经销商群体是许多产业链条的最后一个环节，是他们把市场的“寒意”传递给产业链上游的企业。企业与经销商之间的关系是唇亡齿寒的关系。如果经销商群体不能很好地度过这个冬天，许多企业的冬天会非常难熬。如果企业的经销商群体熬不过冬天，企业倒下是早晚的事情。

　　经销商群体，做为直接与终端顾客打交道的群体，已经感受到了冬天的寒意。大多数经销商都明显地感觉到今年的市场行情远不如去年同期，不同程度地都有所下滑。目前，终端顾客进店的客流量明显减少，即使进店，顾客常挂在嘴边的一句话就是：都经济危机了，你们什么时候降价啊。很多经销商无语。

　　面对这急转直下的经济形势，许多经销商还没有过冬的良策。大多数经销商是被动地等待，谨小慎微，无所作为，这无异于用“冬眠”，期盼一觉醒来，严冬过去，春天到来。“冬眠”的愿望是美好的，但有些经销商注定要在“冬眠”中永远地“睡”过去了，再也不会醒来了。这种现象已经初露端倪了，一些经销商开始撤店、转店，另谋它途了。

　　是被动地“挨饿受冻”的“冬眠”，还是主动地强身健体的“冬泳”，是经销商必须面对的一个关乎生死存亡的课题。

　　既然，“冬眠”不可取，那“冬泳”该掌握哪些技法呢？否则，不会游泳，在“冬泳”中“淹死”与在“冬眠”中“冻死”是一样不可取的。

　　对经销商而言，首先要主动出击，储备“过冬”的粮食，为“冬泳”提供足够的“热量”。经济危机下，整体“市场蛋糕”小了，并不意味着某一特定的经销商可以获取的“市场蛋糕”也小了。要使自己获得的“市场蛋糕”保持不变或者增大，唯一的途径就是抢别人的，更具体地说，就是主动出击，抢竞争对手的“市场蛋糕”。经济危机下，不是顾客没有需求了，而是顾客“买涨不买跌”的消费心理把需求给部分压抑了。这时候，经销商需要做的，就是顺势而为：顺应消费者对价格下跌的预期，适当下调价格，减少利润，薄利多销。精心策划和实施一些对消费者让利的促销活动，比如：总经理签售活动、团购专场、店庆促销活动等。这样做有两个好处：一是竞争对手大多在“冬眠”，都不舍得对市场投入，市场环境相对真空，这时候的市场投入，特别容易引起消费者的关注，品牌传播，由于没有其他品牌的干扰，效果会更好。战略上既能达到品牌宣传的效果，战术上也能获取尽可能多的消费者订单；二是可以获得厂家的支持。经销商为自己获取订单就是为厂家获取订单，厂家都清楚“唇亡齿寒”的厉害关系，这时候做些品牌推广和促销活动，，更容易获得厂家人、财、物的大力支持。经销商要清楚地看到，虽然利润有些损失，但自己在当地的市场份额和品牌影响力是大幅提高了，长远来看，可以为自己取得更大的利益。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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