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经销商应如何应对电视购物的硬伤 7 上页：第 1 页 更新换代快 做电视购物就是年年岁岁花相似，岁岁年年物不同。经销商在物质快速发展的今天，必须克服电视购物商品生命周期短、淘汰率高的特点。那么经销商在电视购物中如何才能快速增加商品数量和品种，扩大可销售商品的规模，走商品大众化和多元化的路子，是现代电视购物做强做大的关键。对电视购物频道而言，要想使频道真正为消费者接受，就必须在商品开发上走大众化之路，并针对不同消费群体的需求，使商品个性化、多元化。所以经销商要倡导购物节目回归生活，回归平民，真正把电视购物做成“老百姓家里的商场”。因为一方面，利用电视购物频道可选择的商品线广的特点，从日常生活用品到精品、从有形的商品到无形的保险、旅游服务等等，小到锅碗瓢盆、大到家电珠宝，都可以在电视购物频道这个大平台上实现销售，确保每个月有至少100－200个新商品推出，并不断淘汰那些销售量低不受欢迎的商品，保持30％左右的商品递换率，通过不断推出新产品来满足消费者多变的口味与喜新厌旧的消费习惯，不断抓住消费者的心理需求，建立一种互动互信的新型购物关系，扩大品牌影响力。另一方面，走精品化和品牌化的路子，在电视购物所有商品里，并不是所有产品都是畅销的，在前期销售的过程中，寻找和挑选消费者喜爱，销售前景好的产品，经销商要重点打造成拳头产品和精品项目，这样不仅拥有电视购物的“百货商店”，同时还拥有经销商自己的“精品专卖店”，形成现代电视购物的品牌特点，充分发挥电视购物频道的资源优势和渠道优势。 电视购物达不到一定的规模效应，就会形成较大的赢利压力，解决产品之后的问题是电视购物的渠道问题。经销商要想发挥渠道优势，就是要解决购物频道的覆盖范围，转型成为现代电视购物，因为仅仅靠数字频道很难覆盖更多的消费者，经销商还必须借船出海，数字频道、开路频道、网络、型录等多渠道发展。 售后服务没保障 电视购物一般是异地做广告异地经营，有些经营者将产品卖出去之后，就认为完成了任务，对后面发生的任何质量问题置之不理，无售后“三包”服务，侵害了消费者的合法权益，或者在保修期内，产品出现质量问题也要消费者承担维修费用，并且售后服务还要到厂家，在购买地没有售后服务点，加大消费者保修、维修的成本。造成这种情况，主要是国内目前庞大的潜在市场需求和不成熟的消费理念，为营销From EMKT.com.cn高手借助电视媒体获得“暴富”提供了难得机遇，其模式就是通过铺天盖地的电视广告获得市场的迅速突破。虽然没有一家企业不渴望盈利，但采用赌徒的办法获利则是竭泽而渔，渴望一夜暴富的企业在享受暴利的同时，也必将陷入恶性循环：巨额电视广告投入能够迅速获得市场回报，但是为了维系市场，必须再次投入广告，时间一长，厂商必然不堪广告投入的重负。在这种情况下，企业自然无法增加在质量、售后服务、技术创新方面的投入，导致的结果是产品价格高、质量差，返修率居高不下。 经销商自己做的是电视购物经销商品牌，优秀的经销商自己就应该先承诺，凡是自己电视购物频道销售出去的产品，消费者不需要说出任何理由，可以在7天之内无条件退货。而且，假如消费者感觉被欺诈，经销商应该负责任地配合消费者直接到相关部门投诉！目前很多诚信经销商为了进一步赢得消费者信任，均采取了货到付款的方式，有的甚至承诺如出现质量问题在一定期限内无条件退货。经销商若想在电视购物中长久发展，一定不能有短视的企业行为！ 吕谏，职业经理人、统驭管理咨询机构顾问、经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。欢迎大家与他探讨交流! Email:cjtongyu@16.com，MSN：emktlj@hotmai.com BLOG：http://blog.sin.com.cn/lvjiancn，电话：13951954396 第 1 2 页 关于作者：
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