二、连锁药店如何持续把保健品作为高毛利产品　　

　　１、在采购环节上下功夫提升产品品质

　　目前的保健品信誉依然是最大的问题，价格差异巨大，品质差异巨大的现象依然存在、各级各类保健品代理公司，大多是散兵游勇、打一枪换一个地方，基本不重视品质，品牌转换快，生产厂家也转换快，而生产厂家大多没有自己过硬的营销队伍、依靠代理商、什么样的档次的保健品都敢生产出来，笔者在药交会上看到的保健品蜂胶批量供货价可到６－８元/瓶６０粒。品质好的则要１５元以上的供货价。而外包装上，低价并不比高价的差。因此，连锁药店要想培育忠诚的保健品顾客群，就应该不采购超低价的产品，不拿质量信誉开玩笑，也不和竞争对手达价格战。尽管有人认为保健品价格还未到底，还可以打价格战。以培养忠诚的顾客群

　　另外，保健品的细分人群也开始出现，国外一些诚信的公司，生产品质控制较严，尽管其保健品很贵，但是品质质量确实不错。比如澳洲的纳斯凯尔（ｎａｔｕｒｅｃａｒｅ）就是１００％纯进口的高档保健品。其效果已被验证确实有保证。　　

　　２、以健康管理的理念营销保健品

　　笔者曾在深圳东门友和药店购买过保健品，其中一位胖胖的四川籍女性店员，对不同保健品的功效和不同亚健康人群需要怎样的保健品搭配了如指掌，笔者就是折服她的专业知识，而成为友和东门店这位胖姑娘的忠实顾客，而且笔者客单价较高，每次购买都是２００元以上，其她人推荐笔者都不接受。细想起来，就是她的专业精神让我长期购买的。当然这位姑娘还不够健康管理的专业水准。如果连锁药店都能培养一些这样从营养学、康复保健学、药物学、医学角度体顾客着想、替顾客做顾问的营业员，何愁你的保健品卖不出去。而以上列举的其他的销售方式，都无法做到给每一个顾客量身定做一套保健品食用康复方案。　　

　　丰富保健品品类、回归保健品营销的本质

　　不要把保健品当药品卖、不要把保健品当药品来宣传、要不要让消费者把保健品当药品来购买和消费。连锁药店应该持续不断的进行保健品知识普及与治未病的健康讲座与传播，让《财富第五波》正真成为消费者健康守护神。可以组织执业药师和医师，编撰治病治疗时辅助的保健品辅助治疗用保健品联合使用手册，并广泛传播。　　

　　借鉴这些成功的模式

　　首先的成立保健品会员制、给长期服用的消费者打折；二是组织这些保健品食用者现身说法，组织他们一起活动；三是通过自己的网上药店，也可以直销一些保健品，达到一定金额，当天送货，尤其是抓住消费者跑了和尚跑不了庙的思想，开展线上购买线下配送的方式。　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职，现任上海匹特欧企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章160多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15000736048　 13352902478，021-62367588，电子邮件: licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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