汉中三信商贸公司许磊

　　秦皇岛光辉经贸有限公司王炜

　　陕西汉中三乐食品公司经理曹刚

　　经销商和厂家的合作，就好像夫妻一样。刚结婚时甜蜜恩爱，相敬如宾。但随着时间的推移，“两口子”难免会有摩擦、争执，甚至拳脚相加，发现双方已经完全无法在一起“生活”，最后只有一条路--“离婚”。对于经销商来说，结束和厂家的合作就意味着退出该品牌的市场。由于厂商之间的微妙关系，很多经销商都在退市时吃了亏。

　　湖北赤壁的漆经理做伊利液奶已经8年。由于某些原因，漆经理今年3月上旬在闭户申请表上签字，退出伊利液奶市场。字是签了，但麻烦也随之而来：一系列的市场费用迟迟没有报销，仓库里的存货也没有人来处理，这些损失加在一起，漆经理实在无法承受。他向省区经理反映情况，至今仍未能得以妥善解决。

　　经销商如何在退市时协调和厂家、客户的关系，最大限度的保证自身利益不受损失，在厂商关系越来越微妙的今天，是每个经销商都绕不开的问题。

　　突然退市对厂家和经销商的影响都很大，最好提前沟通，按照合同办事，对双方都有利。提前跟厂家沟通的目的一是赶紧让厂家找好下任经销商，只有找好接替者，才能解决你的库存和其他市场遗留问题，你才能全身而退。

　　退市前的准备：

　　一、续签合同之前，先想清楚自己和这个品牌是否合适

　　汉中三信商贸公司经理许磊：经销商对待合同要冷静理智，毕竟盈利是我们的首要目的，投入必须要有合理的回报。否则，再好的品牌，把自己陷进去了就是赔本买卖。我们今年1月退出了王老吉汉中市场。有人不理解，这么好的产品为什么不做了？今年是我们合作第二年，要签新合同的时候，我们发现合同内容对公司很不利，再做下去就会损失很大。首先配送成问题，我们的送货车达不到厂家的要求；其次利润降低了，厂家提高进货价，却不让我们提高零售价。再次就是前期欠款太多。王老吉还要在当地找两家经销商，各负责一半市场，利润就更少了。而且要求最低库存是6000件，也就是40万，成本太高。投入大，回报少，所以我们主动提出不做了。品牌再好，一定要和经销商公司的规模和实力相配套，和你的经营思路配套，不配套就不能做，赶紧退市。

　　二、提前预判、慎重考虑，提前采取措施

　　秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜：经销商自己保持冷静的头脑和心智，这是最重要的。退市之前要谨慎考虑。要仔细分析近半年以来的销售情况，如果发现这个品牌再也没有能力增长了，市场上的竞品又很强势，再做下去只有赔钱，那么，你可以果断做出决定--退。在正式和厂家摊牌前的三个月非常重要，要前三个月逐渐减少进货量。原因很简单，市场已经卖不动了了，如果仍按照过去进货很可能造成压货，最后造成库存损失。

　　退市前，我认为可以把销售情况较好的产品投放到你的最佳渠道，那些不好销售的产品就不卖了。因为退市后，厂家不再负责售后服务，以后的客服都是经销商自己做。如果终端退货，损失都是经销商自己的。到那时如果再互相推诿，不接受退货，你的信誉还会受损，对今后的发展产生负面影响。

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