控制上游厂家合作风险

　　商贸公司市场部在选择上游合作厂家时，要把握几个根本原则：

　　一、不要把鸡蛋都放在一个篮子里

　　商贸公司在前期经营过程中，由于资源的局限往往先由单一品牌代理慢慢发展起来，这无可厚非。但要意识到这种操作的风险好比是把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，如果上游品牌出现问题，对经销商来说就是致命的，所以商贸公司必须通过单一品牌的经营，逐渐演化为多品牌并举，向综合经销商转变。在选择相关品牌时，依据在下游商超所处部组的品类结构，来有计划有目的的引进上游合作厂家，根据不同品类不同厂家，相同品类不同价格带的原则来操作，可有效降低由于上游厂家自身出现问题给经销商带来的风险。

　　二、不要将现款现货变成先款后货

　　由于上游厂家面临原材料价格不断上涨，人工及运输成本高居不下。为转嫁风险，越来越多的厂家要求代理商在商品结算上现款现货，即代理商先汇款，厂家在收到货款后再给经销商发货。

　　现款现货的操作模式无形中加剧了经销商的负担也增加了经销商的风险，经销商先打款厂家后发货，并不是严格意义上的现款现货。真正意义上现款现货是一手交钱一手交货，钱货两清。而经销商先打款，存在着厂家不能如期交货的风险，甚至有的上游厂家因为资金的短缺，在收到货款后才组织原材料的收购、产品生产。一旦资金链断裂，后果不堪设想。

　　作为经销商应如何规避风险呢？1、与厂家协商根据产品销量收取部分保证金可减缓一定的风险；2、有效控制现款操作的品牌在整体销量中所占比例；3、订货方面根据实际销售少订勤订，严格规定厂家到货期限；4、不贪图小利，听信厂家业务员一面之词，如多打款可获厂家额外的返点等；5、对现款厂家的产品要维持相对较高的毛利，也可抵消部分风险。

　　三、代垫费用合理控制

　　经销商在与厂家合作的过程中，不可避免地要涉及到相关费用的支付问题，一般由厂家负担的进店条码费、促销费最好由厂家先行支付，如协定在帐款中扣除，一定要越及时越好。这样一是避免资金占压；二是冲抵的期限过长会产生诸多的问题，如相关厂家业务员的离职等因素造成费用无法核销。另外，在与厂家商定相关费用时一定要有其书面签字认可，而不要只是口头约定。

　　四、要充分考虑到售后服务

　　商贸公司作为生产厂家产品的代理人，不仅仅是销售的执行者更体现对产品服务的延伸。在和下游超市卖场合作中不可避免要涉及到退换货问题，因此在与厂家合同谈判时要充分考虑到产品的特性、包装的特点，协商如何处理超市的退货。一般操作模式为如属产品质量问题，厂家全部承担，正常的损耗可制定相关返点，在每次打款时直接扣除。经销商可依据此比例，将破损商品直接报损，避免积压。

　　厂商合作模式及风险评估列表如下：

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