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经销商管理123456法则 7 上页:第 1 页 ▲渠道管理 1、铺货管理 ◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等,与零售商商进行恳谈。 ◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。 ◇在铺货前,应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》,包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间,第二次拜访(含电话)时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 2、网点管理 帮助经销商管理好网点,收集和整理好网点资料。 ◇建立零售商档案。 ◇建立零售商销售情况登记表,关注零售商的进货,以及零售商库存周转情况。 3、解决渠道冲突 1)渠道冲突类型 ①垂直关系:不同层次的渠道成员关系。 重点:回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整 ②水平关系:同一层次的渠道成员关系。 重点:价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。 ③交叉关系:不同渠道类型成员之间的关系。 重点:价格不统一、窜货。 2)常见的渠道冲突 ①同一品牌的渠道内部冲突 ◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划,产生互相倾轧现象。 ◎厂家对现有中间商的销售能力不满意,有意放水,以增加渠道活力。 ◎窜货现象。 ◎低价出货。 ②渠道上下游冲突 ◎上游经销商采取直销方式,与下游经销商夺客户。 ◎下游经销商实力增强后,向上游渠道发动挑战。 ◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道产生冲突。 ▲经销商库存管理 ●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。 ●库存状况是订单制作的重要基础之一。 ●库存分析是经销商促销活动的根据之一。 ●经销商的库存是超期应收帐款的保证。 ▲经销商应收帐款管理 ●经销商应收帐款管理的重要性 1、经销商的资金周转良好,就能促进收款。 2、因为只有通过产品的销售,并带来资金的回笼,才能产生反复订货。 ●帐务管理——对帐务的正确认识 1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。 2、财务如同人的心脏,心脏一旦受损,人就会死去。 3、发货收钱是业务人员的职责和义务。 4、销售获得的是毛利,而欠款收不回,损失却是净利。 5、帐务混乱,便是做事没有条理。 6、帐务混乱,极易造成主管对你的不信任。 ●帐务管理的方法 1、建立经销商出货流水帐。 2、要求经销商对帐务签字确认。 3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。 4、每月与公司财务核对帐务。 5、财务人员定期与经销商对帐。 6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。 ▲经销商窜货管理 ●窜货定义: 指经销商在利益驱动下,为了减少投入,获得暂时利益或完成企业的销售任务,而不开发需求较多的市场,造成扰乱市场价格体系,形成跨区域销售的事实,或指经销商对自己开发主要分销商管控不力,而造成的分销商跨区域销售的事实者。 ●窜货解决办法: 1、产品创新----开发新产品。 2、经销商选择和区域划分----划定区域销售。 3、价格政策-----保持一致,缩小利润差。 4、合理返利政策-----控制为了返利而低价倾销。 5、渠道管理----加强市场监控。 6、代码制度-----不同的区域不同的市场实行不同的编码。 ●防止窜货关键就是价格体系控制。 价格之间存在价差是产生窜货的根源。 ▲经销商人员目标管理 ●经销商销售人员职责 1、收取订单。 2、催收货款。 3、售后服务。 4、提供市场信息。 业务人员熟练掌握经销商管理123456法则,便能在以后的销售工作中游刃有有余地对待经销商管理。 曹文广,快速消费品行业资深实战职业营销人;第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”“杰出销售经理奖”得主;内蒙古两大上市乳业公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验. 网址:http//:www.caowenguan.cn.电子邮件:caoweng1957@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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