第三部分：解决的思路

　　目前厂商合作模式有三种：一是厂家高度强势模式。即对经销商的要求是，“要么不做，要么按照我的要求做。”二是厂家示范模式。在市场开发初期，厂家派出突击队协助开发市场。这种厂商关系模式，由于少了点“霸道”，经销商心理上更舒服，其推广范围也更广。三是厂家辅导经销商模式。经销商虽然有关系、网络，但在专业化管理方面比其厂家还是有差距，有些厂家采取派人跟踪辅导的方式，在潜移默化中影响经销商，把经销商的运营纳入厂家的营销From EMKT.com.cn体系。无论是采取何种模式，在力量对比上，现在仍然是厂强商弱的局面。因此建立新型厂商关系的主导权在厂家手里。那么厂家根据经销商的特点，要做哪些工作呢？

　　一、合作要建立在深入了解的基础上，结合经销商的思维模式和价值观设计合作模式。现在厂家招商形式很简单：先找大户，找不到大户找中户，中户没有找小户。选大户、中户和小户没关系，关键是否对他们有深入的了解。这种了解并不限于经销商的规模、产品结构，而是包括经销商的口碑、理念以及其公司的发展思路。只有了解了这些，才能从理念上达到一致，减少日后合作中的冲突，这就是我们常说的做生意的三个层次：一流的生意做理念，二流的生意做概念，三流的生意做产品。

　　二、真正找到吸引经销商的东西。现在很多厂家和经销商合作还停留在“做产品”的层面。而对于经销商来说，除了产品的需求外，他们更希望从厂家那里学到规范的管理，另外人员的培训也是让经销商头疼的问题。这些都是在产品之外经销商的需求，如果厂家能抓住这些需求，那么厂商合作就会进入一个更深的层次。

　　三、不要触动经销商的安全底线。厂家和经销商产生矛盾，很多时候是由于区域业务经理的更换频繁造成的。这种更换，给经销商往往造成很大的损失。比如承诺的政策不兑现；新任业务经理为了完成任务，盲目开新户等等。这让经销商对于厂家失去了信任，因而没有安全感。因此厂家管理经销商的功夫首先要从内部做起，自己做得规范，才不会触动经销商的安全底线。

　　附：厂商理解不对称引发的22个问题

　　1.招商太难，成本太高。　　

　　2.在合作初期,经销商的信心难以建立起来。　　

　　3.经销商不愿意配合厂家的市场活动。　　

　　4.经销商没完没了的伸手要费用。　　

　　5.经销商对新产品存在抵触情绪。　　

　　6.经销商不愿意承担市场费用。

　　7.经销商对产品的未来缺乏信心。　　

　　8.经销商总是抱怨厂家做得不够。　　

　　9.经销商对业务人员不够信任,缺乏高质量有成效的沟通。　　

　　10.经销商与厂家业务人员之间沟通不够顺畅。　　

　　11.常常有第三者跳出来, 干扰沟通/谈判/执行。

　　12.厂家人员强调的重点, 经销商不以为然。　　

　　13.厂家业务人员与经销商确认好的方案，常常被打乱。　　

　　14.厂家业务人员的诚恳建议，经销商往往听不进去。　　

　　15. 经销商在厂家总部领导面前很“老实”。　　

　　16.经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推，合作关系较为松散。　　

　　17.经销商越来越懒,恨不得货都要厂家业务人员给送。　　

　　18.经销商老板对业务积极，但其下属不积极，小鬼难缠。　　

　　19.老板在备货上卡得很死，导致缺货，影响销量和形象。　　

　　20.经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放。　　

　　21.经销商把一些小事情小钱死抓住不放。　　

　　22.经销商总是说没钱。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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