二、酒香也怕巷子深 有效传播很必要

　　伊力诺依凭借创立人极具国际化的视野和创新设计成名，在业内和相应群体中具有一定的品牌口碑，应该说，树立了一定的品牌个性，然而，这种品牌知名度和美誉度对于武汉这个城市来说，显得相对陌生，即使是具备一定的口碑传播影响，和宜家这样的小资时尚所喜爱和称道的品牌来比，仍然有一定差距。俗话说酒香也怕巷子深，更何况伊力诺依这样相对小众的家居消费品牌。武汉有业内人士最后在评论其不足时，大多把伊力诺依在武汉的“呛水”归结为定位高端，价格过高所致。笔者以为，进军武汉，没有做充分而有效的整合传播，是其主要原因之一。武汉作为湖北省会城市和新兴的中部特大城市，高端消费能力已越来越为各种高档甚至是奢侈品牌看好，更不用说，伊力诺依和同类相比，也只能算做中高价格，还并不是绝对的高价。产品品质具有保证的前提下，如果能带给消费者不一样的品牌感受，绝对是会获得相对应消费群体的认可的。

　　 所以说，伊力诺依在对自己的品质充分自信的前提下，应该潜下心来，认真研究武汉市场的消费特点和传播规律，借助多种传播手段进行宣传，让其时尚潮流的家居定位传递到目标人群中间去。而如何更好的表现这样的定位和品质内涵，传播的形式和创意非常重要。对于武汉这样一个时尚和潮流还处于起步萌芽的城市来说，一个新颖的传播形式，无疑能够在传媒和大众中间引起到非常好的传播效果，譬如，结合伊力诺依国际化的视野和不断追求创新的设计，伊力诺依在进军武汉之初，完全可以把“时尚潮流家居配饰发布会”作为一个引爆点和宣传亮点，然后形成每季度发布一次的惯例，通过在星级酒店，采取专家发布观点和模特时尚展示这样的形式进行，必将引起轰动和传播效应，并在目标群体中产生高度的品牌认同感。此外象举办类似“时尚潮流家居展”，或者开展时尚家居创意设计大赛等，都是很好的传播手段，不但传播成本可以有效控制，而且在传播效果上，既可以达到传达品牌特色，也可以借助设计界的消费指引推动产品的销售。可惜的是，作为引领时尚潮流的伊力诺依，在传播手段上不但没有足够亮点，甚至连常规直接的广告也很少去做，时尚潮流，品位家居的定位无法有效传达，品牌溢价自然无从实现，客观上，也造成高价无人买帐的尴尬。

　　三、促销手段单一，资源整合不够

　　好的地段和有效的传播手段和路径，显然，还不能更好的最终实现临门一脚的销售，促销手段的综合运营和资源的有效整合，也是非常重要的一环。尤其伊力诺依是作为单体品牌整体经营，和其他家居卖场相比，在资源掌控力和运营模式上更具发言权，常规的店员促销和部分货品折扣销售，显然不能作为促销的优势手段运用，更无法恰如其分的彰显出伊力诺依的独特个性，我时常强调，一个家居品牌的营销推广，是个系统工程，其定位应该在每一个环节得到充分的体现。同样，在店内促销环节，设立专门的家居搭配交流区或配备专门专业的设计师提供咨询或指导，无疑是实现销售达成的一个好方法，既体现品牌的专业，也体现服务的周到，更能够通过面对面的沟通去打动消费者，化解对价格的心理障碍，从而达成销售；而对于伊力诺依销售的各种属于软装性质的家居装饰品等来说，由于这类产品容易形成多次消费，借助相应的会员制销售形式，也是十分可行的，而回到第二点讲到的有效传播来讲，依托会员制进行目录销售，又将是形成稳定消费群体的途径之一。

　　总体来说，对于伊力诺依在武汉试水不成功，我更多的是惋惜，对于这样一个优质的家居品牌来说，选择退却，显然不是最好的选择，无形之中，对品牌是一种伤害，对经营团队来说，也是一种考验和锻炼，需要总结的经验和教训也还有很多，本文谈及的问题也只是其中一二，对于时尚家居品牌在武汉这样一个市民气息更为浓厚的地域，如何更好的推广，也值得我们更多的思考和探讨，以及摸索。谨以此抛砖引玉。

　　华飞，8年从事销售、市场和广告工作的经历，曾跨医药、白酒、内衣、日化、传媒、金融等多个行业，服务多个品牌在湖北的品牌传播和营销推广，现致力于营销策略研究和传播资源的整合探索，以及实战性营销咨询和策划，并继续为企业营销服务。咨询交流weichuhuafei@12.com， 手机13986139221。

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