肖：请问你的80分是怎么样一个标准？

　　蒙：标准是没有， 投入多少人力物力财力，回报我们多少，我想每个老板都会算。

　　肖：你们店面的面积以多少为主?

　　蒙：不能低于100平方，低于100平方就不能开。也就是100—150平方之间。

　　肖：当时以什么定位？

　　蒙：我跟刘总又不一样，他是要精，我是要全，我们的品牌总是越多越好。在这个100一150平方之内，是没办法越多越好。最终还是优化。优化的标准也是自己的标准。没有太多的行业标准。

　　肖：是啊，现在行业都具有各自的特色。包括连锁都无法做到太多行业的标准。其实这个标准在哪？标准在你自己的脑袋里面，当然你这个标准正不正确，你自己用结果来进行一个判断。

　　蒙总，现在你店内的品牌结构大概是怎么样一个结构？

　　蒙：我记得前几年我和陈老师也举办过一次论坛，陈老师也是在论坛里面做一个主角，也提到这样一个名品带一个中段品牌这样一种模式，我觉得我们不管在这说什么，我们不排斥名品，也不排斥中端品牌。两种都是需要的，今天在做的每一个连锁店开单店的，没有说敢不要哪一个的。我们选择品牌做比较出名的，占78%—80%。

　　肖：像你和刘总两个连锁的两个系统就比较特殊了，名品占70-80%，其他的可能倒挂，70-80%有可能都是中端品牌。给这里各位老板一个启示，怎么去做真正好的产品。台下有哪位嘉宾有需要问我们蒙总的？

　　嘉宾：关于如何提升整店的销量，因为我们现在店里有很多品牌，各个品牌此起彼消。蒙总，这个问题你怎样看待的？

　　蒙：我认为刚才这位朋友所提的这个问题，他特指的就是终端品牌。为什么？你那些此消彼长的品牌，这些东西都是需要推销的。所以才会出现这个问题。假设这个东西需要你推销，这个问题在我们门店里面，不是很大的问题。我们现在做欧莱雅，做玉兰油，没有因为我今年做欧莱雅、玉兰油就下架了。 因为他们各自都在吸引消费者，你下架其中一个的时候，一定会让另外一个削弱。哪个利润高了、哪个需要做活动、哪个东西订货订多了，要卖掉，剩下的就一定会遭殃。所以另外一个专卖品牌就会问你，“老板，照顾一下我们啊！”

　　肖：从我的观点来讲，我觉得这个问题已经解答了。对不对，满不满意？（掌声）因为现在你的店面品牌结构就决定了你在整个经营过程中会出现这个情况，终端品牌都需要我们去推的，名牌是什么？它起很大拉动力的。当我们去推的时候，你今天把这个放在上面另外一个怎么样？那肯定会退让的很厉害。这就是我们做70%的终端品牌的痛苦，为什么这样说，今天品牌公司来说要改进这个，明天一个品牌来说，要改进这个！从不痛苦到痛苦之间，这必需有个过程。相信各位肯定能在自己身上找到这个过程。好！掌声谢谢蒙总！

　　陈老师，您在行业当中对店面的研究也挺到位，我想问你一个问题。你觉得现在连锁发展当中要注意哪几个方面？你觉得今年连锁适不适合快速发展？　　

　　陈：我先说一个问题，这个化妆品连锁论坛开的很是时候。根据我的统计。今年以前的化妆品市场，化妆品店数量的增长比单店的增长，占据了绝对主流。达90%以上。但是今年连锁店的增长非常快，已经在40%左右，但是由于单店有倒闭情况，所以店铺总数量的增长率今年基本持平。而且我们预计明年连锁店的增长速度会大于单店增长的速度。另外一个情况，按照常规的智慧结构来看，单店代表的是个人智慧，连锁代表的是集体智慧。连锁店参照的是集体社会，集体社会和个体智慧的交锋当中，集体智慧最终占上风。那么就这个论坛来讲，也是让单店智慧转向集体智慧。也是要提醒某些连锁店也是夫妻两搭档的连锁店你要改变成集体社会，你才有长久资金。从我们的经济来看，化妆品店的倒闭情况确实是存在的，今年化妆品店有所抬头，经济上是比较难过的一年，我认为现在市场上能撑到今年底注册的就突破15万家。能够生存这么大的量，我们认为这个量还有较大的成长空间。这样的店里面绝大部分连锁店我觉得有很大的胜出空间。关键只在于你怎么做。所以我不认为现在经济的原因以及企业倒闭的原因，我们连锁店就不能发展。我认为是可以，只是怎么做，今天刘总也说可能是冬天来了，该怎么卖化妆品，我突然想到，凡是卖膏霜为主的化妆品店冬天来了那叫旺季啊！所以只是你怎么看问题。

　　肖：第二个层面是怎样快速复制化妆品连锁店的模式，你的观点是什么？

　　陈：在说快速复制的模式之前，刘总蒙总的店我都去看过，刘总的店两个核心竞争力我都了解，一个是金甲虫从不卖假货，96年开始开店，我到98年再一次看店的时候，那个店不大，店面左边写着“绝不卖假货”，横批是“假一赔十”。95年化妆品是没有假货，95年以后百货开始出现假货。他们提出绝不卖假货，他们奠基了良好的消费基础，我觉得很重要，当然他的广告也是有这个基础背景的。今年三月份刘总说他又看中了一个市场。

　　他已经投了几十万的广告下去，除了金甲虫的LOGO以及金甲虫三个字以外，他就多了一句话，“你总有一天回到金甲虫来买化妆品”。几十万就放在这个广告上，只是因为看中了这个市场。

　　肖：刘总是不是？

　　刘：“有一天您会在金甲虫买化妆品”，我们的习惯是“兵马未动，粮草先行”。我们要保护信誉就要保护到别的地方去。所以我们的目标是认识人和人之间的彼此信任感。

　　陈：蒙总这边，要说蒙总的模式，我们不得不说娇兰佳人。娇兰佳人刚开业的时候叫“娇兰美容美体店”，基本上是专卖店的形式。 这个模式基本上是商品结构的一个丰满，这家店总有一款产品会适合你。而且他做的很有品位，有档次。那么就这两种对比来说，应该说刘总的金甲虫更趋向于精品店，他的单品店大概在1200个左右，蒙总的店更接近于日化超市，他的商品结构大概在12000到15000，虽然他们都有封闭柜台，都有开架式，但是趋向的重点不一样，刘总的金甲虫的店要去试进入一个市场的时候很尖锐，很容易刺激一个市场区域，但是商品结构比较单一，运作起来就相对容易一些，蒙总的店商品结构比较丰满，要开一个店就是比较费劲一些， 但是相对稳定性要强一些。我认为金甲虫的优势在三级市场非常具有优势，而且是中小型的店，几十平米的店为主，非常富有竞争力。蒙总的惠之林相对来说比较大，商圈住宅区都有。刘总的模式你去学可能会有问题，他们两个拿出来说的话就是连锁店的运作，快速发展的一个基本的点，我的说法是要固化可以固化的，要标准化那些不可以固化的，这就是连锁店快速发展的关键。这两句话怎么解释呢？就像我们的财务有固定成本，和可变动工程一样，管理和营运连锁店也有些东西是死的，就它固定下来。也许不是最好的，但是我就这么干，我不变，因为不变，我才便于复制，是我能够固化的。有些管理的东西是活的，活的东西我就要做出标准来。所以做连锁店，就是固化能够固化的，和标准化不能够固化的东西，你把这两套做好以后，你遇到的问题就是你开店形成的新问题，那些问题你只要做好了单店，就有逐渐解决问题的办法。

　　肖：谢谢陈老师！

　　这里有个问题还要与蒙总沟通，惠之林现在发展多少年了？

　　蒙：五年批发、五年零售，总共十周年。

　　肖：什么时候十周年庆？

　　蒙：还有两个月。

　　肖：十周年年庆的时候有什么动作？

　　蒙：会对我们的顾客做一些感谢活动，对员工做一些感谢活动。

　　肖：那感谢顾客要做些什么活动呢？

　　蒙：我们3月份就开始筹备这个活动，我们分三个阶段，每个阶段都会有一些形象上的展示。 在户外做一些广告，公车做一些广告，包括门店在我们展示的地方就会做一些POP之类的，让消费者在视觉上看到十周年要来了。然后就是通过一些在收银消费的过程中按一定的比例，我们从一些厂家也会得到一些赠品。根据我们设定的这个机率来进行跳动，让消费者慢慢地去感觉，感受到我们的这个频率会随着时间的推移，逐步到我们的11月份，相对来说就会到一个活动的高潮。

　　肖：蒙总，关于惠之林的三年规划你是怎么做的？

　　蒙：有人问什么时候走出广西啊？我说不会，三年之内还在桂北。

　　肖：等于是说你把桂北做透。

　　蒙：上次在上海论坛，河北东大的孙总说的好，他说我这辈子都不走出保定，我保定有22个县，有我做的，我说我三年之内绝不走出桂北，三年有我做的。

　　肖：我们在坐的有没有广西的朋友？加油了啊！乘他没有走出桂北之前把你的地盘扎稳，扎牢了啊。　

　　你觉得这针对我们整个连锁市场，比起我们在坐的这些老板们，最想说什么？

　　蒙：刚才刘总说过，到底我们要做长久，还是要做杀鸡取卵，其实没有固定说我在杀鸡取卵，每个人都说我要做百年老店，但是做知和行是两回事，怎么样才能知行合一，这个大道理我们在这里也讲不完，我觉得还是多考虑消费者的利益。这要慢慢理解，因为个人的理解是不一样的，我的理解可能和刘总也不一样，每个人都认为自己在做正确的事情，

　　消费者不会明知化妆品是假的还买，所以品质很重要。我们的门店确实是需要在服务这一块加强。如果我们老是在推销，都把消费者当成弱智，最后我们会自食自种的苦果，所以服务方面很重要。

　　肖： 像品质，批价品 ，服务，还有没有？　

　　蒙：还有的话，就是顾客说到的门店形象，他买一个商品，你这个门店灯光很昏暗，形象很糟糕，消费者到了以后，势必会对这个门店的可行度削弱，我们在做消费者利益的时候，消费者到了一个门店给消费者一个宽松的购物环境，明亮，通透的一个环境，比较多的样刊供挑选他想要的商品，给他一个空间。我想慢慢会对这家门店留下好一点的感觉。这种消费者的利益不是用多少价钱来衡量的，肖老师说要五点，到现在我只说了四点。

　　肖：好的，谢谢谢谢。谢谢蒙总！

　　（掌声）

　　肖：刚刚是哪位想问刘总问题？

　　嘉宾：我先自我介绍下，我在宁波有36家店，我们门店经营的品牌比较少，我希望能和刘总分享下您的产品结构和品牌结构。你们的竞争优势是什么？

　　肖：你们的品牌有多少？

　　嘉宾：三个。

　　肖：多少个单品？

　　嘉宾：300多个单品。

　　肖:店面面积多大?

　　嘉宾：不同的，小的20来个平方，大的60来个平方。

　　肖：大的60个平方300个单品怎么陈列？

　　嘉宾：分三个部分陈列。

　　肖：你的问题是想问刘总什么问题？

　　嘉宾：想问刘总能否和我们分享下你们店的产品结构，还有你的品牌结构。因为我们单品牌的竞争在宁波是一个特点，但是我觉得随着市场压力的增大，这种模式要考虑，刘总能不能把你的宝贵经验给我们分享一下？

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