“他们都说考虑考虑，然后有些会隔三岔五的回来擦一下鞋，但很少开卡的。”

　　“那第二次派传单之后呢？”

　　“差不多的情况，不过顾客好像没有上一次多了，这次也大概有三成顾客开卡了。”

　　“开卡就是100块吗？”

　　“是啊，大家都这样的，我加盟的品牌给我做培训的时候也是这么教的。”

　　“哦。”本人吃完了面前的甜点，让服务员又上了一份。

　　“你别光吃啊，帮我把这事搞定我请你吃大餐，别老是吃这些蛋糕了。”朋友着急的看着我。

　　“哥们，你的顾客还得从那七成里面去挖，也只有这些顾客有消费欲望了。”我好整以暇的喝着咖啡。

　　“可怎么挖啊？他们就是不开卡，隔三岔五的来一次。我也知道我这种店其实就是做会员的，可就是不稳定啊。”

　　“那你要想他们为什么不愿意开卡。”我看了看朋友的眼神，没敢让他再说话，他快抓狂了，我赶紧接着说下去，“是价格太高？还是不信任你？还是觉得没有必要？”

　　“首先，在你那个小区，价格不会是太大的问题，我相信你也明白；至于不信任，倒也没有必要，你又是广告牌又是传单的，肯定是想做好的；如果真的没有必要的话他们还会隔三岔五的过去吗？他们是认可你的服务的了。”

　　“那你说怎么回事？都被你否定完了。”

　　“我觉得这是他们常见的一种消费心理防备，是顾客消费心理上的一些东西。”

　　“什么意思？”

　　“你现在每天中午在公司吃盒饭吧？如果你公司楼下一家快餐店找到你，说让你一次性交一个月的快餐费，它每天给你送一盒过来，你干不干？”

　　“不干。我吃腻这家了怎么办？”

　　“那是，那你想，你现在就想办法挖人家顾客手里１００块，让人家一个月甚至两个月都在你这里擦鞋，和这家快餐店有什么区别？”

　　“那不一样。”朋友想了好一会，不服气的说。“大家既然都需要擦鞋的，而且我的服务更好，那就在我这里嘛，不存在腻不腻的问题。”

　　“那家快餐店有６０多种快餐，你一天换一种也能吃两个月了，你怎么还怕吃腻呢？”本人继续微笑着刁难着朋友。

　　“这……还有厨师手艺问题嘛。”朋友想了又想，说的很勉强。

　　“没错，这是一个问题，但人家快餐店给你保证了，绝对是手艺最好的，反正你也要吃饭的嘛。”

　　“这个…”朋友沉吟良久，“反正我很不爽。”

　　“好，这就是重点。”本人一拍桌子，吓了朋友一大跳。“我觉得问题就是在于顾客在潜意识中觉得把这１００块交出去之后就把消费的主动权转移给商家了，而商家能不能提供好的服务已经完全成了商家的事，顾客手中没有任何制衡的工具，他们自然而然的生出不安全感。所以他们很不爽。但你的服务的确不错，只能宁愿忍着每次的高价，来享受你的服务。这不单单是你们擦鞋，在健身美容等行业应该也很常见。”

　　“那我怎么办？”看起来朋友还是觉得我一顿胡诌比较有道理，眉头解开了一些。

　　“我建议你先来１０元体验，你不是１００的卡可以擦３０次嘛，你现在开张会员卡给顾客，只要他们给１０块钱就可以擦３次，这样价格其实是一样的，但是顾客只需要给出１０块钱，这个是他们愿意接受的。然后在一个月或者两个月内可以分批也可以一次把剩下的９０块充进来，这样的话，就意味着风险基本由商家来承担，把消费的主动权还给了顾客，顾客得到了心理安全，而实际最后的效果是一样的。反正你又不靠会员卡发放来融资。”

　　“嗯，听起来有道理。你小子做市场的就是不一样。”终于哄得朋友眉开眼笑了，本人这个累啊。

　　“呵呵，只要你觉得没白喝你的咖啡就好。”

　　“得，等我用你的办法有效果了，请你吃饭，随你点。”

　　“那你回去之后把广告牌的内容改了，把１０元体验做的大一点，足够吸引人了，这可是你目前最主要的宣传手段，一定要谨慎哦。我还等着吃饭呢。”

　　“哈哈，放心吧，跑不了你的。”朋友爽朗大笑。　　

　　一个月之后，朋友那边传来消息，１０元体验的活动取得了成功，会员数量足足增长了一倍半，现在朋友的小店基本上靠着会员就可以保证盈亏平衡，再加上其它附加服务，盈利不菲。他正雄心勃勃的找地方再开分店呢。

　　当然，本人的大餐享受自然不止一次，不宜快哉！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： canglang1840@16.com

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