第二部分：经销商的思维

　　总结经销商群体的特点并不容易，因为每个经销商成长方式、经营模式各不相同，但往往很多厂家却忽视了这种不同，在招商、合作时，采取一种方式、说话一个强调，结果造成招商难度大，在合作中矛盾加深。建立新型的厂商关系的前提是了解经销商，读懂经销商，进而了解经销商不同经营模式背后的经营思维，最终达到理念上的认同，做到“貌合神不离”。

　　安全。大多数经销商都是白手起家，从夫妻店做起，做到一定规模之后，才逐步进行规范化管理。经销商这种先天规范管理的缺失，使得经销商公司松散和脆弱，经不起风浪。而和厂家不同的是，经销商公司不仅仅背负着员工的生存，更是自己一辈子的心血，因此对于经营安全，经销商格外关注，尤其是在被不法厂家坑害之后，现在的经销商们理智而敏感。这种心态表现在两个方面：一是对厂家的关注重点从优惠政策转向产品的成活率和潜力。打多少款，赠几辆车的广告语，显然已经是几年前的事情了。产品在哪里成功了，市场有什么规划，这才是经销商最看重的。二是更容易欠厂家的钱。“阿钟是厂里的大户，每年都欠厂里几十万的费用，但是厂里和他关系却更好了，还不是因为欠了钱，厂里不敢动他。相反，我们就老实多了，每年完成任务，厂家对我们态度一般，还不断增加任务”，一位经销商对厂里的不公正做法忿忿不平。“只有欠着厂家的钱，才会安全”，成为很多经销商的共识，因此他们希望从各个环节，从厂家那里能抠出些钱来，为的就是保持关系的稳定，这很值得理解，因为厂家过河拆桥，随意调整经销商的事情太多了。

　　灵活。无论生存环境多么恶劣，经销商总能从市场中找到一个空隙，这取决于其灵活的经营思维。这种经营特点使得经销商更多的是考虑短线操作，靠战术盈利，即今天我能赚到多少钱，明天我能赚到多少钱。因此经销商能在某个点上获取利润，能做成某件事情，但却很少能做出势来。这种灵活也表现在和厂家合作时，经销商更多考虑的是如何通过和厂家“摔跤”获得利益。而厂家更多的是从全局出发，从谋势的角度考虑问题，这样厂商双方就容易形成错位：厂家希望通过扶持经销商把市场做起来，让经销商持续赚钱；经销商则希望厂家把价格压到最低，自己操作，在短期内获得丰厚的利润。

　　聚焦。经销商思考问题是从区域市场出发的，因为他们所有的资源都在区域市场上，这也是很少有经销商跨区操作成功的原因。这种区域的聚焦往往是造成厂商矛盾的一个重要原因：经销商希望厂家针对区域特点提供支持，制定政策，并且保证自己销售区域的稳定，而这个区域对于厂家来说，只是全盘市场中的一部分，算不上特区，另外厂家希望通过把区域缩小来保持市场的稳定。这种不同思维模式，必定会引发双方的矛盾。因为在经销商看来，厂家没有满足自己的要求，并且要在自己的地盘上，动自己的奶酪。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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