三、终局谈判技巧

　　双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。

　　1、黑脸－白脸策略

　　【谈判实例】

　　伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。

　　几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！”

　　李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。”

　　“如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。”

　　假定你是A，该如何选择：

　　这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢？

　　⑴、黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；

　　⑵、应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。

　　注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸策略，可以微笑着说：“李经理，你们不是在玩黑脸—白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”

　　2、收回条件

　　【谈判实例】

　　伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。

　　这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！”

　　假定你是A，该怎么应对？

　　①、同意94.5的价格，双方签订合同；

　　②、不同意，对方也下不了台，无法合作；

　　优秀的谈判人员，会这么处理：

　　①、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静；

　　②、明确告诉顾客：“我无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明天再答复你！”

　　③、次日，再次和顾客见面，一副很抱歉的样子：“实在是对不起，我们昨天商量了很长时间，结果发现，我昨天犯了一点小错，成本核算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是95元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受的最低价格是95.4元。”

　　猜猜看，结果会怎样？

　　①、顾客非常生气：“不可能吧，我们昨天谈的可是95元，我最多也只能接受95元的价格，怎么今天就变成95.4元了呢？”

　　②、顾客再也不提94.5的价格，双方最终以95元成交。

　　这就是典型的“收回条件”策略。但在使用时，需要注意：

　　①、切记：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；

　　②、收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场赌博，使用时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对方尽快作出决定，有时能促成一笔交易，有时也能破坏一笔交易；

　　③、一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判；　

　　最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方！一定要让对方感觉自己赢得了胜利！

　　通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润！世界上没有比谈判更快的赚钱方式！

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