管理根深蒂固的关系，利益和做法　　

　　据Miller Heiman 的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。在管理大客户上，这是更加重要。　　

　　除了您的联系的大客户可能会离开公司，这个是比是要理解什么是根深蒂固的关系，利益和做法更为重要的。　　

　　不管你可能会出售，每次出售你将影响您的客户组织的某人。有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在您的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。　　

　　因此，第一个事情成功的大客户经理会做的，是建立谁是最根深蒂固的影响力来接收或将拒绝销售。这就是说：

　　* 如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是您必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢

　　*如果你知道是这些人谁，你知道他们的个性吗？

　　*如果没有的话，你该采取什么步骤使您最终了解这些人呢？

　　您还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：　　

　　*如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢？

　　*当您销售一个更好的解决办法或设备， 他们的公司一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值，由于您的先进的系统而将受到损害？

　　*当您向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人员认为，他们的影响程度将因此被削弱？　　

　　一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，您可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：

　　*这只是需要时间来赢得他们的信任和支持;

　　*您甚至可能找出在您的联系人大中让其以你的名义向你根深蒂固的利益和关系可以转述一些客气话，以确保您不会成为别人的绊脚石;

　　*在最坏的情况，你仅仅不得不等待他们离开他们的公司。　　

　　除了其根深蒂固的利益，您还需要了解其根深蒂固的做法。虽然许多研究表明，标准的2-3训练方案未必是最好的培训解决方案，许多公司仍难以接受混合性的辅导和培训模块。许多企业也很难招聘到在同行业中为其他公司提供良好的咨询和培训的成果，但没有做过他们行业的培训员或顾问。　　

　　除了知道在你的大客户中什么可能是您的障碍和挑战外，更值得关注的是你与你的客户之间的关系，更多的详细信息使您获得这方面的长期或短期业务目标。　　

　　随着时间的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厌倦，而新出现的嗜好可能获得喜爱。成功的大客户的管理人员用手把脉搏就知道一些微妙的的变化正在发生。　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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