业人员的时候就会将这些标准作为培训教材和考核点，员工在岗位上出了什么问题，找那些部门协助等等。

　　流程的核心是管理的标准化和程序化，就是让不同的人，在不同的时间、地点做一样的事，得到相同的结果。

　　案例：科室会议召开标准：

　　1．针对刚刚进药的医院，向目标科室医生介绍产品，寻找重点目标医生。

　　2．科室用药不超过半年，医生对使用产品有疑惑需要澄清，或使用面比较单一，需扩大使用面。

　　3．科室用药接近一年，部分医生对产品有较深认识，另一部分医生对产品认识不充分，需要扩大处方医生数量。

　　4．科室用药时间相对较长，以科会的形式提醒医生用药，或宣传新的产品知识。

　　5．会议旨在有效树立学术产品形象。一旦被认可，医生对于经济方面的需求就会相应下降。

　　科室会议实施标准：

　　1．会前联系和准备工作要细致。

　　2．会后3天内及时回访，收集反馈信息并进一步解答疑问。要保证回访频度并适时得到医生销量承诺。

　　3．对于已经用药的科室，会前一定要联系好2-3名医生在讨论阶段发言，以期带动其他医生用药。

　　4．和主任联系阶段言明是产品介绍，不要无限夸大功能。

　　5．院级学术推广会议总体时间控制在2小时内，科室会议总体时间控制在30分钟内。会场互动谈论分别控制在25分钟和5分钟左右，开场白及答谢占1-2分钟。

　　科室会议组织标准：

　　1、 做通科室主任工作，请主任主持，并确定时间及人数。

　　2、 会前向重点目标医生介绍开会情况，听取建议。

　　3、 时间确定后，亲自通知重点医生。有条件时可自行通知全部科内医生。

　　　　4、 会前准备好礼品及资料、签到表、签到笔、接线板、仪器和产品介绍内容等。

　　会议人数：科室内全部医生。必要时，可以邀请护士长参加。一般控制在5到15人。

　　会议内容：产品介绍＋科室内医生用药经验交流及讨论＋问题解答

　　会议地点：目标科室办公室内

　　预算项目：礼品数目按科室人数确定，一般不超过15份。

　　抓会议质量，离开了标准就将无从谈起，同时质量管理本身也必须按标准执行。标准的制定、实施和完善，不会因为人员的流动，整个技术、经验跟着流失。更因为有了标准化，每一项工作即使换了不同的人来操作，也不会因为不同的人，在效率与品质上出现太大的差异。

　　会议的标准化是以提高会议质量和增加企业知名度、增强企业效益为中心，贯穿于会议策划、组织、实施活动的全过程。只有加强企业会议标准化，深化管理，才能实现人尽其力，物尽其能，资尽其用，时尽其效，促进各种要素的优化组合，为企业的发展发挥作用。

　　标准是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准。

　　作业标准的建立有利于企业对会议的合理掌控，达到企业预期的目的；有利于提高企业的核心竞争力；有高水平的标准，就有高质量的会议，高水平的标准，必将直接促进产品上量的提高。也就是说，提高产品销售量，可以扩大产品的知名度，增加经济效益，促进企业按标准行事，保证企业优质的服务和过硬的产品质量，从而形成一个良性循环。

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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