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经销商应如何应对电视购物的硬伤 电视购物现在对消费者来讲，应该是非常熟悉，打开电视，随时可见！电视购物行业与直销业几乎是在同一个时期进入中国，然而，经过了十几年的发展，直销业已逐渐步入规范化管理的轨道，而电视购物却始终游离于规范管理之外。2007年以来电视购物市场苏醒的征兆已非常明显，但其弊病也越发突出，行业标准和行业管理的缺失已成为制约这一行业健康发展的关键因素。 长期以来，不少大厂商的职责分工中包括了产品研发、设计以及市场推广，而销售则由专门的经销商负责。那么经销商如何在电视购物春秋战国的乱世中，做好自己的本职定位并克服目前的硬伤以获得长久的发展呢？针对经销商运营的电视购物中假货犯滥不诚信、产品生命周期短、更新换代淘汰快、售后服务没保障等硬伤，笔者谈谈自己的看法： 假货泛滥不诚信 “这个行业已经被做滥了！什么人都可以干，什么产品都可以卖，世界上没有哪个国家能像咱们这样，可以公开在电视节目中不受限制地卖假货。”一个“滥”字是消费者在电视购物市场过程中听到的最多的字眼。据悉，目前在国内20几个频道循环播出的电视购物节目中，几乎有三分之二的节目是不规范的，而之所以造成这种局面，与行业管理始终没有跟上有着直接的关系。“真是太神奇了”，“效果难以置信”，“拿起电话马上拨打订购电话”……只要打开电视机，20几个频道的电视购物节目扑面而来，极具煽动力的语言配上现场演示的效果，很是让人动心。然而，这些看似“效果神奇”的产品却往往隐藏着许多不为人知的秘密。一是销售“三无”产品、问题产品。消费者收到的产品没有任何标签、标识且做工粗糙。有经营者会狡辩产品为台湾生产，所以没有标签标识，实际上在国内销售的产品不管进口与否，按规定，都应该有中文标识；有的消费者收到的产品根本无法正常使用，又不及时给消费者退换货。二是虚假承诺。电视广告承诺的“三包”不能兑现，在广告中明确承诺，手机产品享受“三包”，有质量问题7天包退，15天包换，1年内保修，但当真出现质量问题时，总以种种理由拖延时间或拒绝退换货。 一个不尊重消费者的行业，必将为消费者所抛弃。一个不讲诚信的经销商必为消费者所唾弃并要付出沉重的代价。现代电视购物出售的商品不同于传统的电视直销产品，为了克服假货犯滥，不诚信的行业规范局面，经销商与现代电视购物和电视直销必须划清界限，建立自己的严格准入制度，拒绝与电视直销概念混淆的一些产品，拒绝没有品牌形象和没有相关质量认证和标准认证的产品。此前曾昙花一现的电视直销广告，其不实广告的印象让人根深蒂固。“王婆卖瓜”式的证言式促销手法既俗不可耐，更由于缺乏公信力使人感觉面目可憎。所以说，诚信是电视购物占领市场的最大法宝。 产品生命周期短 制作一档电视购物费用相当地高，核心部分的工作内容是选择产品和节目制作，其中电视购物产品是电视购物能否成功的关键。因为以电视购物频道为主的现代电视购物有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，按照电视购物的流程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。以专业电视购物频道为平台的现代电视购物在产品选择上要有独特的优势，一些不能选择的产品会因为周期过短而亏本！经销商如何以消费者的需求为核心来选择产品，如何正确选择市场潜力大的产品来满足盈利的需要？是电视购物选择产品的结构和方向，关系到未来电视购物频道能否打造成好品牌，在竞争中立于不败之地的关键。 产品本身决定其在市场的生命周期与市场境遇，经销商在选择好产品时，必须先选对目标人群。由于电视购物的消费群基本锁定女性和中老年消费者，所以经销商在产品选择上要考虑具有明确的受众定位，而电视购物频道覆盖的主要是数字电视家庭用户，目标人群主要针对中产消费阶层。因此要考虑中产消费阶层的消费特点，如追求便利，有一定购买力，易接受新鲜事物，追求时尚等，因而中高档的精品以及贴近生活的时尚产品当为首选产品。所谓的好产品必须符合以下几个条件：足够的市场空间，足够的利润尺度，差异化、人性化、高科技。电视购物经销商必须本着长久做好品牌的出发点去选择产品来经营，而不是投机。 关于作者：
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