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《突围》：精锐化营销开创他汀王朝 7 上页：第 1 页 三大策略扩大市场 1993年，诺华公司的氟伐他汀（来适可）上市，1996年，辉瑞公司的阿托伐他汀（立普妥）上市，他汀市场群雄并立，在市场上更是如鱼得水。 药品增加销售额，方法有三，一是加大个体服用剂量，二是扩大治疗领域，三是延长服用时间。 1、加大治疗剂量 2001年-2004年，他汀类临床研究达数十项之多。 2002年，默沙东的HPS研究，辛伐他汀从20mg的增加到40mg，而治疗结果更好，LDL-C降低水平、冠心病事件、卒中风险和总死亡率降低指标都显著提高。立普妥加大他汀剂量的REVERSAL研究，也表明强化降脂能进一步延缓动脉粥样硬化病灶进展。从而完成了扩大剂量的目的。 2、扩大治疗领域 首先，他汀巨头们，把目光投向与心血管密切相关的糖尿病市场。针对糖尿病医生，制药巨头开展学术会议，展开教育活动，使医生认同以下观念： 糖尿病治疗，不止是控制好血糖，血脂治疗同等重要； 4S研究到TNT研究，他汀的降血脂治疗疗效最大。 糖尿病患者降脂治疗，LDL-C越低越好。 他汀类治疗糖尿病，物有所值。 紧接糖尿病市场，他汀又用“共同土壤”学说。该学说指出：胰岛素抵抗及其继发的代谢异常，是糖尿病、高血压、动脉粥样硬化、冠心病的“共同土壤”，就顺理成章地将他汀延伸到“三高”及整个心脑血管病市场。 为与降压药和降糖药竞争，他汀借助合剂切入市场，如2004年辉瑞的苯磺酸氨氯地平与阿托伐他汀合剂，施贵宝的洛伐他汀与烟酸合剂等。 后来，他汀类药物渐次开发新功能，如抗炎、免疫调节作用等，向骨质疏松症、老年性痴呆和类风湿性关节炎等病症市场延伸和拓展。 3、延长服用时间 尽管LDL－C从160mg/dL降低到100mg/dL，使患者群得以扩大，但这在治疗数月后，患者就会失去；要想留住患者，延长其治疗时间，最好的方法是降低LDL－C的治疗阈值。一系列研究后，高血脂症指南将LDL-C水平降至低于70mg/dL。由此，患者人数和治疗周期都得以扩大。 凶猛强大的营销策略，成就了他汀王朝，使之成为全球处方药销售量最大的品种。 文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围•核心力营销》。连载中，敬请期待…… 柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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