第三、赋予价值和利用名人效应。小欧在开始的半句话中特别注明“……刚刚从韩国留学回来……”，带有海归的光环当然不一样（因为我们之中没有具有海外背景的），明显着感觉是高人一头的，很容易引起别人的注目，无疑增加了同学的形象价值。就像XX男装的宣传——“XX男装入选巴黎卢浮宫的中国惟一男装品牌”，暂不讲这个宣传是不是炒作，但最起码外人一听感觉是很了不起的。另外，在吸引起大家的注意的时候又继续说“因为她和我们的一位女歌星同名同姓……”，她在这里用女歌星和自己的朋友挂关系，使朋友多了一层神秘感，同时也提升了朋友的地位。其实这也就是为什么很多品牌请名人做代言的原因了。并且这句话又加重了大家的注意力——“到底和哪个女歌星同名同姓？”

　　第四、提升大家的兴趣。小欧第一句话的结尾是“……，大家猜猜？”让大家去猜，到底什么是“猜”？“猜”是一种娱乐，也是碰运气，就类似于“抽奖”、“下赌注”、“买彩票”等。人人都有侥幸心理，都希望自己有意外收获，尤其在人多的时候容易被气氛所感染，容易“冲动”。其实大家都知道买彩票中大奖是一件很难的事情，但还是有很多人买；每次商场做促销活动几乎都会涉及到“抽奖”，因为抽奖最吸引人气，虽然这次没有抽到奖但顾客还期待下次能能抽到；爱好赌博的人越赌越想赌，输的人想赢回来，赢的人想赢更多。小欧正是利用了人的这种“碰运气”的心理吸引了大家的兴趣，同事们特别想知道她的朋友到底和哪个女歌星同名同姓，所以一整车的人都参与进来了，都来猜！

　　第五、引导大家参与其中，也就是所谓的“体验”。从上面分析可以看出小欧是利用吸引注意力、目光交流、名人效应、提升兴趣这四步来一步一步引导大家跟着她的思路走的，最终让大家参与进来。其实她的目的很明确，就是让大家记住朋友的名字，放到营销From EMKT.com.cn思路上来讲就是要让顾客了解并喜欢上我的产品，最终把产品卖出去。但直接介绍并不一定能够引起人们的充分注意和兴趣，五个同事都带了家属，都在介绍，如果方式都一样就没有差异化了，不能突出自己。现在完全参与进来就不一样了，大家都在猜，都在用大脑来“想”，是主动性的“求知欲望”，而不是被动的“灌输”，　 所以这时候接受新事物、新信息的能力是非常强的。也难怪蒙牛因为赞助一个“超级女声”而调动起全国的青少年参与，最终使自己红遍大江南北了。

　　第六、才艺展示。这个词语在这里就类似于营销学中的“产品展示”，所起的作用是让顾客充分了解。小欧的朋友和歌星韦唯同名同姓，大家很容易想到让她唱歌（因为通过猜姓名已经把气氛烘托起来了），又是才从韩国回来的，唱韩版歌曲就顺其自然了。当然韦唯也通过自己的歌曲赢得了大家的赞赏。但这里面有两个细节大家是一定要注意的：其一，韦唯唱的是韩版的歌曲，这是一个差异化，因为我们一车人只有她会唱，差异之处是最容易受到关注的，因此她给我们留下的印象很深刻，我们都记住了她的姓名；其二，韦唯唱歌就是在把自己展示给大家，让大家了解自己，但她唱歌却不是小欧鼓动的，而是我们这些同事在鼓动，如同在销售过程中，销售人员通过自己的介绍、推荐让顾客了解自己的产品，结果顾客产生了很大的兴趣，反过来要了解更多，无疑这是销售人员的成功。

　　通过以上分析我们可以看出，好的产品只是成功销售的一个方面,关键是在激烈的市场竞争中如何让你的产品吸引顾客的眼球，让你的产品在众多竞品中脱颖而出以区分其他品牌，然后引导顾客全身心的参与到我们整个销售过程之中，只有这样才能让顾客记住你、选择你！

　　 王文刚，广州欧派厨柜企业有限公司销售技能培训师，负责终端销售人员的培训、教材的开发和销售理论研究等工作。电子邮件: wwg1015@16.com ，QQ93696505。

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