规避下游商超合作风险

　　商贸公司在与下游超市合作中的风险主要来自于商超经营不善而倒闭，造成货款无法回收。每年各地区都有相关超市倒闭累及经销商的报道，尤其是当前，席卷全球的金融风暴已开始波及到实体经济的时候，谁也无法料到下一个倒下者？而目前的社会环境，在商超倒闭事件中，供货商的利益往往是被有关部门最后考虑的。

　　那么商贸公司应如何在现阶段提高风险防范意识呢？

　　一、通过财务分析，建立预警机制

　　商贸公司在与下游超市合作中，瞻前顾后、心存侥幸都是不可取的，要建立相应的财务预警机制。首先，要对超市合同条款进行研究，做帐龄分析。例如：一家每月销售额为50万的超市，帐期为60天后结款，平均毛利为20%，通过分析超市对经销商的资金咱占压为100万，相当于10个月的毛利总额。如果其倒闭，经销商十个月的辛勤付出化为乌有，这只是毛利额。在目前，经销商各项运营费用居高不下，如换算成纯利损失更为惊人。明白这个道理，在具体操作中，经销商要将所有超市的结款方式无论是月结或是到货结，换算为具体占压货款金额，按高低排序，数额越大风险系数越高，关注度也越高。然后，财务部应收会计按此排序，制订《每月回款计划表》交与公司管理者查阅，并与实际回款相对应，一旦发现问题，即刻解决，不得延误。

　　超市每月回款计划表：

　　二、销售部门制订具体操作流程

　　销售部依据各个商超压款金额，参考合作时间、综合费用率、帐期、毛利率、历史回款记录等相关数据制订出各类型超市相应的操作流程：1、现结客户无论合作时间长短，作为优质客户，加大对其投入，提高其销售额在总销量中的占比，具体可安排更多的促销，降低商品的毛利率以提高商品的竞争力；2、对帐期长、压款数额大、综合费用高、回款经常延误的超市适当减少投入，无论其名气有多高、影响有多大一定作为重点防范对象，因为此类型超市一定会四处盲目扩张，资金链相对紧张，通过压供应商的帐款来提高其现金流，必要时可有计划地逐月控制对其发货，降低销量，将压款金额降低到能承受的范围，调整商品结构用高毛利商品替代那些敏感程度高、毛利较低的商品；3、针对合作时间较长，结款信誉一直优良的客户，无论帐期长短，可适当投入，在毛利率稳定的基础上，逐步提升月销售量；4、针对经常恶意欠款、商业信誉差的超市卖场，不能心存侥幸心理，盲目听信超市相关人员的一面之词，须知一个不重视自己商业信誉的超市是不会在商业竞争大环境下，找到自己的位置的，与其合作结果是悲观的，应当机立断与其划清界限，必要时可利用法律武器保护自己。

　　商贸公司在与超市合作中，牢记只有在回款正常的基础上提高销售才有意义，尤其是在超市普遍压款的今天，只有缜密分析各项相关数据，建立预警机制，方能最大限度的降低合作中的风险，绝对避免是不可能的，但商贸公司应学会把风险控制在一定范围内。

　　三、防微杜渐、善于收集整理各类信息

　　许多超市卖场在出现严重问题前，都会呈现一些征兆，如结款时间不断推迟、超市采购人员各种推脱借口、门店人员流动异常、产品陈列混乱、部分商品出现断档，严重时甚至超市开始给经销商开具空头支票等。这就要求商贸公司的销售人员要有足够的敏感性，从超市的细微变化上发现问题。很多大经销商能在超市倒闭之前全身而退，靠的不仅仅是他们有一整套风险防范机制，更是其销售人员有着良好的洞察力，发现问题，即刻采取措施。往往在商超出现资金链断裂的前期，为稳定供应商，超市对那些最先采取措施的厂家还会遵守商业信誉的，目的无非是不想扩大影响，造成连锁反应，此时是采取行动的最佳时机。但相当多销售人员往往予以忽略，认为是暂时现象，更有销售人员为奖金提成，而不顾公司安危。所以，商贸公司老板除了要对相关销售人员加强培训，提高其风险防范意识，还应加强与超市的全面沟通，定期拜访，不偏听偏信销售人员的一面之词，才能做到快速反应，及时应对。

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