如何操作学术推广活动 _ 文库

　　前线的会议正如火如荼的开展着，后方的阵营逐渐发现，众多的工作已经失控：

　　在物料发放上，礼品、学分证等有领取、无落实；会议费用出现偏差，谎报、虚报现象严重；会议质量无法监控，部分地区出现了代理商与省区专员、学术专员与省区专员联手作假，虚报礼品、学分证数量，甚至是会议数量。当时的大区经理着力在市场开发和区域回款上，已无暇顾及区域内学术推广工作的详细进展。

　　面对这一状况，我们制定了商务部人员巡视计划，对各地上报的参会大夫进行抽查拜访，并请对方填写回馈表，监督切实为会议的标准实施保驾护航，实施的依据就是作业的标准，二者是互为逻辑。没有标准，监督就没没有衡量的尺寸，没有监督，标准就失去了存在的意义。

　　所谓监督，是指公司指定人员在平时工作中根据标准的要求进行的全方位的检验。

　　在活动的实施过程中，能否使整个组织尽可能少的偏离预定目标，以尽可能少的投入得到最大的产出，是监督体系自身职能的发挥程度的一种体现。监督体系强化企业的执行力，使企业少走弯路，以最直接的线路达到预定目标，以最少的消耗发挥最大的功效。

　　作业监督是保证被监督对象按照有关作业标准办事，加强企业的监督，是从源头纠正偏差，使会议的运作不偏离会议的目标，保证会议质量的关键。

　　在月度绩效考核中省区专员由于组织原因导致会议没有落实，科室会每次扣1分；地区会每次扣3分；

　　省区专员会议出现失误造成不良影响或经销商投诉者，每次扣5分

　　监督过程时刻围绕作业标准来实施，会议一定要以流程为指导原则，以标准为规则展开活动。监督体现了企业管理的力度，避免了在活动执行过程中产生不合制度的事件；

　　规范监督管理，以职责目标管理为中心，以明确责任、落实责任、考评责任为主线建立科学的公司运营体系。

　　作业监督涉及由谁来检查、什么时间检查、检查什么项目、检查的标准是什么、检查的结果由谁来落实、干什么、怎么干、什么时间干、按什么线路干、干到什么程度，各部门之间的配合是否默契，沟通是否到位，每一个不同的环节的嫁接是否顺畅等等。就是要严格按照标准体系控制好采购、生产、销售、服务等每一个工作流程的质量，尽量避免和减少损失。

　　不断修订详细的作业标准，然后通过规范业务流程进行过程控制的过程，这要求销售部总监/经理要能给下属指示、宣传标准和按标准进行现场监控、指挥，并不断完善修订。

　　在过程中纠偏，不会产生严重的结果，亡羊补牢尚未晚矣，而在事后、结果性的评判可能使企业无法挽回巨大的损失。

　　评估分为单次会议评估和战略性会议评估，单词评估由监督环节完成，战略性评估由企划部完成（营销活动的预期与结果是否一致？）。

　　各地会议都搞过了，但是横向的关联性却与预期效果大相径庭，有些地方一个科室半年只召开了一次会议，有些地方半年内同一个科室就召开了十几次会议。“过”和“不及”同时存在，这样的结果着实让大家伤脑筋：取得的战果令人欣喜，存在的问题也令大家坐立不安，长期以往市场必将陷入瘫痪。

　　会议的频次如何控制？与销售潜力是否一致？与公司抓大放小的聚焦战略是否相符？一系列的问题又被摊在桌面上。显而易见，各地的政策倾斜度绝不能均分，那么如何保证战略政策与终端实施步调一致呢？

　　“会议评估实施计划”在众人地瞩目中走上台前，参会大夫、省级专员、商务经理分别填写会议评估表，评估的对象涉及到对事情整体的评估，内容包括科室纵向潜力挖掘、会议组织质量、会议讲解反馈、后期跟踪质量、预算使用合理性等内容，单一效果与联动效果同时进行。

　　什么是评估？评议估价。评估是指衡量一项任务或工作对一个组织的相对价值。

　　作为会议标准制定的参与部门之一，企划部经理对各省区会议的实施进行抽查：一来检验整套方案（流程、标准、监督、评估）的可行性以及弊端，以利于方案的修订；二来对会议实施的各环节、参与的各部门进行质量测评。出具阶段性会议实施报告，交由市场部和销售部领导会议讨论。

　　评估过程中能够发现会议系统的实施状况，哪些方面存在漏洞，哪些方面不完善，通过评估都可展现在大家面前，在不断的实施评估过程中发现不足，及时的弥补和完善系统，提高了会议整体的质量和监控力。

　　会议进行评估是为了考查会议的可行性，实用性和可操作性，这样的评估是本着对企业和企业人员负责任的态度．会议重要的不是课程设计的多么精彩，专家有多出名，最主要是如何满足参会者的需求。所以会议的评估就变得非常有用。侧面反映了会议成功与否。

　　评估是最能体现企业对整个学术推广活动规程执行的一部分。对个人来说，评估的结果表示了各成员努力的结果，成员付出的努力大，结果就令人惊喜；成员没有按照规程行事，结果就与期待的目标有所差距；对企业来说，按照这个规程实施活动，给企业带来的后续效果就明显，企业的知名度、美誉度、消费者的信任度等都会呈直线向上倾斜，企业的产品也会迅速的上量，销售额以几十脉的速度飙升。

　　单品种800场次会议的进行，完成了20000人次的培训，不仅提高了即期销量，实现了经济利益和产品品牌的塑造，而且彰显了以学术带动销售的企业形象，大大提升了企业品牌。

　　作业流程的制定是企业高效运作的重要保证，是公司管理活动及经营活动的具体载体。作业标准是衡量各项工作质量的指标，也是企业经营管理工作的实事参考依据。作业监督是结合标准，在各项工作进行过程中纠正偏差，保证工作的顺利完成。作业评估是对个人、部门、企业的一个评优，标志着各项工作之后的变化，带来的效果。四个环节构成一个完整的体系，四者之间的关系密不可分，环环相扣。整个体系在任何企业均可复制实施，在任何活动均可执行。4H规程强化了企业的执行力，体现了企业的系统性，保证了工作的质量，增强了企业的程序化管理力量。

　　整个学术推广活动规程的实施使企业整体的水平有所提高，各方面的制度等得到了完善，高效的运做系统不断提高企业自身的应变能力和适应能力，对企业各方面的提升起到了不可忽视的作用。

　　企业要上规模化要进行规范运作，计划具有被复制性，而复制性决定企业规模（以麦当劳为例），前提是企业做标准化的能力。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京师范大学工商博士，原红日药业副总经理，宝光药业副董事长，现任北京泽桥生物技术有限公司总经理。电子邮件： hzkqzz@vip.sin.com

赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq

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