长期和短期的事情　　

　　根据由HR Chally 广泛的研究，成功的销售人，尤其是大客户经理，了解他们的客户业务需求，并知道如何满足这些需要。　　

　　当研究客户的业务需求时，大客户经理将不得不了解哪些人需要是长期的，哪些是短期。关键的区别两个：

　　*短期的业务需求往往侧重于快，但有时却不能成立的；

　　*长期的业务需求往往侧重于在未来可持续的成果，但可能在短期内需要大量的资源，投资或牺牲

　　总的说来，许多公司谈到他们的购买决策时，将转移其重点之间来回长期和短期的需要。大客户经理将不得不作出两者之间取得平衡，并提出相应的解决办法。

　　在一个事例中，在广州我们为建筑五金行业的客户做一些咨询工作。我们的客户主要着重于高端硬件，很难渗透特殊客户（一家具制造商），这是所有关于降低价格，以降低成本。最后，我们认识到短期降低成本行动的背后，他们确实有一个长期需要将自己的市场地位上升的想法，而且将是一个渐进的需要把重点放在质量上而不是价格上。　　

　　然后，我们建议销售团队继续提供低端产品给客户，同时与其设计和销售部门（而不是他们的采购部门）密切合作，了解他们的下一个步骤在其营销From EMKT.com.cn方面做努力。然后，我们和我们的客户销售人员提供咨询这个客户就如何利用卓越的硬件与创新的设计，我们可以帮助他们更接近他们的未来目标。　　

　　设定优先次序的权利　　

　　除了知道谁资格成为您的大客户外，您仍然有足够的时间分配的最重要的客户，而且仍然有时间提供给那些也许6个月后能够让你有显著成果的客户。　　　　

　　这里有一个问题清单，以帮助您设定的优先事项：　　

　　*您负责的客户太多，以至于他们中的任何一个客户你都没有能够给充足的时间？

　　*您的哪些大客户会给你的短期成果和那些只会在3-6个月以后给你结果？

　　*您的是不是花费正确的时间在正确的人身上（根深蒂固的利益拥有者或其他关系层面） ，以使他们能够帮助你达到更多的销售？

　　*你是否在做正确的事（提供信息，做演示，进行试验等） ，将帮助您更加接近你的买卖？

　　*其中的某些大客户是那些你认为有必要让你的高级管理人员来进行访问的？为什么这是一个重点呢？

　　*如何以最少的资源和成本来管理您的客户的需要？

　　*最重要的是，你怎么能保证你在客户上花花足够的时间3个或6个或12个月内你就会有成果？因为如果你不这样做，你的竞争者将在你的鼻子下将他们窃走。　　

　　就像我们的顾客长期和短期的经营成果，成功的大客户经理知道如何兼顾长期和短期客户管理的优先次序，以使即使在艰难的经济他们也会赢得保持和发展这些客户。　　

　　欲了解更多有关如何取胜，保持和拓展您的大客户，请发送电子邮件info@directions-consultin.com或致电+86-136 7190 2505或Skype ： cydj001 ，并安排我面谈，所有的信息将会保密。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：136 7190 2505，电子邮件： info@psychesellin.com

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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