退市时要做的工作：妥善处理各方关系

　　陕西汉中三乐食品公司经理曹刚：退市前经销商要仔细阅读合同中的相关条款。我怀疑漆经理有违反合同的嫌疑，大品牌哪能说退就退？突然退市对厂家和经销商的影响都很大，最好提前沟通，按照合同办事，对双方都有利。提前跟厂家沟通的目的一是赶紧让厂家找好下任经销商，只有找好接替者，才能解决你的库存和其他市场遗留问题，你才能全身而退。漆经理做伊利液奶做了8年，属于老臣子，他退市厂家应该有人出来挽留，起码也要客客气气的对待。但他突然退市，对双方打击都很大。此外，如果个别业务员素质很差，无法解决问题，那么经销商要敢于向上级领导直接反应。大官好见，小鬼难缠，有些厂家业务员素质的确很差，干脆就绕过他们。

　　汉中三信商贸公司许磊：退市时要有一个缓冲期，一般是在退市前的最后一个月。这时，经销商更不可急躁。第一，经销商可以主动为厂家介绍当地实力较强的新的经销商，因为他的能力直接关乎你退市时利益得失。第二，当新任经销商接手后，要按照合同上的条款进行退换货。退市时要把产品集中起来，放到销售较好的网From EMKT.com.cn络，帮助消化库存。当库存减少时，正式提出退市，厂家肯定乐意帮你解决库存。即使厂家不解决，也可以名正言顺的交给新的经销商。但如果你的存货很多，厂家就会变一副嘴脸，而且新的经销商马上要进行市场铺货，新旧双方肯定有一个要滞留库存，此时厂家肯定支持新的经销商，你的损失又增加了。

　　退市前，还有一点非常重要：要跟你的下游客户打招呼，说明自己退市的情况。产品虽然不做了，但是网络资源千万不能丢，这是无形的资源，是你做下一个产品的基础。品牌可以换，但客户丢了可就不好找了。此时如果有客户找你退货或者换货，一定要尽量帮助他们。都说患难见真情，你在自己困难的时候还能帮助他们解决问题，客户一定很感动，今后他会一直跟随你。所以，退市时维护客情比平时还重要。

秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜：最后一个月里，要和厂家商讨货款、支持费用的结算，一年内的返点、库存如何处理等问题，签订退市协议后再撤退。尤其是要结算厂家承诺但仍未兑现的各种费用要计算清楚，各项票据一定要保存好，自己留底，寄给厂家的时候尽量用复印件。一旦日后发生争执，这些票据就是你的证据。我曾经做过一个米粉，没想到后来该公司被收购了。结果市场也乱了，新货发不过来，我们只能退市。新的厂家业务经理让我们把所有垫付费用的票据都寄过去，结果寄过去以后杳无音信了，连证据都没了，一下损失两万多元。所以经验不是靠聪明得来，是靠教训得来的。

　　在调查中，很多经销商都直言在退市时受损失是无法避免的，10个经销商有9个都在退市时吃了亏。那么，经销商在退市时，在哪些方面会遭受损失？在平时的经营中如何规避？

　　保留底线，清白做市场

　　陕西汉中三乐食品公司曹刚：我认为经销商的经济损失一般有以下几种：1.库存处理，旧货转新的经销商时肯定要减价处理。2.硬件配置损失，包括人员配置，车辆配置。退市后公司里有些员工和车辆就会失去作用，短时间内又不可能进行裁员或减少车辆，人员工资和车辆维护费用仍要负担。3.商超费用的损失。进店费、堆头费、条码费、促销费、导购费一交就是好几个月，一旦产品下架，这些费用都没有发挥作用。另外还有仓库租用费，你租了一年的仓库，刚用半年就退市了，剩下半年怎么办？4.一般厂家在退市时都会找出经销商无数个市场操作不到位的理由，开始扣保证金、支持费用，损失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加条款很多，前期市场费用投入也多，给经销商造成很大压力。突然退市对经销商影响很大，漆经理就在这方面吃了亏。如果他提前最好准备，可以避免很多不必要的损失。

　　汉中三信商贸公司许磊：现在厂家在合同上会设置很多门槛，尤其是退市和售后服务这一块。往往市场操作的内容只占三分之一，退市和售后服务能占到三分之二。厂家就等着你退市时，看到那些繁琐的条款给你设置的层层障碍，一跺脚说：我不做了，钱我也不要了！那时候你就真的上套了。这时切记要要冷静，要弄清楚到底谁在设置门槛。是业务员，还是办事处经理；是大区经理，还是厂家本身。哪里出的问题找谁解决，不可病急乱投医，必要时直接找最高层反映。

　　秦皇岛光辉经贸有限公司王炜：经销商要有自我保护意识，开始运作品牌时，前期垫付的费用报销要盯紧。不同厂家报销周期不同，有可能是一个季度报销一次，也有可能一个月一次，要看清合同里的条款，经销商自己不能拖着，要主动找厂家核实报销。如果超过了规定周期，前两次可以对办事处经理提出警告，如果超出时间过长，那你就要采取一些强硬措施了。比如停止打款进货。总之，经销商在厂家面前不能示弱，要保护自己的正当利益。

　　汉中三信商贸公司许磊：大品牌打压经销商是很正常的事情。像漆经理这样8年合作，最后和厂家撕破脸，最后受损失的肯定是漆经理，因为他没有时间、精力和厂家进行消耗战。我个人认为发生这种事厂家业务经理脱离不了干系。有的业务员利用经销商要政策、要支持的心理，私下和经销商达成某些协议，看似双方都得到了利益，其实经销商是在一步一步走向陷阱。一旦经销商运作失败，将直接导致和厂家沟通不畅。因为私底下的东西是不可能有文字凭据的。对付这样的业务员只有一条：上不了台面的事情不做，坚持原则和底线。经销商不能片面听信厂家业务员的话，和厂家搞得所有活动，包括促销、店庆、样板市场等等都要有文字凭据，不能只凭口头一说，手续上一定要完善，即使打官司也有证据。

　　厂商关系很微妙，一旦面临退市，很可能引发各种矛盾，很多经销商成了退市的牺牲品。陕西一位做蒙牛的经销商说，做经销商，自己一定要做大做强，否则永远都会被厂家牵着鼻子走，即使退市，厂家也会百般挽留你，最后得以全身而退。这可能是所有经销商安全退市的“最佳”解决方案。最后，希望湖北的漆经理能够早日解决问题，恢复正常的工作和生活。

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