难道只能抛弃他们？

　　这样做无疑是雪上加霜。毕竟这些客户一直都是他的财富，也是他骄傲的资本，而当前的困境并非客户的主观行为造成的，而是天灾人祸。更何况，临阵仓促换将，等于重洗市场。显然，现在“卸磨杀驴”，于情于理都说不过去。

　　进一步说，经销商所面临的问题实质是资金链的问题，若能解决资金问链问题，其他问题就会迎刃而解！

　　可李凡能提供资金吗？不能。即便自己将客户近几个月垫付的市场费用一次性返还到位，每个客户也仅仅十万元左右，杯水车薪。

　　李凡想到，能否向公司申请增加客户的信誉额度？

　　似乎也不行！按照当前客户的经营状况，别说增加他们的信誉额度，不减少他们在公司的信誉额度，已经是冒着被降级乃至被公司除名的风险。因为公司规定，当经销商的经营出现问题时，要第一时间取消信誉额度以规避风险，这是铁律。

　　但是，如果李凡不想对市场问题视而不见的化，提请公司“提前返还市场费用”、“以及一定的信誉额度救助市场”或许是唯一的出路。

　　当然，李凡必须要给公司领导，甚至是公司董事会一个可行的理由。其实，一向对自己要求严格的李凡也需要一个说服自己的理由。

　　李凡开始对客户的实际所需货款，以及增加客户信誉额度后的风险及前景进行了充分的论证。

　　以一个县区客户的资金需求进行计算，客户的资金缺口50万，如果他们利用我们的产品向终端客户进行抵货；那么客户所需要的资金仅仅30万元（货款）；而当前客户在公司预存的代垫费用、保证金等各项费用与资金额度也在10万元左右，同时扣除企业20%左右的广告等其它产品推广费用投入，企业对客户在此次危机中“增加50万元（批发价格）信誉额度”的风险资金投入也仅仅是14万元左右（企业的风险=30万元货款-10万元客户代垫费用-6万元企业需要支出的20%产品推广费用铺市费用=14万元）。

　　拿14万元购买客户的忠诚度、市场份额的增长，这又何尝不是一笔合算的买卖！

　　于是《用14万元资金风险购买50万元的市场份额与我们的客户忠诚度》的销售报告递到了销售总部，在这份报告中，李凡给公司领导算了一笔账：

　　1、 赢取50万元的市场份额：乳品“贬值”，经销商很难再用厂家新返还的乳品向终端偿还致癌物，用我们的产品来偿还债务会更瘦欢迎；

　　2、 减少20%（6万元）左右的市场促销费用：终端急需变现，会自发的加大对我产品的推介力度；所以我产品不需要理性支付产品推广费用。

　　3、 客户偿债能力：客户在大型终端的账期一般在30天左右，资金占压在50万元以上；按照账期计算，这些客户最晚可以在2个月之内偿还信誉额度内的债务。

　　4、 前景展望：我们支持客户的信誉额度有效的保证了客户的终端债务偿还能力，保证了客户的渠道信誉度；客户在乳品经营受阻的情况下，享受了我们的支持政策，今后经营中必然会增加对我产品的倾斜；综合考虑月销量有望实现20%以上的销售增长。

　　李凡的报告，很快得到了领导的批复，而且公司为提升市场信心，特意将报告以及公司批文以正式恭维的形式下达，李凡更是静这一红头文件制作成精美塑封件，向渠道发放。

　　太阳此举，不仅解决了经营乳品客户的资金问题；还快速提升了终端客户的经营信心，有效的提升了经销商在终端的信誉度，有些客户甚至向经销商表达了“先付款同患难”的信心。

　　销售政策出台一个月的时间里，李凡手里的几个“受灾”经销商顺利偿还了欠款，并使10月份的销售额达到了2000万元（太阳酒的历史月均销量为1300万元）；李凡预计，随后几个月的旺季期内，区域内的阅读销售额有望突破3000万元。

　　李凡向，乳业震荡也许不只是一场灾难，还在“不抛弃、不放弃”的合作思路带来了这场双赢结局。

　　原文同时发表于《销售与市场》11月份渠道版　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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