第三，销售技巧。

　　1、销售的基本原理

　　（1）销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品）

　　（2）售的是观念（买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功）

　　（3）卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处）

　　（4）买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢）

　　2、门店销售的流程

　　迎宾（点头、微笑、“欢迎光临**品牌”）—寻机（给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情）—开场（寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍：从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手）—体验（在体验中解决顾客的异议和疑问：对比区、体验区、FABE利益法）—开单（充满自信，敢于成交）—送客（恭喜顾客，欢迎下次光临，转介绍客户提供信息等）

　　3、顾客购买心理

　　→注意：寻找或注视产品 →兴趣：走进看或动手摸产品 →联想：不断打量或触动产品→欲望：沉思想象　→比较：提问比较产品　→信赖：感受产品、检查问价　→行动：决定购买产品　→满足：买单感谢　

　　4、成交的方法

　　富兰克林法：

　　将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。

　　语言加法：

　　作为一种描述产品好处的递进方法：好的光源+好的镇流器+好的面罩+底盘+知名品牌+国家免检产　　品等等，来达到最后成交。

　　语言除法：

　　相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，某一款灯800元，市场上有同类产品500元，使用寿命同样是8000小时，300/8000=0.0375元，实际上每小时多花了4分钱不到，这样看起来便宜多了。

　　先认同后解说：

　　先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。

　　转移法：

　　价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。

　　体验成交法：

　　让顾客亲身体验感受，在体验过程中消除异议，直到最后产生信赖而成交。

　　机会成交法：

　　机不可失，失不再来；对于促销活动比较常用的一种成交方法。

　　选择成交法：

　　选择性的成交方法，就是试问顾客到底选这个还是选那个，只要选定也就意味着成交了。

　　假设成交法：

　　这是一种假设已经成交的，然后描述顾客购买后会对其带来什么好处，什么利益，顾客在默认的状态下成交的一种方法。

　　第四，产品知识

　　对于产品知识我们应该掌握以下内容：

　　产品外观、产品工艺、原料和成分、产品性能、产品价格、保修常识、竟品相关知识等。

我们可以通过听专业人员讲解增进了解；通过观察来了解产品的性能特点；通过自己试用体验感受产品；通过将自己的体验感受讲出来给别人听来巩固自己对产品的认识和掌握。

　　以上四个方面的修炼，我们再来结合门店的销售，事实上门店销售的业绩来源主要就是由客流量、经停率、成交率、客单价这4个方面决定，而这四个方面与我们的四项修炼是息息相关的，紧密联系的，为何这样说呢？

　　首先形象维护的好与不好，直接影响到了顾客的视觉感受，直接影响到顾客对门店的关注度，让顾客有了一个愿意上门的理由，于无形中决定了客流量的大小。

　　其次，顾客上门以后，如果我们的服务态度很好，给顾客良好的印象，让顾客感到轻松而亲切，那他肯定愿意留下来，听我们的介绍，看我们的产品展示，这样一来顾客的经停率就提高了。

　　再次，顾客被我们的良好服务所感染，自然就接受了你这个人，这时你再向他介绍什么产品，他都愿意听，利用我们良好的销售技巧就很容易把产品推销给他，成交几率大大提升。

　　最后，掌握了丰富的产品知识，我们可以很详细很专业的给顾客介绍产品，帮助顾客消除异议，卖更多的好产品给消费者，提高每位顾客的消费单价。

　　杨星，销售从业经验7年有余，从基层业务员、门店经理、区域主管到部门经理，积累了丰富的门店销售经验，愿结八方朋友，工作天下文章！QQ:70532462　e-mail:yangxing1115@16.com

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