过冬期，需要经销商不要浪费有限的资源，更加精准地锁定自己的目标顾客群，采取更加集中有效的营销From EMKT.com.cn对策。严冬期，对经销商而言，“广种薄收”的年代一去不复返了。要收缩自己的战线，砍掉收效不大的销售渠道，集中所有的资源，精耕细作主力渠道。如对家居行业的经销商，要么主攻小区渠道、要么主攻家装渠道、要么主攻团购渠道，把一个渠道做深、做透。严冬期，在一寸的地方打一公里深的眼，比在一公里宽的地方打数个一寸的眼更有效。这个时期，经销商千万不能忽视的一个资源，就是自己的老顾客资源。维护一个老顾客的成本要比获取一个新顾客的成本低得多。严冬期，通过一些有效的营销手段，如增加售后服务内容，定期回访等，让老顾客成为多次购买的忠诚顾客，让老顾客通过口碑带新顾客，是过冬期经销商不错的选择。

　　过冬期，经销商裁人不是最优的解决办法，提高人的竞争力才是根本的解决之道。对大多数面对零售终端的经销商而言，人的竞争力决定了终端的竞争力。在大多数经销商面对的“意向顾客——进店顾客——成交顾客”的这个越来越窄的“销售漏斗”里边，人的竞争力起了关键的作用。举例说，经销商一个好的导购员，胜过十个平庸的导购员。经销商在过冬期，更要获取优秀的人才，优化员工结构，建立合理的管理层级，并制定有竞争力的激励和考核体系，调动所有员工的积极性，激活团队，共同抵御寒流。

　　过冬期，经销商要学会“抱团取暖”。一个人的智慧是有限的，一个人的“热量”也是有限的。就像看到大多数冬泳的景象：一群人凿开一个冰窟窿，再扩成一个冰池，大家互相鼓励着跳下水进行冬泳一样，经销商群体之间，也要互相激励、互相沟通、互相交流、互相学习好的过冬的做法和心得，共同战胜寒流。在“抱团取暖”的过程中，厂家可发挥引导、指导作用，提供经销商之间互相沟通和交流的的平台，把好的过冬做法和心得迅速有效地传播和推广。

　　冬天并不可怕，可怕的是没有学会过冬的方法。愿中国更多的经销商能直面冬天、拥抱冬天，在“冬泳”中胜出，而不是在“冬眠”中死去。

　　韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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