马背上的最后一根稻草，别了斯尔特

　　一年很快就要结束了，建材销售正处旺季，而斯尔特产品的销售依然惨淡。一个天气阴沉的上午，秦舞阳正在办公室上网浏览求职网站时桌上的电话响了。

　　秦舞阳抓起电话：“您好，斯尔特公司北京办事处。”

　　电话那头是一个中年男子：“请问秦经理在吗？”

　　秦舞阳：“您好我就是，请问您有什么事吗？”

　　中年男子：“听说你们正在北京找店面，我在大钟寺蓝景丽家有一个店面要转让出去，你要是有兴趣的话就过来看一下。”

　　秦舞阳知道大钟寺蓝景丽家位于北三环靠近宜家家居是一个非常旺的建材市场，虽然知到许洪海不可能支付转让费，但本着“尽人事，听天命”还是在当天下午去了一次大钟寺蓝景丽家实地查看了一下，确实有一个五十几平米的店面要转让而且开出的转让费也算合理。秦舞阳很快把这个情况向赵剑做了汇报，并决定由许洪海自已到北京实地查看后再做定夺。

　　令秦舞阳感到意外的是许洪海本人并没有来，而是派来了一个他在辽宁的业务经理，这个业务经理看了看店面后得出了一个五个字的结论：“位置有点偏”。出现这样的结果早在秦舞阳的意料之中，无奈的笑笑说：“那好，这个店面我们不要了！”

　　经过这件事，秦舞阳对能把北京市场做起来已彻底不报任何希望，临近元旦前秦舞阳回斯尔特公司上海总部例行述职，不过由于北京工作实际处于停滞状态，因此秦舞阳实际上也没有什么工作内容汇报，而赵剑也只是和他象征性的谈了几分钟就算秦舞阳完成了这次述职，其冷漠的态度等于在秦舞阳早已不堪重负的心理上又狠狠扎了一刀。终于在新年过后，秦舞阳主动提出了辞职，平静的办完了离职手续悄无声息的离开了斯尔特公司，不过斯尔特公司念秦舞阳两年多以来对公司的贡献，破例多给他结算了一个月工资的举动还是给他内心带来了一丝淡淡的温暖。

　　反思——现实难以成就梦想

　　纵观秦舞阳开拓北京市场的全过程，虽然有着这样或那样的客观原因，但其北京市场之行几乎是完败却是一个不争的事实，当秦舞阳离开斯尔特公司一段时间，能够以相对平静的心情、并能以与在职时不同的角度深入反思和总结这段经历时，他认为总体而言自已的北京之行共犯有如下的六大错误。

　　错误一：错不该“一刀切”的取消全部经销商

　　在对北京市场进行了简单的市场调研后，秦舞阳仅仅考虑到所谓“品牌形象”这一个因素，就草率的做出了取消所有斯尔特现有经销商的决定，后来的事实表明这是一个严重的错误，因为“一刀切”取消全部经销商至少带来了如下两大坏处：

　　1、 现有经销商的社会资源得不到利用

　　其实当时对秦舞阳而言，他需仰仗这些经销商的绝不仅是他们所带来的销量，而应包括这些人在北京市场盘居多年所积累的人脉、社会关系以及他们所掌握的各种市场信息等等。比如说某些经销商和一些建材市场招商部有着长期积累下来的良好关系，若能善加利用无疑可大大降低寻找店面的难度，这一点对于早期在北京两眼一抹黑的秦舞阳来说显然是相当重要的。可是取消和全部经销商的合作后，自然得不到他们的支持，事实上由于相关市场信息的稀缺，秦舞阳早期在北京连寻找装修店面的施工队这样的事都感到异常困难。

　　2、 失去了部分经销商“改良”的机会

　　事实上当时有部分斯尔特的经销商只要引导得当，是愿意按照斯尔特公司的要求运作市场的，可是“一刀切”的粗暴做法断绝了这种希望，这无疑是斯尔特公司的一大损失。

　　错误二：错不该由公司沈阳代理商来操作北京市场

　　由沈阳代理商来操作北京市场也有下面两大弊端：

　　1、 沈阳代理商“身在曹营心早汉”

　　随着工作的进展，秦舞阳越来越清晰的发觉，沈阳代理商对北京市场的投入是“醉翁之意不在酒”，他压根就没想过要把北京市场做起来，而只是以此作为为沈阳市场争取公司优惠政策的一张“王牌酬码”，因此他对于北京市场听上去宏大的投入计划实际上只是对斯尔特公司的“虚与委迤”，一碰到要投入真金白银时便想出种种理由进行推托。

　　2、 沈阳代理商“后顾无忧”

　　北京市场因为其特殊性，需要操作者有“破釜沉舟、背水一战”的决心和豪情才有取得胜利的可能，可是沈阳代理商由于其沈阳市场的丰厚利润，北京市场对其而言根本不是关乎其生死存亡的“饭碗”，因而其对北京市场根本拿不出必需的勇气和决心。

　　错误三：对北京市场困难估计不足

　　秦舞阳虽然在去北京之前，尽可能的对各种可能出现的困难作了充分的估计，可是北京市场的复杂和难度远远不是秦舞阳之前操作过的市场可比的。于是当北京市场困难远远超出了秦舞阳的预判时，没能提前做好应对方案的秦舞阳立即陷入了困境。

　　错误四：自身管理经验不足

　　秦舞阳在去北京之前虽然已有相当的市场操作经验，但那更多的是期单枪匹马的“单干”能力。在带领团队一起去完成工作上存在着很大的经验欠缺，这具体表现在三个方面：

　　1、 团队人选选择不当

　　针对北京这样困难重重的市场，又是处于开拓期，合理的团队人选应该是一些有着丰富实战经验、抗压能力强极具战斗经神的销售人员，可秦舞阳显然对此欠缺考虑，鬼使神差的选了一些刚进公司不久、甚至以前只做过行政工作的人去了北京，这直接导致秦舞阳在北京几乎事事要亲力亲为，完全得不到来自团队其他成员的支持。说的尖刻一点，斯尔特公司北京办事处几乎就是秦舞阳一个经理加一帮助理，这显然不是一支能打硬仗的团队。

　　2、 公司团队和代理商团队之间缺少协调

　　虽然名义上来说，秦舞阳是北京市场的“一把手”，代理商派过来的团队只负责具体执行工作。对此“完全信以为真”的秦舞阳在这件事上无疑太天真了，“不假思索”的忽略掉了两个团队之间天然差异，如此做事自然在很多时侯让代理商的团队看起来“颇为不爽”，因而自始至终两个团队的“心”也没能“合兵一处”。

　　3、 困难时期未能给与团队应有的激励

　　在北京市场陷入困境时，作为团队的领导者秦舞阳应该咬起牙来、鼓足精神千方百计的振作同样萎靡不振的团队，可是骤然糟遇职业生涯史上最大困境的秦舞阳此时已乱了方寸，不但未能给与团队应有的激励，反而极不应该的在团队面前表露出消极情绪，直接导致整个团队“军心涣散”。

　　错误五：承受压力能力差

　　前段时间网络上流行一句标语“挺一挺就过去了，忍一忍就和谐了！”，虽是一句笑谈，可是却说明在有时遇到困难且暂无良策时，说不定单硬“挺”着就有可能迎来一片艳阳天，其实这句话和邱吉尔说过的“当你实在坚持不住的时侯，再坚持一下”有异曲同工之妙，可当时的秦舞阳显然不知道这句话，在重压之下选择了逃避，沧惶“挂印”而去。可就在秦舞阳离职后不到一个月的时间，居然之家作出重大经营策略调整：要求所有租户必须同时入驻其在北京的四个店，以求避开与经销商的合作，而寻求与工厂或总代理的直接合作。在此特大“利好”之下，秦舞阳的接任者不费吹灰之力就轻松入驻了居然之家在北京的所有门店，一夜之间完成了当初秦舞阳苦心构思的北京市场直营店布局。无意中闻听此消息的秦舞阳除了扼腕长叹又能如何！

　　错误六：对竞争对手市场反应估计不足

　　秦舞阳在去北京市场之前操作过的几个市场虽然也曾遭遇到不同竟争对手或明或暗的阻击，可他在北京这几个主要竟争品牌的大本营市场遭遇到的阻击却是空前的，其实想想也正常，斯尔特如此大张旗鼓的“兵临城下”，当然要给你“毁灭性”的打击。面对这种市场形势，又不能从公司和代理商处得到应有的支持，秦舞阳饶是有三头六臂也只能徒换奈何。

　　其实上述的六大错误也可以归结为一个错误，就是没能综合分析诸如公司支持力度、代理商投入程度、团队战斗能力、市场复杂度、竟争对手反应等因素而制定合理的市场目标。而是一味的高估自身能力，低估竟争对手能力，导致制定不切实际的市场目标，因而在市场运作过程中操之过切（“一刀切”取消所有经销商就是这种心态的直接表现），遇到困难后因为“梦想与现实”的巨大差距而一蹶不振，在这种情形下秦舞阳在北京遭遇营销From EMKT.com.cn滑铁卢也就不奇怪了。

　　秦阳，多年从事建材、家居行业营销工作，著有营销专著《跋涉——迈向营销总监之路》（机械工业出版社出版发行），历任菲林格尔木业（上海）有限公司销售代表、办事处经理、大区销售经理、销售部经理，美步楼梯制造有限公司营销总监等职。从事营销咨询工作期间，先后服务新希望乳业、《东方商旅》杂志，上海星杰设计装饰工程有限公司、LG地板、万向德农（600371）、中国超人集团等客户。笔者欢迎建材、家居业内外人士沟通、探讨营销话题。手机：13761055487，电子邮件：qy2002yq@soh.com，MSN：qy2002yq@soh.com。

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