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中小型企业区域经理如何在巨大的竞争中找准方向 7 上页：第 1 页 客户管理的粗放型转为战略型； 大多业务员的主要目标是开发客户，加强客户维护，反馈市场信息，了解库存，属于粗放型管理。尤其是受到销量压力的影响，业务员的90%以上的时间都花到了客户开发上，把销量看作自己的“生命线”，可是当转化为老板，职业经理人以后，应提升到战略性的高度，更多的是制定相应的规章制度、健全管理体系、优化工作报表来对客户实行缜密型管理。这个时候，客户管理必须精细，必须详细的登记客户的信息，进货量情况，不同时期客户的心理变化，赢利状况。并形成专业化的报表形式，通过形成的报表加以分析，每个客户这个月进货量是多少？并和上个月进行相应的对比，增加，为什么会增加？是窜货？是违反价格操作？是在同一个市场上恶性竞争导致？或是？减少，为什么会减少？是做假货？是做竞品？是没有利润等等。尤其是对于公司的大客户应做精细化管理。同时通过这样的精细化后制定相应的策略，如何以促销作为支持、如何管理好价格体系、如何抵制窜货、下个月的增长点在那里、业务员应该如何规划更有利于市场的发展等？通过客户管理的转型来加强市场的管理。 仓库管理的粗放型转为精细型； 现在的业务员，都把精力放在销量上，都以“业绩才是硬道理”的方式来管理市场，因此，他们都对客户的库存情况不关心，每次拜访客户都是以客户能够出量为目标。而一般的客户一般都经营多个产品，因没有过多的时间和精力去管理库存，不知道什么时候该出什么货，仓库里还有什么单品，是新日期还是老日期，最终会导致有些客户压货越来越多，日前越来越旧，甚至成为过期产品。这样最终会导致客户对产品的怀疑，加之设计退货、换货比较麻烦，且还涉及到物流费用，这样慢慢的客户旧会对产品失去信心，同时厂家因客户的退货所造成的损失也会对业务员的工作能力起到怀疑。因此作为职业经理人，要站在战略的高度，考虑到细节，制定相应的制度来规划好业务员的工作，因为业务员现在在市场的定位事实上很多时候就单纯的是扮演一个执行者的角色，其素质和能力及角色的工作重点已经决定了其不可能在这样一个位置上上升到一个高度去考虑问题。这也就是我们所说的“在其位，谋其职”。 财务管理的精细化管理； 作为业务经理和区域经理，一般情况下涉及不到账务的管理。涉及到那也只是简单的促销费用的管理。那么当转化为职业经理人或者是老板以后，财务管理是首当其冲列为重点管理的，必须知道损益表、现金流量表、资产负债表，对现金要有精细的规划。我们做生意的目的就是为了赚钱，当我们手头拥有流动资金的时候，我们必须明确，多少用来采购原有项目，多少用来新项目的投资，多少用来市场费用的投资，多少用来人力资源的开发，多少用在技术方面的更新……。并且由于经营项目较多，所以对财务的管理要精细化。如我们的大多经销商，都是做土老板发展到现在的，什么都还是传统式的管理方式，有的代理20几个厂家的产品，但是最终年底结账的时候竟然不知道自己哪一个产品利润最高，哪些单品从无利润，有些或是因为长久占用库存而产生负利润。这些也是严重影响到财务规划的重要因素。 作为小企业的业务员，我们或许不可能跟企业长远的合作下去，企业给自己的空间也很明显。因此对自己的定位，对自己前程规划至关重要，否则我们就会在强大的竞争环境中被现实给淘汰。或者就是永远在一个岗位上徘徊，毕竟一个中小型企业容纳不了几个高层管理人员。因此一个中小型企业的业务员如何在强大的竞争环境中找准自己的方向，并最终迈向一个新台阶是每个业务员都应该明确的，明确了目标，并为之努力才是一个好的归宿。 [i]中小型企业业务员如何在激励的竞争中找准自己的方向，如何在超强竞争力中找到自己的立足点，真正能够把原来当作自己坚实的奠基石，并借此脱颖而出，奔向另一个高峰。这存在业务员自身的转型的问题，或许通过以下业务员的自身转型后能更好的具有发展前景。联系电话: 13529780088，电子邮件: litolitongsheng.2006@16.com［/i] 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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