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积蓄客户才能避免企业的“金融危机” 7 上页：第 1 页 中小企业储蓄客户，还需要不断吸引新客户 无源之水迟早是要枯竭的。中小企业积蓄客户，必须要吸引新客户加入，首先需要吸引新客户来消费。中小企业吸引客户可以客户不求蜂拥而至，但需要客户如涓涓细流源源不断。中小企业受到资金限制，不可能像大企业那样有大手笔，大投入，它们没有很多钱去做广告，也不可能靠低价格来吸引客户。中小企业即使获得厂家或者大企业支持，大把资金投放到市场中，这样得来的客户一定是厂家的或者是背后大企业的，中小企业不过是“前台的操作工”，为厂家或者背后大企业做客户服务，而不是真正拥有这些客户。 中小企业要吸引客户，需要“口碑营销”，口碑营销，首先需要企业做好现有客户的工作，不但要让这些客户尝到甜头，还有感受与众不同的服务与关怀。然后通过现有客户的传播，吸引更多的客户过来消费。口碑营销可能来得慢，但是来得稳，这样吸引来的客户会源源不断，这样吸引来的客户更加稳定。口碑营销的基础是做好客户的关系。 中小企业，可以利用会员制的营销模式做好客户关系。南京下里巴人推崇的会员制营销模式，和配套的会员制营销管理软件，很好地帮助了中小企业管理客户关系，稳定客户、吸引客户。中小企业可以利用会员卡的积分优惠、会员特权吸引客户，同时还可以将客户组织起来，成为松散的俱乐部，让客户产生归属感，并形成某种形式的依赖。做好了现有客户的关系，确立自己声誉，吸引来更多的客户。 储蓄客户的需要做客户本人工作，而不仅仅帮客户把机器修好 中小企业积蓄客户，要做客户本人的工作，特别是一些单位客户，要把关键的决策人纳入到客户管理的体系中来。在这个问题上，很多中小企业存在误区，他们与用户单位的操作人员建立了良好的关系，但是忽略了与客户的决策人保持一定的互动和沟通。结果公司的决策人因不经常接触，反而疏远了。单位是虚拟的，具体的联系人，包括决策人和操作人都是真实的。公司售后服务要把他们的关系做好。 在处理客户关系的问题上，中小企业容易出现的错误，还表现在注重客户的设备完好，注重客户购买的产品能正常使用，忽视了客户个人的感受。有时候仅修好机器还不够，还必须把客户本人“修理”好。做好与客户本人的沟通，比修好机器还重要，一方面可以让客户理解产品的局限性；另一方面售后服务是需要客户配合的，这些都需要与客户建立良好的沟通和理解。 会员制营销管理系统关注的是客户本人，这种以人为本的客户关系管理理念，是与客户建立长期关系基础。这种会员制客户关系管理模式是对传统的客户关系管理模式的发展，为企业积蓄客户助一臂之力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lyang@preferab.cc 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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