招商，是解决企业通往最终产品消费者的桥梁。为了尽快地搭建起这座桥梁，企业也是各显神通，但是，总的原则不过是用晓之以理、动之以情、诱之以利等三大策略打出一套让人从心动到行动的组合拳，只不过是具体的操作手法各自不同而已。　　

　　首先，以理服人。厂家要从产业的发展、竞争的分析、市场的需求到本产品的独特市场定位的准确及经销商所在区域市场前景等为经销商划出一片蔚蓝远景，这也是从一个方面启发经销商分析市场、认识到赚钱的道理。　　

　　其次，以情感人。除了厂家有一定的能够和经销商拉上关系的社会关系外，厂家是需要一定的情商的，那就是要如何通过一些生活工作中的细节行为让经销商感动，如关心经销商的家人的健康、经销商的事业发展、小孩的学业等等方面入手，也能够尽快地消除经销商的陌生感从而达成更深的沟通。　　

　　再则，以利诱人。这是最直接的方式，方式也有很多种，如阶段销量返利、进货返利、现金返利、重奖、合资经营等等，方式因厂家和经销商的资源和决策性格等原因不同而不同。也正是这些由于竞争引发的返利升级，使得经销商们的社会地位日渐提高，对厂家的要求越来越高。当然，也有一些经销商由于面对眼前的利润看得太重而受到一些不良企业的甩货式侵害。　　

　　上述三点可谓是程咬金的三板斧一般是企业招商的三招。那么，在新的经济环境形式下，企业的招商工作如何与时俱进呢？

　　一、 再谈招商的本质。如上所述，招商是解决企业的渠道问题，但是，这只是表面现象，其本质实为企业在“招魂”，这听起来有点恐怖。我们可以先从经销商的角度去看待招商，经销商选择产品的目的是为了能够安心持久地赚钱。因此，企业“招魂”的实质是对经销商的招心。　　

　　二、 了解经销商的真正需求。很多企业在选择经销商时是不太考虑这些问题的，只要给钱就行，从而造成了一连串的市场问题。因此，企业要想拥有可持续经营的合作经销商，就要了解经销商目前是处于什么样的情况下来选择产品的。是转行进入酒业还是为了丰富现有代理的产品线？是否是现有的厂商关系不顺而另寻合作伙伴？目前是分销商还是批发商？心目中的产品是什么定位？首批投入资金情况？等等。说得更玄一点的是要当心是竞争对手派来整死你的！　　

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