步步精，步步实，干果也能这样卖 _ 文库

　　从域康干果的养生理念出发，远卓品牌机构跳出一般特产或干果专卖店的命名方式，将专卖店命名为“域康•西域养生馆”，让盈利与养生有机结合，同时为以后发展预留了空间和管道。从域康•西域养生馆的店名一看便知，域康是一家通过提供健康食品，倡导健康生活习惯，以提高人们生活品质的企业。给公众提供健康食品，传播健康理念是域康所肩负的首要社会责任。但域康的企业文化如何展示，终端如何布置才能使店更有灵气，更具销售力呢?

　　域康目标是成为一家经营新疆特产干果为主的连锁企业，为了进一步丰富产品，充实专卖店，其经营的产品实际涵盖了两大类：第一大类是新疆特色绿色健康保健食品；第二大类是新疆特色民族文化工艺品。食品类又分为三大块：第一块是干果，如红枣、核桃等；第二块是保健酒；第三类是健康茶。

　　域康的一大特色是根据主流产品功能，产品有男女之别。因此，功能分区也分为男性和女性两个区。同时，为了明显起见，域康根据产品种类又划分为四个区：干果区、保健酒区、保健茶区以及工艺品区。因此，发展初期的产品陈列总共分为六大区：男人区、女人区、干果区、保健酒区、保健茶区和工艺品区。

　　域康专卖店的选址有一个特色，即要同时拥有楼上和楼下两层，所以，远卓品牌机构根据域康的产品特点，高屋建瓴，将楼下设置为产品成列和产品销售区，细分为上述的六大区。楼上设置为产品体验区、产品说明区和产品演示区。远卓品牌机构认为，二楼的设计也非常重要，因为，在未来的经营中，大量销售将在二楼完成。域康主要经营的产品不是大众化的必需品，而是中高端的天然健康食品。在消费者认可和接受之前，可能要经历大量的说服工作，其中也包括消费者的亲身体验。因此，二楼的功能包括产品资料的展示，产品的食用方式演示和讲解，消费者体验产品三大类。在实际布置过程中，域康依据自己的实力，初期先利用楼下店面，之后再考虑充分利用楼上空间。

　　产品要畅销，首先要有销售渠道。干果销售渠道一般都是直接进入商超，或是厂家到经销商，经销商再到零售商的流通模式，以及大家都在重视的团购市场。但远卓品牌机构认为，域康作为一个新兴品牌，不仅要有顺利提升当前销量，而且还要逐步塑造自己的特色品牌，加之“软件”的严格限制，所以，域康初期应该选择建设自主渠道，首先自己开设专卖店，做样板店和样板市场，成熟之后再通过加盟做全国连锁。

　　做样板店，首先就要管理好专卖店。在专卖店管理上，远卓品牌机构结合公司十多年理论研究和实践经验，运用终端乘数模型进行管理。远卓终端乘数模型公式为：S=（a*b*c*d*e*f*g*h*i*j）*x。在这个公式中，a、b、c、d、e、f、g、h、i、j等分别代表影响终端销量的普遍性因素，x则主要代表影响终端销量的特殊因素。

　　透过远卓终端乘数模型，从理论角度，我们不难看出这样一个事实：每一个要素提升1%，销量提升10.4622%；每一个要素提升10%，销量提升259.3742%；每一个要素提升50%，销量提升5766.5039%；其中一个要素提升至2倍，销量就会提升至先前的2倍；但是，若是一个要素降为之前的一半，销量也就会降至先前的1/2；如果有一项工作为“0”，那么，很快销量就直降为零。市场就是这样“好做”，同时也是如此残酷。

　　在域康•西域养生馆的管理上，a代表产品包装，包括包装种类、分量、形式、品味、文化、外延包装等影响因素；b代表产品质量，包括采购环节、标准环节等；c代表产品机构，包括产品涵盖范围及赠品种类、产品理念贯彻程度等；d代表产品供给，包括产品供给速度、产品供给精度等；e代表产品价格，包括产品标价、价格浮动权等；f代表终端生动化，包括店内装修风格、音响的有效使用、终端硬件配置等；g代表专卖店外环境情况；h代表基本销售工具和道具配置；i代表品牌宣传和店铺宣传，包括人流量、主动销售、主动宣传等；j代表导购员因素，包括基本技能的掌握和持续提升、实践技能的持续提升、导购员管理规范与导购员积极性、购员综合形象、导购员接待客户的心理素质等；x代表特殊要素或突发要素，如天气，节假日等等都会大大影响销量，附近店铺的促销活动，重大商场促销活动等，也会在一定程度上影响专卖店销量。

　　所以，在专卖店管理上，远卓品牌机构基于市场需求，兼顾企业实力和意愿，在前期做了大量的基础性工作，如专卖店规划、品牌LOGO设计与释义、产品包装袋和包装盒设计等，远卓品牌机构主张将域康“全天然”的品牌内涵、养生理念及新疆韵味融入到设计中，使品牌具有足够显著的差异性。同时，远卓品牌机构进一步对入职人员进行分阶段培训，制定人员考核制度和会员管理制度等各种制度，适度策划开业活动等等。

　　在具体管理上，远卓品牌机构从终端乘数模型的各要素出发，主张将各个影响销量因素细化、落实，并提升每个影响因素，以整体提高销量。如，在产品包装方面，远卓品牌机构建议域康产品实施大小包装，充分降低首次购买成本；礼品包装与普通包装分开，增强品牌宣传与购买便利；包装充分体现文化，融入西域特色等。在产品价格上，远卓品牌机构建议产品价格适当调整，并且有明确的区别对待，例如，域康产品的零售价、团购价及员工价都应及时明确；对不同顾客在消费额度上，导购员有一定的折扣权或对赠品有一定的自主权，以方便在销售过程中灵活运用。在终端生动化方面，远卓品牌机构建议店内装修需要增加西域特色，比如：摆放新疆地图和新疆工艺品等等；在终端增加一些关于新疆或新疆干果的媒体报道，使产品更有说服力，同时也帮助导购员说服客户；有效使用音响实施，以发挥音乐在销售过程中的作用等等。

　　终端乘数模型中，各个因素都直接对销量产生影响，而每个因素的影响力又可分解为更加具体的多个影响因素，这就好比树根，有无数的分叉，而养料若能从各个分叉中进入树冠，那么这树将会茁壮成长。所以，远卓品牌机构认为，终端管理不可小视，必须用心，必须精细，而且要持续不断地改进提高。

谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。

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