事件发生前他们还正在因为厂家无法保证他们中秋节的货源而苦恼。事件发生后，刚刚发出去等待中秋旺销的产品，又一下全部返回到了经销商的仓库，甚至还有消费者手中的产品也一并返到了自己的库里；正常的营销From EMKT.com.cn工作被打乱了，经销商的资金链告急！

　　在这场突如其来的地质灾害中，陷入其中的经销商很难全身而退，乳品专营经销商遭受重创，非专营经销商也难以幸免，更为甚者，产品滞销、厂家拖欠款项、道客户以及消费者逼债上门，让他们陷入全面瘫痪、倾家荡产的边缘。

　　非专营乳制品经销商当前面临以下几个问题：

　　1、 资金链断裂。哦召回乳品占压了较大资金（甚至向下游客户打了大量欠条），他们已经没有能力在再向其它厂家打款进货；

　　2、 渠道信誉度降低。经销商的下游网络心理也在打鼓：上家是否已经无力渡过本次危机，对于经营的其它产品的销售承诺（例如退换货，月度、季度销售返利等）还能够兑现？疑虑之下，铸锻不仅减少里此类客户经营的其它产品的库存，就连销售政策而因此丧失了吸引力；

　　3、 经销商疲于应付产品召回、消费者客诉处理等工作，对其它产品的销售有心无力。

　　这场商业灾难很快就会过去，但渠道商伤筋动骨，食品企业还要受一段苦。

　　苦于自保的乳企

　　乳企在干什么？他们未来最大化地减少企业损失、保证资金量的安全，成功渡过危机，面对渠道环节，通常采取一下措施：

　　1、 严格按照国家规定，召回问题产品，而经检验合格没有问题的产品则由渠道客户配合实施再销售，厂家支提供促销支持。

　　这一做法，在一定程度上等于将消费者对产品新鲜性的挑剔、终端客户无理退货等方面的风险转嫁给了渠道。因为二次销售的产品，包装褶皱、产品不新鲜，必然增加促销费用负担，增加了滞销风险。

　　2、 厂家根据问题产品的发货数量给予渠道客户相应的经济补偿政策。但是渠道客户渡过这场危机所面临的损失远不止这些。

　　3、 厂家在原有的促销力度上增加一定的促销力度，帮助客户消化库存。但是企业增加的促销力度必将是有限的使市场，这个时候消化库存所需要的促销力度至少比事件出现前前增加了1倍以上。

　　4、 厂家按照客户返还产品数量，在一定的期限内给客户返回等额度的产品。可是，同样数量的产品，现在销售时间明显拉长，销售难度明显加大（以前可能仅仅需要10%促销费用，现在则需要30%以上），这无疑会增加客户的资金压力以及消化产品的负担。

　　变“危”为“机”

　　奶粉门事件，不仅仅是乳品企业的危机，也是食品行业的危机。多数食品企业的渠道多与乳业重叠，而这些渠道客户一旦遭受上述重创，那么食品企业自身的销售也会受到影响。

　　金太阳酒业（化名）的山东大区经理李凡正在为此困恼！

　　在这次乳业危机中，李凡在山东的几个核心经销商（同时也是某乳品企业的区域总代理）也收到了冲击，城门失火，殃及池鱼，太阳就在这些区域的销售几乎停滞。

　　9月上旬，李凡对经销商进行了逐一拜访，了解资金状况。县区经销商的资金缺口大约在50万元邹游，低级代理的资金缺口达到了百万级，这对于一个一年几千万甚至仅有几百万的经销商来说，不是一个小数字。

　　中秋至春节这四五个月，正是白酒销售旺季，中秋和春节也是一年之中最往往的两个销售大节。由于节前的礼品消费、福利购买、透支消费，中秋节后通常是酒水销售的一个小淡季。对李凡来说，中秋节没能专注，中秋节后还要面临但记得指标压力，心急如焚。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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