案例二：某建材企业终端品牌一体化营销

　　建材行业近年发展迅速，该行业有许多特点如行业集中度不高、生产因污染及能耗屡被诟病及受政策影响、产品商品化及规范化发展慢、价格空间大而无序、终端贪大求精却商业气息不浓等等，综合来看，建材行业是一个需要用营销理念大量灌输、营销体系不断引进从而规范化、体系化、标准化、可持续性发展的行业。

　　但是，正是由于行业杂乱无章，所以，需要杀出一条血路并不容易。基于现实与企业本身特点，我们在给一家建材企业做咨询时，提出了“终端品牌一体化”营销战略，并且在此基础之上，制定出了吻合该战略的整体一体化体系。

　　该套体系，将原来死对头的市场部门与营销部门功能结合到了一起，改变了困扰很多企业的二者老死不相往来、仇人的问题；将品牌价值进行落地到了终端，使老品牌焕发了新活力，也体现出了其含金量高的价值；将终端这个该行业原来投资大、效果差、发展混乱无序的本应承载更多的营销功能，先用几个传播角度、几大品牌方面、几种推广方法结合在终端形成一种固有印象，这种印象，又加深了品牌的活化、升值以及可持续性发展。

　　案例三：某烟草企业的品牌渠道一体化营销

　　烟草行业也是一个特殊行业，特殊就特殊在本身是按计划来生产销售，但国家局又提出要做品牌，同时，工业公司负责品牌，商业公司负责销售，这些又统归国家局（国家烟草公司）管，这样，如何做烟草营销，在广告严重受到《烟草框架控制公约》的约束下，烟草营销确定是个不小的问题。

　　我们也接手了一个烟草营销咨询项目。在对工商协同进行了深入了解与分析的情况下，结合该省烟草特点，通过在渠道上建品牌的方式，打破了原来只做广告把广告当作品牌、只做销售把销售与品牌无关的粗浅认识与隔离状态。

　　品牌渠道一体化，使烟草行业原来从广告做品牌、广告做营销、客户经理订单销售等几近原始的营销方式进行了一次升级与适应性整合。使烟草行业赶超国际品牌，找到了一条落地与不同的道路。

　　该套品牌渠道一体化营销系统的另一价值所在，就是完全改变了烟草行业原来广告、策划、公关的一点式营销，这套可执行的手册，使烟草营销脱离了点式营销的怪圈（如08年提出的品类营销，正使烟草营销越来越步入死胡同），也真正步入系统化营销时代，步入国际竞争能力时代。

　　案例四：某国有银行的文化品牌服务一体化营销

　　银行、电力、电信等行业并不像快速消费品及耐用消费品行业一样完全销售实体产品，它们的产品还包括服务，应该说，它们的营销确实与我们平常所说的营销有较多不同，相对来讲，它们的产品包括服务，这让我们更加注重服务、文化、理念等对产品销售的影响，它们有大客户营销，而大客户营销主要是面对面的销售，这些又与日常的传播不同，它们都基本上有自己固定的场所，渠道发展有一定的局限性，如何招揽而不是拓展渠道成员成了营销的重要内容。。。。如此种种，体现了这些行业的营销特异性。

　　所以，针对以上情况，我们将文化与品牌结合到了一起，将企业文化、品牌运作、服务营销三者结合到一起，使无论是企业领导、一线员工、顾客还是企业内部的非营销部门员工，都能知道并且应用这一套文化与品牌及服务系统，能够与客户走得更近、走得更加亲近，在受到文化感染、品牌感召以及服务感受的情况下，客户与消费者心甘情愿地、快乐幸福地、满意享受地消费银行的各项产品与服务。

　　实施一体化营销之前，请先尊重营销体系的科学性

　　一体化营销，将一定会带领无论是竞争激烈还是不激烈的行业一路高歌猛进，但是，在“一招鲜”思想还很顽固的很多中国企业当中，可能也就蕴含着一些可能难以逾越的问题．如企业高管还习惯于一招鲜并因曾经成功过而目空一切、企业还习惯于点式营销、营销战略及策略制定以后不断变换难以执行到底、情急情况下总喜欢仓促价格战等等。

　　很多企业由于市场一线的竞争、环境、消费者等等问题都是企业独有的或者说个性的，特别不喜欢大而空的理论（最后他们总结成‘总是一套一套的没用内容’），认为那些都是作研究用的，不能指导实践。其实，一体化营销正是为解决企业的这个头痛的一剂灵丹妙药，因为，它就最注重灵活应用，注重组合，注重针对实际而实施不同的一体化，实施企业独有的一体化营销。可是，我们还是要看到，虽然一体化营销可多角度组合与融合，我们却发现，它最后还是必须形成系统，也就是“一套一套的”。没有成体系化的运作步骤、应用手册与管理结构，在现实中，我们“见招拆招”已来不及，何来营销的创新与艺术性？

　　谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/

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