三、糖酒会上所遇招商案例

　　刚刚过去的秋季长沙全国糖酒会上，在大手笔运做的酒类展商中，刚上市不足二个月、大打楚文化第一酒的一家湖北酒企应该算是首当其冲，赚足了眼球。

　　从占据茅台展团所在的蓉园宾馆8号楼的首层入口大厅到企业全包下来的蓉园宾馆2号楼，及遍布长沙城区的门头形象和旗帜广告等，据其企业负责人介绍，此次参展投资不低于500万。　　

　　而当时笔者正好陪同广州一位到糖酒会上去选择产品代理的大经销商前去茅台展团参观时巧遇此酒企。上市公司的资本背景及其在展会上的投入确实能够体现其资金实力，在和企业负责人的沟通时，企业负责人也是豪爽之至：所有的进店费用和促销人员费用等费用都由厂家承担，经销商只管进货发货就行了；或者经销商自己愿意如何合作都可以。　　

　　离开之后，此经销商问我：这个产品我敢做吗？为什么会这么问呢？面对顾虑，笔者分析如下：

　　第一，酒企的资本背景为上市公司，从今年8月份开始运做产品上市，在如此短的时间内以如此大的手笔投入，如果这一次的糖酒会的收益不大，资金的投入还会有耐心吗？还会持续吗？如此大手笔还能持续多久呢？因为，中国From EMKT.com.cn酒业中的外行资本做酒而半途夭折的伤心故事已经重复上演了许多回，这不得不让在酒海中深浮多年的商家三思。

　　第二，以广州市场为例，既使企业全包了其它的上述费用，也就意味着经销商的首批进货投入也绝对不是一个小数目，显然是没有考虑到经销商的承受能力和意愿。

　　第三，既然是强势出击，企业就要有成熟的面对不同等级区域市场的运做方案。

　　就应该是游戏规划的制定者，方显得大家风范准备充分。否则，即暴露出企业的人才缺乏，那将势必在日后的市场管理中影响合作。　　

　　诚然，也许是笔者的多虑，也或许是此经销商的谨慎之至，当然还是有不少的经销商看中此产品和企业合作，笔者也是希望看到一个白酒新品牌能够在市场低迷时崛起；但是，对于这样一个抱着选择和此产品定位相同的产品的经销商的失望，笔者以为，这恰恰是企业没有找到经销商的“魂”之所在。　

　　首先，企业没有弄清楚此经销商来选择产品的缘由，即他是为什么来选择产品的。而此经销商实质是分销商，经营着较大的名酒连锁店，所以，他的实质是从分销商、零售商到代理商的转型，是新的经销商。而面对转型的经销商的心理的需求和顾虑是什么呢？显然企业没有考虑到这一点。　　

　　其次，新经济形式环境下的招商，企业要考虑到经销商的风险承受能力，尤其是新的转型来的经销商，不能因为经销商所在区域的经济强势就把真正有意愿的经销商拒之门外，而动辄数百万的首批款项则是企业给自己设置了市场门槛，不是经济承受能力，而是心理承受能力。恰如在糖酒会后，一位五粮液某子品牌的市场人员到广州找到此经销商，并开出了首批款近200万的费用，也同样给自己设置了门槛。　　

　　为什么会有上述分析呢？

　　因为，自08年9月份的国际金融风暴以来，市场不景气的连锁反应也体现在了酒类市场的销售上，市场销量下滑已是事实。在这种情况下，经销商是想通过选择一些新品作为新的赢利点，但是，由于经销商的投入能力和意愿构成的投资的有效比例是在变化的，因为，经销商求的是稳。所以，在这种情况下，经销商是不敢冒险轻易下赌注的。　　

　　尽管笔者所述的案例只是个案而不能代表全部，但是，它所体现的本质却只有一个，由于经销商本身对企业的理解不同及各自的接受度的不同，企业如何能够因时制宜地给经销商一个安全感才是解决招商的根本所在，因为对于企业来说，真正的问题所在是如何迅速建立起经销商网络以形成市场在位优势应对市场风险和竞争，而不是用传统思维模式让经销商去和经济危机的风险抗衡。

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