八、市场管理

　　一、人员管理：

　　在夏邑市场将会有三类人员：1、业务员、2、促销员、3、导购员，对这些工作人员的管理计划采取以下办法：

　　第一、实行绩效考核制，根据三种不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。

　　第二、推行会议制，计划实行4会，例会、周会、月会、年会。例会是对每天的工作汇总和第二天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决;周会，是对一周的工作总结;月会，是每月考核评比。以激励先进鼓励落后;年会，是在夏邑全年市场十×××销售状况总结下年度的工作规划。运用会议的力量，让销售人员工作有活力、激情，来调节销售人员心态。

　　第三、是表格和流程。表格集中在销售计划，日、周、月销售报表等，对销售人员的工作状况进行控制，流程是对销售人员工作过程中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，畅通循环。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有销售人员逐个记录好各自的生日，父母生日、爱好等，每逢节日，以十×××为名誉赠送礼品，遇到困难时帮助解决，从心灵深处进行感化，增强其忠诚度，在这个环节中本着发挥长处，激励先进，帮助后退的原则，打造好长期的服务市场的精英团队。

　　二、费用管理：

　　这主要是市场投入费用管理，这方面从几个关键环节着手，经销商的投入和厂家投入实行两分开，按约好的百分比率各出各费用，双方互不欠借、预支。帐票钱三场合，即所借支的费用，如进场费、广告费等除按合同支付外，还必须有正式的税务发票，再有就是如费用过大的，要帐对帐的转付。

　　三、渠道管理：

　　在这要主抓关键环节，主抓经销商，酒店、大商超、乡镇二批。

　　1、经销商之间的串货预防控制，可以专供或代码，并制定与之相应的惩罚制度。

　　2、商超着重针对堆头，陈列上，这些由导购员、业务员定期维护，并制定陈列的标准方法。

　　3、酒店方面着重管理好促销员的综合素质上，从定期培训上入手，大力提高和引导她们的工作效率。

　　4、商超和酒店的销送货上加强管理，要分区、分点、分类、分期以表格为主进行销售状态的控制。

　　四）、推广活动：公司将组织一支路演团队编排一些于夏邑县老百姓喜闻乐见的节目，在节日里在县城广场不定期的进行广告性的演出。并循环在24个乡镇中在逢集的时候协同当地经销商进行演出。从情感的角度向消费者塑造十×××的品牌形象。

　　以上广告宣传必须严格做到标准、规范、显眼，不能有偏、斜、模糊、破损等现象；在广告材质上要选材精良，突显档次。

　　九、费用投入：

　　在夏翌市场投入上将分几个方面：一是广告宣传费；二是促销费；三是进场费；四是人员工资；五是市场推广费；六是会议费；七是办公费；八是招待费。具体如下：

　　（一）、广告费:：(详细略)

　　合计39000元。

　　（二）、促销费：(详细略)

　　合计199500元。

　　促销员费用：公司将分派20名促销员在夏邑，每人每月工资400元，每月计8000元，一年96000元。

　　（三）、进场费：

　　在夏邑将打造6家样板酒店，4家样板超市，10家店计划每店投入2000元计20000元。

　　（四）、招待费：

　　公司在夏邑为了建立好公司与当地政府、客户、媒体等关系，巩固市场体系结构，计划一年安排10000元用于各种招待。

　　（五）、办公费：

　　租房2套，每套每年6000元计12000元，各类办公用品，桌、椅、文具用品、电话、电脑等计划投入18000元，合计36000元

　　（六）、人员工资：

　　公司将安排4名业务人员，每名每月800元，每月3200元，每年38400元。

　　（七）、推广活动费：

　　公司一年在夏邑将组织推广20场活动，每场计划1500元计30000元（城区和乡镇）。

　　（八）、会议费：

　　在夏邑公司将另外召开三次营销活动会，每次费用计划投入15000元，合计45000元。

　　费用总计：789900元。

　　十、方案综述：

　　古人云：“不谋一时不足谋全局，不谋一域不足谋天下；”十×××今天将夏邑作为向河南挺进的首站重点样板市场，是公司本着脚踏实地、稳步推进的市场发展理念。带着20多年积累下来的实力和经验对夏邑市场将着重强调市场投入力度化、渠道建设精炼化、广告宣传规范化、人员管理严格化、产品质量优越化、工作目标效率化，用理智清醒的状态规避市场风险，尽用自身优势。遵循病在变，药亦变的灵活性和横向到边，纵向到底的执着态度来确保市场健康的发展下去。

　　十×××在夏邑将以同当地经销商一起为基准，决心把夏邑创造出一种能够在厂商合作过程中真正实现互惠共赢、情感融洽的可以做复制的共荣舞台！

　　本人从事食品酒水行业工作近１０年时间，其间做过广告行业；在市场一线工作５方式年多时间，在管理上做过３年多时间。多年来一直希望通过自己的一份努力来推动中国营销事业能够助力企业发展，能够为消费者提供一种更为优质的服务。在这里也期待各位同仁能多提意见和建议！电子邮件: jfgr525@sin.com

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