三、如何把促销信息准确及时传达到终端

　　一般来说，只要网名企业针对终端客户的促销活动信息，尤其是各种有奖销售信息能够及时、准确的传达给终端客户，终端客户订货就会向上游一二级商业客户索要厂家的促销政策，因此基本就能保证我们的促销礼品基本到达终端，从而达到刺激终端扩大订货的目的。下面是保证信息传达到位的方法：

　　短信群发预告法：

　　商业公司的短信平台利用，一般经济发达地区，第一、第二、第三终端的客户都会有手机或者小灵通移动终端通讯工具，一般稍大的商业客户都有短信群发系统，我们可以利用商业企业的之一系统。我司规定的方法是：我司出资０．１元/条短信，必须在两天内向客户发短信两次，一天发一次。此法适合短期（一个月内）的促销活动。短信发布对象：终端客户的领导和所有业务员。

　　自治三联单订货奖励单，装入商业配送货物包中

　　把我司的各项订货奖励政策，印制成订货三联单，然后我司自己的业务员协助商业客户仓储分拣人员，把我们的三联有奖订货单，分装进所有的准备配送给终端客户的分包装袋、包装箱内。也可以跳过一定的利益刺激，让商业客户的分拣人员，把三联单放入分包的终端客户货物袋（箱）内。

　　此法适合一级商业客户的直达终端的配送部分。己一级商的邻终端渠道部分。

　　商业客户的DM预告法或者网站预告

　　即在商业客户的DM单或者DM杂志上，预告我们产品的促销信息。但商业DM印数有限，只能到达大客户，不可能到达一些小客户。

　　一些商业客户的网站上，完全可以预告促销活动的信息，尤其是针对重点KA终端客户，比如小型连锁、卫生院、厂矿医院等客户可以把信心挂网后，就基本能到位。

　　商业三员预告法：

　　把我们促销活动，针对终端有奖销售活动的信息，印成精美的一页纸，背面是值得保留的一些信息，发给商业的每一个业务员（销售员、开票员、配送员），让他们知道我们的信息。通过奖励商业的三员，即可达信息预告到位目的。

　　四、如何保证商业执行到位

　　１、精选纯销型商业执行针对终端的有奖订货销售活动，对于调拨型商业和串货型商业不予其合作，这些商业在未来的竞争中必死无疑。因此率先抓住纯销型商业，才能最终占领市场。

　　２、签订严格的区域销售协议，每次针对终端的有奖销售活动也要签订执行协议。保证协议约束，文字说明不能执行到位的，下次将不在提供此类支持。

　　３、　要求商业在礼品、赠品发放一栏表单上有领取终端客户的签名和联系电话。

　　４、费用核销时，我司营销From EMKT.com.cn服务部做５－１０％的终端客户抽查。产品经理必须过问追查其到位状况。

　　５、公司在推广费中提供部分促销信息预告到位的费用，保证信息预告有经费支持。

　　五、严格自己办事处管理

　　１、有效管理总部不能执行到位的办事处和销区，一律实施不予审批此类活动。

　　２、严格实施核销过程。每次商业执行完毕核销时，必须有详细的流向单，且有终端客户联系电话，办事处（销区）应该随机抽查１０％－１５％的终端客户，看看执行到位率状况。抽查方法多样化，且把抽查过的客户名单在流向单中打钩通知总部营销服务部。

　　３、对于执行到位的已于奖励，执行不到位追究责任

　　４、对于串通商业单位一起作弊来乱价串货，侵占其它销利益的，先坚决严厉予以查处，甚至辞退相关人员。　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职，现任上海匹特欧企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章160多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15000736048　 13352902478，021-62367588，电子邮件: licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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