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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商管理123456法则

经销商管理123456法则


中国营销传播网, 2008-10-14, 作者: 曹文广, 访问人数: 3643


  企业经营的核心是销售,销售的核心是经销商管理。

  〔经销商管理准则

  ▲管理应有情、有理、有利

  1、好的营销From EMKT.com.cn人员要“两头握手,中间拥抱”。

  2、掌握厂商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。

  ▲客情关系是现实

  1、真正尊重经销商。

  2、长久合作,同甘共苦。

  3、注重日常工作配合

  4、确保经销商合理利益。.

  ▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。.

  1、指导支援经营管理。

  2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。

  3、拟定经销商及消费者 促销活动、公关广告。

  经销商管理重点

  ▲管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅。

  ▲激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。

  1、产品

  检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。 

  2、价格

  价格是否是由厂家规定的统一价格。

  3、渠道

  渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。

  4、广告

  广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。 

  5、活动执行

  各种促销、公关、事件活动的执行,市场应对是否及时有效。   

  经销商管理123456法则

  一个中心

  销售活动要以管理为中心。

  两个基本点

  企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。

  三项原则

  做市场就是建立销售网络。

  帮助经销商赚钱。

  做好终端市场建设。

  四个目标

  销售量最大。

  费用最低。

  控制最强。

  消费者最多。

  经销商管理的5个步骤

  经销商选拔。(物色最佳伙伴)。

  销售活动促进(时时帮助回款)。

  销售活动辅导(有效的沟通)。

  经营指导(加强区域经营能力)。

  经销商管理(选择合伙经营)。

  经销商管理的6个方面

  ▲价格管理

  1、价格稳定是重点

  ◎同级经销商,一口价。.

  ◎让利不让价必须是铁定原则。

  ◎零售价,必须遵守公司规定之价格上下限范围

  ◎市场价格稳定与否,会直接影响销量和售点的购买意愿。

  ◎防止窜货的关键就是价格体系控制。

  2、利益分配是关键

  ◎有钱大家赚,分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。

  ◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。

  ◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.


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