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工业品牌破局：品牌在销售中的隐形作用 7 上页：第 1 页 作用力三：深层次差异化利益的满足 当企业组织利益、个人利益的方便之门都满足的时候，如果还没有取得客户的信任，那么也不奇怪，因为还有一个差异化人情需要没有给到客户。 什么是差异化人情需要？ 这个没有标准的答案。但是差异化人情确实存在，而且不能小觑。差异化人情包括在满足企业组织、个人利益的全部过程中体现出来的与众不同的人情味。只要在中国做生意，尤其是工业品行业，都是非常注重人情味。 深层次差异化利益主要包括个人之间人情的建立，以及组织之间差异化人情的满足。个人差异化人情主要指销售人员在攻关过程中，通过某些特殊的关系处理，与关键人建立的差异化人情。 有时候，可能是一些贴心、尊重的话，就能形成差异化的人情，也可能马上形成订单；也可能是“小小”的关心就建立起良好的个人关系。 比如，为圣春采暖散热器服务时，销售人员老赵给我讲了他的一个亲身经历，就是几句贴心的话，拿下了一个订单并建立长期的关系。 老赵在得知某机关有暖气片需求时，去拜访基建处的处长，当时，这位张处长就告诉他，产品已经定了，你不用谈了。 于是，老赵就不好再谈产品，开始与处长谈起了与业务不相关的话题，正好张处长下午事情不多，又很健谈，就天南海北的聊了起来，张处长在聊天时提到了自己家孩子留学的话题，当老赵快走时就说：“张处长，如果方便留您个联系方式，等有孩子教育问题时好向您请教，我见在这方面做得很出色。” 结果，张处长听了这话后，马上就说：“小赵，别走了你去找某某把合同签了。” 就是这样一句贴心的话，就建立了关系，赢得了客户的信任，实际上，这就是差异化的人情。另一方面的差异化人情是公司与客户建立起来了，通过组织这位平台为客户提供个性化的服务，可以通过帮助家人、朋友，或者为其升迁提供帮助的项目支持等。 通过品牌对实现销售的三个作用的分析看，品牌影响力越强，对销售的作用越大，同时也能够降低对产品属性层次的依赖，有效规避价格竞争。 刘文新，博锐智达营销策划咨询公司总经理，中国工业品牌战略研究中心首席专家，中国工业品品牌策划第一人，中国营销策划界少有的工业品和消费品品牌策划的两栖作战专家、零成本品牌思维创导者，国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。畅销专著：《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》的出版，创造性的提出了品牌战略落地论，第一次用系统的方法将品牌战略落实到企业日常工作中，奠定了刘文新在品牌战略领域的权威地位。三鹿食品安全事故引发的乳品行业危机，再一次验证了品牌战略落地的观点。以擅长让品牌“顶天立地”而闻名业内。既注重品牌的战略性规划，又善于利用品牌驱动快速提升销量，让企业在销量中积累品牌资产。对标营销大师科特勒工业品品牌思想的专著即将出版。联系电话: 0311-89621533，电子邮件: a13582333673@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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