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工业品牌破局：快速超越的九种模式 7 上页：第 2 页 8、消费者拉动策略，实现品牌双赢 非一线工业品牌的创建过程中，一味的推动市场大多数时候成效并不会很明显，很大程度上要靠消费者的拉动，产生品牌效应，进而取得更多客户良好的认知，到信任自己的品牌。 采暖散热器行业是我一直比较关注的行业之一，北京森德作为中国新型钢制散热器的先锋企业，擅长使用广告拉动，获得消费者认知，打造高端品牌，为企业赢得溢价。 而且通过消费者的认知，拉动了房地产采购商的购买信心与积极性，快速在轻型散热器领域树立了高端品牌形象。 其实，利乐包材除了使用品牌联合策略之外，也在使用打动消费者的策略，它从1999年开始，配合政府全民饮用牛奶的牛奶推广工程，及时在各种媒体上推出了A+牛奶的广告，与客户配合进行A+牛奶的推广活动，直接导致了牛奶市场的迅速扩大，做大了整个液态牛奶的消费市场，从而扩大了客户的生产及销售规模，使利乐公司与众多客户同时受益。 9、与“高手”站在一起 有这样一则笑话，大意是这样的： 一个人觉得自己很厉害，就在大街上高喊：“谁敢惹我！”大喊了几声之后一个彪形大汉出现在他身后，拍拍的肩膀说：“兄弟，我敢惹你！” 此时，这个人立即转变了与彪形大汉的对立，而与大汉并肩而立，举起大汉的手大喊：“谁敢惹我们俩！”结果就不言而喻。 这个小笑话告诉我们，当我们还比较弱小的时候，不妨站到强大竞争对手的身边，给消费者或者客户一个错觉，觉得你和行业的领导品牌在一个梯队，自然提升品牌整体价值感。 比如，在娱乐圈中很多明星就因为与某些大牌明星或导演的合作，而一举成名，巩俐、章子怡因为与大导演张艺谋的合作才有她们今天的成绩，黄圣依因为与周星驰搭档，才有了今天的名气。 所以，企业也是同样，如何你能够与那些强势品牌站在一起，或者站到它们的对立面，就能够迅速获得客户的认可。 在汽车领域，“开宝马，坐奔驰”，可以说已经深入人心，这两个德国品牌已经牢牢的占住了豪华车的心智定位，作为后来者如何挑战呢？ 奥迪曾经采用“坐奔驰，开宝马，享受奥迪”的宣传攻势，攻入中国市场，并抢占了一定的市场份额，由于后来成功进入政府用车系统，销量快速的扩张，形成了另外一个民间的传播方式“大小是个官，都坐四个圈”，逐渐的放弃了这个定位。 有的时候竞争对手的失误就是我们的市场机会，凯迪拉克就在奥迪放弃了这个定位之后，开始冲击中国的豪华车市场，也是借助奔驰和宝马的这个认知。它首先一个“敢为天下先”的口号定位于年轻的个性化汽车市场。喊出了“玩”的概念，正好切合了中国很多年轻一代的心理，同时，它在强调自己车的独特个性之外，还与奔驰、宝马进行了对比，与强者站在一起，改变消费者的认知。因此传递了这样一个概念：坐奔驰、开宝马、玩凯迪拉克。 有时候站在强大竞争对手的对立面，逼对手出招或者与自己对话也是能够改变客户认知的一种有效的方式，但是这种方式要注意对话之后的策略改变。 譬如，为北京某幕墙企业服务时，由于当时该企业所处的行业地位比较低，介于第二、第三梯队中间的这种状态，因此如何按照传统的操作模式很难有所突破。因此，经过大量的调查、沟通之后，我们将品牌定位为“真品质”（行业对品质的要求非常高）！这样就将市场一分为二，该幕墙企业是真品质，其他都不是真品质，这样做的主要目的就是逼行业领导品牌出来对话，只要他们与该品牌一对话，该品牌在目标客户的心目中就被看成它也是第一梯队的品牌，这样就借力实现了自己品牌形象的提升。 刘文新，博锐智达营销策划咨询公司总经理，中国工业品牌战略研究中心首席专家，中国工业品品牌策划第一人，中国营销策划界少有的工业品和消费品品牌策划的两栖作战专家、零成本品牌思维创导者，国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。畅销专著：《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》的出版，创造性的提出了品牌战略落地论，第一次用系统的方法将品牌战略落实到企业日常工作中，奠定了刘文新在品牌战略领域的权威地位。三鹿食品安全事故引发的乳品行业危机，再一次验证了品牌战略落地的观点。以擅长让品牌“顶天立地”而闻名业内。既注重品牌的战略性规划，又善于利用品牌驱动快速提升销量，让企业在销量中积累品牌资产。对标营销大师科特勒工业品品牌思想的专著即将出版。联系电话: 0311-89621533，电子邮件: a13582333673@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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