目前很多企业对于三四级市场的流通型终端的操作多采用“会议营销”、“低价包销”等方式，存在诸多弊端：首先，企业无法控制产品的零售价格，也无法清楚自己的产品落到哪里销售，对于真正做品牌的企业来说，这种销售模式是格格不入的；其次，无法有效控制窜货现象，严重影响品牌生命力；第三，低价位的出厂价格往往使厂家没有办法拿出费用来为品牌做宣传，自己的品牌命运完全控制在经销商手里。　

　　对于流通渠道的运作思路总结为：“厂商联合、资源共享；终端覆盖、推广拉动；单品突破、打出节奏；单店提升、区域突破”这八个层次。

　　厂商联合、资源共享：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多日化企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控三四级市场终端。

　　终端覆盖：迅速完成三四级市场网点的覆盖，包括化妆品专营店、连锁超市等渠道、综合商店、社区小店等多种形式的终端，要最大限度的完成网点的出样。

　　推广拉动：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。

　　单品突破、打出节奏：根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。

　　单店提升：区域网点分类管理，对于每个县级区域，市区选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，给予重点支持和跟踪，实现单店突破；

　　区域突破：以点带面，滚动复制，最终实现区域突破。

　　对于一个区域的销售诊断：销售额=网点数量ｘ平均单店销量。对于一个区域市场来讲，一方面是网点数量的张开，另一方面就是单店销量的提升。

　　1、网点数量的不足原因通常有：

　　•存在空白的区域没有开发；

　　•直供终端不足，尤其是二三级市场的市区及周边区域网点；

　　•分销能力不足：（1）业务人员的分销能力差；（2）经销商的资金、人员、车辆等不足；（3）经销商的思路，只顾短期利益，不重视渠道的建设与维护。

　　2、网点单店的销量不高原因通常有：　

　　•网点的选择不正确，网点本身客流量很低，月度总销量受限；

　　•网点的布局不合理，尤其对于封闭或半封闭操作的产品来讲，更为重要，如果铺点太多或布局不合理，很容易造成终端积极性降低；

　　•市场零售价格混乱，导致终端零售利润很低，影响终端积极性；

　　•终端陈列和形象差，好的陈列是无声的导购员，陈列的好坏与形象的建设是影响销量的重要因素；

　　•缺乏有吸引力的促销活动拉动；

　　•消费者对品牌的认知度不高，缺乏对潜在消费者的品牌教育；

　　•客情关系不好，终端店老板不重视，不能形成主推。

　　总结起来，流通终端的运作与管理总结为分销、陈列、管理、促销四个方面的问题。

　　一、分销：即完成区域网络的规划和布局，把商品分销到各个零售终端。

　　1、首先对区域市场进行分类，通过资源集中投打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。

　　如将所辖区域划分成ABC三类市场，可概括为“区别主次，分类管理”。它将管理对象分为A、B、C三类，其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。其中A类市场为市场消费能力较高，商品在该区域的品牌认知度和形象基础比较好，代理商比较配合的市场，作为重点培养型市场；B类市场为相对A类市场而言较差一点的区域，作为稳步提升型市场；C类市场为下一阶段重点培养型市场。

　　市场分类规划表：

　　市场分类 市场名称 操作重点

　　A类市场 资源集中投放，实现区域突破

　　B类市场 通过品牌拉升、提高全自动销售占比

　　C类市场 做好网点开拓、产品出样基础性工作

　　2、网络化布局　

　　点、线、面：网络化的基本要素　

　　营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。　

　　（1）布置网点　

　　不管厂家采取何种渠道战略，都要植根于网点建设。网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点，厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作，网点建设如何，最能考验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。　

　　（2）疏通网线　

　　网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连线，类似于连接城乡的干道，其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流等流程在各个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能经过不同线路分销，不同产品也可能经过同一线路分销；对于区域代理商来讲，建立合理的分销路线能够最大限度降低分销成本，调整和优化线路是一项经常性的工作。　

　　（3）扩大网面　

　　网面也称市场覆盖面，指网点、网线所覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂家最大限度地接近消费者，提高市场占有率，扩大销量和提高知名度 。

　　3、重点突破

　　将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内，重点突破。正如毛泽东所说：“就全国而言，我们是劣势，但我们在局部战争中可以采用运动站的方法，集中优势打歼灭战。”　

　　优点是对于营销资源有限的企业，特定阶段内可以集中有限的人力、物力，集中突破一个小区域市场，如能辅以多种营销手段，短期内拿下应当不是太大的问题。　

　　4、市场蚕食　

　　将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，采取稳扎稳打、逐步蚕食的策略，逐块占领市场，之后连接成片，形成网络。正所谓“星星之火，可以燎原”。　

　　二、陈列：

　　良好的宣传品布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，厂家往往以此作为增加销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。有时就算他心里已经明白，他也懒得去做，尤其是长期坚持去做。所以，每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商。

　　规范化陈列的好处有：（1）增加产品销量，提高销售人员业绩；（2）争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；（3）加强店方对产品及销售员的好感；（4）提高品牌知名度和美誉度；（5）加快商品流动，使售点增加利润。

　　据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！

　　陈列生动化要点：1.排面冲击力，就是加大产品排面，比如宝洁和联合利华，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大。 2.抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣。3.让产品独立出来，通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛。4.陈列顺序和原则，上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中。5.坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用。6.陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。

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