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工业品牌破局：品牌改变命运 7 上页：第 2 页 三、品牌是维护客户忠诚的“特效药” 众所周知，工业企业的客户维护成本是非常高的，前期攻关之后，与关键人建立起来的关系要维护，即使一段时间内没有任何业务，也要维护。 而且一旦客户的采购决策人发生变动，就会使之前所支付的维护费用付之东流。 有这样一个例子可以说明这个问题。 小王是A办公设备公司的业务经理，他一直保持着与某集团公司张总（是该集团主管采购的副总）的良好关系，在前几次采购中由于与张总良好的关系，顺利中标。 有一天，张总给小王打电话，告诉小王过一段时间公司会有一次规模较大的办公设备采购招标，让小王好好准备一下。 小王听到这个消息之后，也非常的兴奋，开始准备起各种资料，虽然也存在一些担忧，但更多的是信心，因为凭借着与张总的关系在前几次都已经顺利过关，这次的招标想必也不在话下。 于是，前边的工作都按步就班的做着，还和前几次一样，这让小王感到无比的轻松，走路都哼着小曲，感觉胜利就在眼前。 可就在投标的当天早上，小王正开车赶往某集团公司，接到张总的电话，说因公司有急事他要出差到外地，招标的事暂由李总负责，而李总正是小王一直忽略的一个老总，当时小王就感觉到这里边事情有变，可是已经来不及运作，只好硬着头皮来到招标现场，这时的小王已经像一个霜打的茄子，没有一点精神，其实结果已经非常清楚了，A公司以失败而告终。 在这个过程中，A公司显然在张总身上支付了大量维护成本，既有物质上的也有精神上的，可是就因为张总突然的工作变化，导致A公司损失一笔大单。 实际上，从这个案例中可以看出，A公司之所以流失这个老客户，主要原因是A公司与某集团之间没有建立信任关系，实质上是两个人之间的关系，因此导致了这种关系的不稳固。 那么，如果用品牌来与客户建立关系，就能够有效地维护客户的忠诚。比如杜邦的特富龙在2005年经历一次危机事件后，大部分老客户仍然使用它的产品。 这就是品牌带来的客户忠诚。 对于非一线工业品牌而言，缺少的就是忠诚客户的建立，尤其是忠诚大客户关系的建立，它们即便存在忠诚客户，往往不是对公司的忠诚，而是对公司某个销售人员的“忠诚”。 因此，品牌建设对于非一线工业企业而言，就是让客户对品牌产生依赖，让品牌成为信任的源泉，而公司中的某个人只不过是与客户连接的一根“纽带”。 刘文新，博锐智达营销策划咨询公司总经理，中国工业品牌战略研究中心首席专家，中国工业品品牌策划第一人，中国营销策划界少有的工业品和消费品品牌策划的两栖作战专家、零成本品牌思维创导者，国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。畅销专著：《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》的出版，创造性的提出了品牌战略落地论，第一次用系统的方法将品牌战略落实到企业日常工作中，奠定了刘文新在品牌战略领域的权威地位。三鹿食品安全事故引发的乳品行业危机，再一次验证了品牌战略落地的观点。以擅长让品牌“顶天立地”而闻名业内。既注重品牌的战略性规划，又善于利用品牌驱动快速提升销量，让企业在销量中积累品牌资产。对标营销大师科特勒工业品品牌思想的专著即将出版。联系电话: 0311-89621533，电子邮件: a13582333673@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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