刘：好，这个产品结构问题我是解决了，但是你解决不了，你现在最需要解决的不是产品结构问题。你是要明白什么是化妆品的问题。我可以大言不惭地讲，99%的人不懂什么是化妆品，不懂化妆品的价值构成是什么样？不懂我们这个行业在卖什么东西。你只要解决一个问题，你用什么连，用什么锁，不是靠一纸合同，不是靠你的管理办法，最开始很多人都是不屑的，我这个人笨，我试一下。我摸了十年了，摸出一点道道，虽然我裤脚也打湿了，鞋也丢了，但是我过河了。很多嘲笑我的人他还在看我，我把摸的路重新摸一遍。避免大家还要去摸一遍，大家有兴趣我也可以告诉大家。如果有意像我发展的朋友，我告诉你们三个简单的方法。你们按这三个简单的方法去做。加盟也是一个不错的方式，这就是整合资源。不是整合自己的资源，你能把别人的资源为我所用，这就是整合资源，别人的店为你所用， 别人的经历为你所用，这就是整合资源。开三个店很累，开十个八个店也很累，但是我告诉各位老板，我在公司里是个闲人，我告诉大家一个简单的管理办法，可以让大家过得非常轻松，在这个行业我绝对不是赚钱最多的，赚的很少，但是我是很轻松的，人需要让自己很轻松，有钱很累的人是很可怜的。但是有钱有闲的人是很高贵的，别把自己搞得那么累。不是没有方法，是你没有找到方法。

　　肖：好，刘总刚刚说连锁加盟店的管理，而且做老板要做轻松的老板。那么现在用关键的三句话说第一个问题（如何解决连而不锁的问题），然后用关键的三句话说第二个问题（如何做轻松的老板）。

　　（掌声欢迎）

　　刘：如果你要发展连锁，解决连而不锁的问题，就要解决一个用什么连，用什么锁。第一:地域关系，这个是绝对的。你首先要把自己的模式搞清楚。告诉大家一条很简单的，他如果能赚钱你就能管，他如果赚不了钱没办法管，这是第一点，第二点，什么都好管，就靠你的一纸合同是管不了的。我们合作双方就像夫妻两一样，不是有了一张结婚证，就万事大吉，结婚还可以离婚啊。所以第一，你要让他赚钱，如果赚不了钱怎么办？你有没有这个勇气给他补贴。第二，他在和你合作的过程当中能不能学到东西。他如果能学到东西，觉得你人很好，短暂的亏一点没有关系，我能跟你学管理，学经营学做人，学很多。有核心竞争力的人永远不怕别人学去，我的所有竞争秘诀我百分之一百可以公开。第三点， 关系要好，你要成为他的精神领袖。即使你让他赚到钱，即使学到很多东西，但是和你合作不舒服，你这个人太霸气，太嚣张，或者太累，不赚这个钱可以吧。一个人如果能成为他的精神领袖，他觉得不仅能学到东西，而且很快乐。我可以告诉大家一点，以后我培训我的员工，我不培训化妆品知识，也不培训他的服务知识，而且如果我的培训成功以后，顾客到我的店里面，他不用跟他讲很多化妆品知识他可以买很多走，而且买什么东西肯定是家里还没有用完的。培训什么三句话讲不清楚了，我们探讨 下一个问题，让大家感觉我不是在胡说八道。

　　肖：第一个问题是加盟专门店，让对方赚钱，如果赚不回钱你贴。第二是你能让他从里面学到东西，学会之后能够成长。第三个是要成为他的精神领袖。

　　刘：精神领袖什么概念呢？很多人官做到一定程度他就出事。钱赚到一定程度他就出事。他的德行承载不了他的财富和地位。所以我说厚德载物，上善若水。你的人格，你的魅力，你能不能让他团结在一起。

　　肖：第二个问题就是你怎么做老板做的很轻松？

　　刘：建设你自己的会思考的团队。有个教授说，你要有制度有规范，不要让你的团队成了团伙。当时我就举手了，我说老师，不对，我认为团伙比团队好的多。他说，我知道你这句话是对的。大家看过《亮剑》？知道李云龙吗？你说他那是个团队还是个团伙啊? 最多算个团伙。赵刚在医院里面跟李云龙怎么讲的？“老李啊，如果这支队伍交给我来带，我会把他带成遵纪守法的模范队伍。我一定不会做出格的事情。”非常的严谨，但是不对，他这样不是一支强悍的队伍，不是一支嗷嗷叫的部队，不是一支能打胜仗的部队。所以我觉得大家要搞清楚，没有什么好不好，团队好不好，好！团伙好不好？好！什么叫管理， 管理就是通过别人来管理这个队伍，让别人去完成不是你自己去完成。如果我事事都管，我就很烦啊，“这么简单的事情搞不清楚啊！”我一发火就成了污染剂，我在污染办公室的环境气氛。大家都不开心，不开心大家能做的好吗？所以所有老板你要知道，你不要老在公司呆着，在公司呆着你碍手碍脚你知道吗？你就是这个公司发展最大障碍知道吗？所以我选择我走开。

　　肖：非常经典！掌声鼓励！

　　刘：第一句、我如果不在办公室，就没有给他们心里上的压力，他们就会主动思考了。第二句，工作中出现错误，没有关系，只要知道错误在哪，并纠正，时间一久他们学会承担责任了。第三，我的任务是把工作的氛围搞好，比如请员工吃吃饭，唱唱歌什么的，活跃活跃下气氛，但有的问题不是活跃一下气氛就可以解决的，比如员工的工资，待遇，福利、培训等，你必须想到他们前面解决掉，使他们没有后顾之忧的工作，充分发挥他们的工作的主动性。还有多关心下属的心里想的是什么等这些问题。其他不是你所考虑的事情，这样就不用那么累。第三句，管理层一定要分出三层。管理层，执行层，决策层。决策层是干嘛的，是关注国家政策有关行业动向和企业发展方向。所以我们公司别人很多看不懂。他说你们公司有没有管理制度。人家选择务实，你们选择务虚。人家说人要有激情，你们说人要有平常心，这不瞎扯吗。我说这就对啦。高层务虚，基层务虚，中层是一半务实一半务虚。咱们高层关键是要抬头看路，拉车的事情谁干，管理层、执行层干的事，你把别人干的事都做了，累不累啊。 我不知道这个解释大家满意不满意。　

　　肖：所以第一，建设你的团队，或者你的团伙。第二，员工想的事你来想，你想的事员工自然会帮你想。第三，各司其职。其实这个他会教坏你们，你们回去别只吃喝玩乐。你说你在务虚，我说你是在追求本质。你为什么打那么多广告，打广告才能追求到一个务虚的效果。要不然你就追求不到务虚的效果。所以这就是根本。在企业你究竟做的灵活不灵活，有没有真正抓到你的本质，你说累累累，你的心放得开吗？你的脑放不开，你的心就累，你的手就放不开放不下。

　　刘：肖老师讲的太对了，你们可以试一下，哪一天你出去吃喝玩乐，一个礼拜回来后你会很惊奇的发现，我的公司还活着，慢慢你就习惯了。开始你是不习惯，是因为你放不开的。

　　肖：台下各位嘉宾，你真的能放心吗？你会想我教他的时候他学会了怎么办吗？员工太厉害了怎么办？会有威胁啊。你把问题放下来的时候，包括现在很多老板在外面，当电话很久没响的时候，一定会习惯性打电话回去问一下是不是有什么事啊，怎么不打电话给我。真正管理的本质，连锁发展的本质，就取决于你能不能看到这个本质。救世主是谁，就是我们自己。谢谢刘总！

　　（掌声）

　　肖：刚才有嘉宾问到一个连锁店品牌结构的问题，这个请陈老师你来解答一下。

　　陈：我们是开店的，开店就是卖我们的商品，我们卖的是化妆品。我们要能开成功，就要一个好的品牌结构，刚才刘总谈到一些务实务虚的东西，他的店已经做了十几年了，到这个阶段应该发展到这个高度，我们更多的店更需要一些务实的东西。我又把话拉回来说几句务实的，那位宁波的观众的店我也去看过，刘总的店是卖没有钱的人群里面有钱的人。宁波是卖有钱里面没有钱的，所以这两个消费的对象不一样，定位也不一样，所以他的商品结构就会不一样。一家化妆品店要过生死关就走两步路：1、选址，2、商品结构。这两样做好了你的店就过了生死关，只是赚的多还是赚的少的问题。 商品结构有两个因素构成，一个是品牌，一个是品内结构，而这两个结构又要和你的商圈和品牌定位相结合。就像刘总说的丢了鞋但是河过了，这就是你探索的一个过程。也就是一个关键的问题，除了刚才你的管理以外，你的商品结构也是一个摸索过程，这当中也有技术性的技巧，他的本质因素就是要找到你怎么跟你店的定位和你的目标消费群切合他们的需求，吻合你这个定位，这是你基本的构成。

　　肖：这里从台下递上来的纸条上还有一个问题，《陈老师，我所在的镇这个月有28个企业倒闭了。近几个月东莞有近千个企业倒闭，目前整个终端市场低迷，不景气，单个门店的日化终端在近期的发展应采取什么策略？同时请给出提高店面业绩的黄金宝典》。

　　陈：这个问题很尖锐，08年可以看到化妆品店的销售的重心在往下沉，东莞就发生了大量企业关闭的情况，今年国家政策要过这个关，这个关过完我们预计是三年， 这个关要过就有很多企业会倒闭，我记得调查东莞的化妆品市场，很多就是对着一个厂开店，一个厂有几千人甚至几万人，和厂内消费者进行买卖，可大量的劳动力减少了，购买力也相应地减少了，因为化妆品店以三级市场为代表的，来源于三个关键因素，经济的增长带来购买力的增长，奢侈品转为日用品，这又导致了购买的缩短， 数量的增加，经济的增长带来购买力的增加，人口回流以后它的优势就会很大程度消失，会遇到很多困难，所以以前是大量的人口来保障化妆品的安全，当人口减少，大量的化妆品店会倒闭，这是必然的，是不是东莞东的店都会倒闭，我认为不是这样的，以前我们的店对口的是一个工厂，而工厂的购买力相当于内地乡镇的购买力，我觉得像虎门那些地方自然有市场的前景，你把对工厂的店内的商品结构及消费对象结构进行调整，就会形成的这个商品购买力。这个时候新开店的时候不要最求过大，在浙江苏州常州那一带也面临着类似的问题，就他们发展的情况来看，从化妆品专营店收缩为专业店来发展，温州的第一桥我在三年前去看的时候，他有50-60多家店，而且好的店每天的营业额会达到8到10万。而现在他们的数量缩减了，但是同品牌同分店还是在一条街，更多的店向专业方面发展，不同的店不同的业态不同的组合，根据自身实际情况而定，人口量缩减而整个珠三角中高端的购买力不会缩减的，因为对没用化妆品的人无所谓，用了的人只会越买越贵，用了20块钱就想用50-100元的，不会是12块钱的，所以珠三角以东莞为代表的那一块你只要做好乡镇在商业区的店的改造改型，包括你的改型商品结构的调整，你同样具有生存的空间和竞争力。谢谢！

　　肖：好的。日化连锁的发展非常快速，先者为王，在坐的各位都在自己的区域里快速圈地，大家都要建立自己的模式，要简单，并能快速复制。这样才能成功。

　　非常感谢三位嘉宾和我们探讨，将宝贵的经验与观点与我们大家共享。热烈的掌声送给我们三位嘉宾。也谢谢大家今天来到这里共同分享与进步，祝大家连锁事业上一番风顺，各有成就！　　

　　肖鹏：中国连锁经营咨询策划专家，零售终端实战派营销专家，中国化妆品市场营销研究中心副主任，全国职业店长资格认证高级评审师，中国鑫意识管理咨询机构首席执行官。长期致力于各行业连锁企业咨询、策划与培训工作。《销售与市场》、《中国化妆品》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《美妆世界》等多家专业媒体特约撰稿人及专栏作者。联系方式：13560399459， E-mail：xpeng1975@12.com　 QQ：23501354,个人主页：http://xiaopeng.cmm.cn/

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