▲渠道管理

　　1、铺货管理

　　◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。

　　◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。

　　◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。

　　2、网点管理

　　帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。

　　◇建立零售商档案。

　　◇建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。

　　3、解决渠道冲突

　　1）渠道冲突类型

　　①垂直关系：不同层次的渠道成员关系。

　　重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整

　　②水平关系：同一层次的渠道成员关系。

　　重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。

　　③交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。

　　重点：价格不统一、窜货。

　　2）常见的渠道冲突

　　①同一品牌的渠道内部冲突

　　◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。

　　◎厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。

　　◎窜货现象。

　　◎低价出货。

　　②渠道上下游冲突

　　◎上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。

　　◎下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。

　　◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突。

　　▲经销商库存管理

　　●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。

　　●库存状况是订单制作的重要基础之一。

　　●库存分析是经销商促销活动的根据之一。

　　●经销商的库存是超期应收帐款的保证。

　　▲经销商应收帐款管理

　　●经销商应收帐款管理的重要性

　　1、经销商的资金周转良好，就能促进收款。

　　2、因为只有通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反复订货。

　　●帐务管理——对帐务的正确认识

　　1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。

　　2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损，人就会死去。

　　3、发货收钱是业务人员的职责和义务。

　　4、销售获得的是毛利，而欠款收不回，损失却是净利。

　　5、帐务混乱，便是做事没有条理。

　　6、帐务混乱，极易造成主管对你的不信任。

　　●帐务管理的方法

　　1、建立经销商出货流水帐。

　　2、要求经销商对帐务签字确认。

　　3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。

　　4、每月与公司财务核对帐务。

　　5、财务人员定期与经销商对帐。

　　6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。

　　▲经销商窜货管理

　　●窜货定义：

　　指经销商在利益驱动下，为了减少投入，获得暂时利益或完成企业的销售任务，而不开发需求较多的市场，造成扰乱市场价格体系，形成跨区域销售的事实，或指经销商对自己开发主要分销商管控不力，而造成的分销商跨区域销售的事实者。

　　●窜货解决办法：

　　1、产品创新----开发新产品。

　　2、经销商选择和区域划分----划定区域销售。

　　3、价格政策-----保持一致，缩小利润差。

　　4、合理返利政策-----控制为了返利而低价倾销。

　　5、渠道管理----加强市场监控。

　　6、代码制度-----不同的区域不同的市场实行不同的编码。

　　●防止窜货关键就是价格体系控制。

　　价格之间存在价差是产生窜货的根源。

　　▲经销商人员目标管理

　　●经销商销售人员职责

　　1、收取订单。

　　2、催收货款。

　　3、售后服务。　

　　4、提供市场信息。

　　业务人员熟练掌握经销商管理123456法则，便能在以后的销售工作中游刃有有余地对待经销商管理。　　

　　曹文广,快速消费品行业资深实战职业营销人；第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”“杰出销售经理奖”得主；内蒙古两大上市乳业公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验. 网址:http//:www.caowenguan.cn.电子邮件:caoweng1957@sin.com

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