二、中场谈判技巧

　　中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：

　　1、如何应对对手的影子谈判策略

　　【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。

　　次日， B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”

　　假定你是A，该如何选择：

　　①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。

　　②、不同意B的价格，取消合作。

　　③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件

　　在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：

　　或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；

　　这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；

　　那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？

　　①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；

　　②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平

　　需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）

　　2、绝对不要首先提出折中的方案

　　前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。

　　正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：

　　你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。

　　但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”

　　如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”

　　看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。

　　因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：

　　①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；

　　②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；

　　③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；

　　④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；

　　3、让步之后要及时索取回报

　　【谈判实例】

　　伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。

　　由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的 5,000顶帽子已入库。

　　假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：

　　A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货；

　　 B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；

　　优秀的谈判人员会这么做：

　　首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？……）

　　其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用；

　　答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？”

　　猜猜看，结果会怎样？

　　该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。”

　　伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！”

　　及时索取回报的技巧及注意事项：

　　①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；

　　②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；

　　③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；

　　④、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪；

　　注意避免以下两种方式：“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？”

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