九月份部门组织了一次为期两天的集体出游，几个年轻的同事都带了朋友和家属。为了增加交流，玩得更开心，带家属的同事在导游的主持和同事们调侃下把自己的家属一一做了介绍。第二天早上在宾馆吃早餐，大家一共围了三桌，坐在我旁边的同事LX突然低声问我“小钱的女朋友怎么称呼？”，

　 “啊？不记得了”我顺口回答；

　 “老胡的老婆贵姓？”LX又问了一句，

　 “好像也忘记了”我回答边回忆，但怎么也记不起来了。仔细一琢磨，五位同事的家属中只有小欧的朋友我还记得，其余一个都叫不上名字了。

　 “我只记得小欧的朋友是韩国留学回来的，和歌星韦唯同名同姓”LX又来了一句。

　 “对，我也一样”我迎合道，

　 “看来这不怪我们了，是他们没有介绍清楚，没有让我记住”。LX给了一个“合理”的解释。

　 “对呀，为什么小欧的朋友我们就记住了呢？”我不禁思索着。

突然想起当时小欧在车上是这样介绍朋友的：“大家好，这位美女是我的高中同学，刚刚从韩国留学回来（小欧停顿了一秒钟），相信大家一定能够记住她（说完后停顿了两秒注视着大家），因为她和我们的一位女歌星同名同姓，大家猜猜？”

　 “刘若英”、“韩红”、“刘亦菲”……，大家都来了兴趣……

　　也怪中国的女歌星太多，最后还是小欧大声报出了名字：“这就是九十年代初的当红女星‘韦唯’！”

　 “唱歌”“，唱歌”……“唱韩语版大长今”，“爱的奉献也可以”年轻的同事开始大声呼喊。

　　不愧是“歌星”，韦唯用三首歌迎来了大家热烈的掌声。

　　想到这里我不禁陷入了沉思：记住两、三个字的人名都如此困难，想一想我们的销售人员在商场、店铺里大篇幅的介绍自己的产品，顾客又能记住多少呢？也难怪顾客出门后只记得XX品牌服务不好，价格还挺高，YY品牌价格比较合适，服务也不错，至于其他产品卖点和差异化则忘得一干二净。向同事介绍朋友和向顾客介绍产品的目的基本都是一样的，无非是让别人记住你介绍的对象，现在我们分析一下小欧在介绍她朋友时都运用了哪些技巧。

　　第一、先吸引大家的注意力。小欧没有直至报出朋友的名字，而是先卖了个关子，她是这样说的：“大家好，这位美女是我的高中同学，刚刚从韩国留学回来，相信大家一定能够记住她（说完后停顿了两秒，注视着大家）”。本来车上是乱轰轰的，但她说完这句话之后大家马上就安静下来了。为什么？因为大家几乎都在想“为什么我们一定能记住她？” ，然后就等待着小欧的解释。致使大家有这种想法的原因就是小欧在这里用了“一定”这个表示肯定的关键词。在生活中，任何人在听到别人用十分肯定或十分否定的词的时候都会不由自主的想到“为什么？”、“不可能吧？”或“真的是这样”这种类似的判断词语，从而想听发言人的下一步解释或提出自己的意见。正是这个“一定”，使大家的注意力转向了小欧，尤其是她还停顿了两秒给了大家一段思考的时间。

　　第二、和大家进行恰当的目光交流。小欧在说完上面那句话的时候是“注视着大家”的，基本上和车上的人都做了目光交流。当说完一句话之后和对方进行目光交流起到两个作用：其一，表示出自己的自信，同时能让对方更加相信自己或激起对方的反驳；其二，同样引起大家的注意。正是这个目光的交流更加引起了大家的注意。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

销售技巧的宿命：过犹不及 （2007-07-31, 中国营销传播网，作者：赵一沣） 火车上的销售技巧 （2005-04-30, 中国营销传播网，作者：徐永红）