10、您认为保健酒在市场的运作中，首先应该注重的是什么？他们该如何进行品牌创新和营销创新？　

　　答：

　　保健酒行业是一个消费者绝对理性的一个行业。要注重消费者，通过口感适应性和功能的有效性获得消费者青睐。若进入礼品市场，主渠道必须选对，品牌传播力度要跟上，消费者沟通活动要持续，社区营销、药店营销、专卖店等方式配合跟进。若进入餐饮市场，消费者体验式营销工作必须持续，然后移植啤酒、饮料、白酒光瓶酒等模式进行通路精耕，做到“看得见、买得到、买得起、乐得买”。

　　保健酒是以功能取胜的品类，并不同于白酒的概念、饮料的品类。品牌创新必须依托于保健功能的实效性，功能诉求就要求产品品质好。因此高品质诉求、功能实效性和差异化诉求、体贴呵护的情感诉求是保健酒品牌的DNA。营销创新上，需要根据定位不同采用不同的营销模式，有配称要求但并不具有唯一性。　　

　　11、从您独到的眼光来看，目前保健酒企业面临着怎样的迷局？如何走出？

　　答：

　　保健酒目前不具有迷局，真正的原因在于消费基础不深厚，消费者理性消费。企业需要做的是发现市场机会，抓住机会，耐性培育。比如中国若干年后将会步入老龄化社会，老年群体保健需求相对大。从产品开发来说，在劲酒、椰岛 “性暗示”的成功和垄断的背景下，其他功能的独占性开发极为重要，即保健酒市场功能需求细分和占位。而尊贵等概念几乎不会让消费者产生共鸣，“商饮”保健酒登上大雅之堂仍需很长时间。　　

　　12、五粮液保健酒公司和史玉柱的巨人集团的强势进入，是否能够改变目前保健酒行业一片混乱的局面？是否能带动保健酒行业开始真正意义上的“复兴”？是否能在保健酒行业延续其“王者基因”？史玉柱和五粮液保健酒公司合作，您认为他看中的到底是什么？是保健酒的利润空间还是其他——？

　　答：

　　从保健酒主要表现形式来看：礼品、餐饮、散装。脉络比较清晰。从市场竞争来说：是各厂家竞合期，非竞争期，市场容量非饱和状态，竞争也不如白酒血拼的惨烈。从区域市场表现来说，我们会发现劲酒和椰岛都是在长江中下游和东南、中南、华中市场形成主要的市场支撑和利基。其原因是地域文化和气候差异，我国长江中下游以及南方地区气候潮湿，冬天阴冷，人们习惯用“保健酒”来驱风、怯寒。因此具有天然的饮用“保健酒”的传统，并且由于山区的闭塞，岭南地区和东南沿海，客家人从中原带入的中医药文化保存了下来，并发展成滋补文化，奠定了良好的“保健酒”市场基础。当然不排除部分厂家的产品质量问题、功能虚假问题导致的混乱现象。

　　五粮液VS巨人：要看进入的是哪种模式的保健酒行业（礼品、餐饮）。礼品市场有可能对椰岛进行冲击，并且老年礼品市场潜力巨大，属于利好定位。若开辟“商务饮用”+商务礼品模式保健酒市场，则需两个集团共同引导新类型保健酒需求，前景难以预测，相信付出就有收获。若是进入小餐饮市场，成功的机会很小。两大集团强势进入后，会给整个行业的发展起到推动作用，会催化行业成熟，促进成长。

　　史玉柱在保健品领域、网游领域均获得极大成功。现在属于资本运作企业家之列。与五粮液合作看中的肯定是其品牌的深远影响力等，保健酒利润也是一部分。我想史玉柱更想在新的领域称王。

　　13、据专家预测：保健酒不久将成为继白酒、啤酒、葡萄酒之后的第四势力，对此您怎么看？为什么这个被行业看好的“朝阳产业”却是一幅半死不活的状态？迄今鲜有知名品牌？以至于有人说这个行业没有第二，只是劲酒一枝独大？

　　答：

　　赞同。因为行业成长速度极快，其他行业的闲置资本和资源纷纷涌入，会给行业发展添加新动力。消费者在消费过程中，对 “具有保健功能的酒”这一健康型生活饮料已形成了好感和认可，接下来会是忠诚和依赖。也就是说容量会进一步扩张。

　　保健酒在某种意义上来说也也是白酒的替代品。但白酒消费在中国消费者的生活中已经根深蒂固，保健酒只能是替代品的一个小类，目前不具备大幅度替代的资本。此外，保健酒消费基础不深厚，消费者过于理性，限制了行业的井喷式增长。

　　保健酒从品牌知名度上来说分全国性品牌、区域性品牌、地方性品牌，这种品牌知名度类别的划分和白酒、饮料、啤酒等都很相似的（如白酒的一名酒、二名酒、区域性白酒、地方性白酒等），只是在各自的领域或行业里表现不同而已。

　　劲酒销量规模相对很大，椰岛目前销量也较为可观，致中和、张裕三鞭等销量也高。劲酒是保健酒行业的首创者，占位优势其他厂家无法比拟。　　

　　14、您认为在未来的发展中，保健酒会成为中国酒行业增长的主动力吗？为什么？

　　答：不能，主动力为啤酒。但保健酒可以推动酒行业发展。

　　1）因为保健酒从价位上来说，价位细分优势不明显，多价位多产品的策略难以操作；不如白酒从几元到数千上万元，价位空间狭小，致使总销售额不会很大；品类来说，不如饮料的茶、矿泉水、果汁饮料、牛奶等；

　　2）从功能开发上来说，“性暗示” +“养生长寿” +“健康”占绝对主流，其他功能还缺少厂家去培育，短期内难以形成新的强势品类；　

　　3）保健酒在部分市场还属于边缘性酒类，消费普及还需一段周期，尽兴痛快喝起来难以实现；（不如啤酒量大）

　　4）保健酒有饮用频次和单次饮用量限制，过犹不及的阴影致使整体饮用量不会很高，只能通过扩大消费群基数、培育消费者长期饮用、缓慢提高消费结构的方式实现量的突破。

　　15、请给保健酒行业的这些企业家们提出您的合理化建议。

　　市场机会明显，但要有耐性。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hcs0000@16.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

中国保健酒：热闹背后的冷思考 （2009-08-21, 中国营销传播网，作者：王传才） 保健酒：向劲牌学习做市场 （2008-09-26, 中国营销传播网，作者：崔自三） 做大保健酒 （2007-07-05, 中国营销传播网，作者：何足奇） 知名保健酒品牌的软肋 （2007-07-04, 中国营销传播网，作者：韩亮）