步步精，步步实，干果也能这样卖 _ 文库

　　开业就必须盈利，但域康•西域养生馆作为新店，域康作为毫无知名度的品牌，而且缺乏许多必备的“软件”，在干果竞争激烈的杭城，如何才能从众多干果品牌中分得自己的一杯羹呢？基于礼品市场特点，借鉴商超运作模式，远卓品牌机构建议域康推出不同面值的专卖店购物券，将购物券进行优惠销售，并针对机关单位进行重点推销。远卓品牌机构认为，购物券方便携带，也方便送礼，更适合于单位发放福利之用，购物券的推出可以在一定程度上提升专卖店销量。为了进一步提升销量，远卓品牌机构结合专卖店实况，在重重“枷锁”限制的情况下，多次策划了简单的促销活动，在一定程度上推广了品牌，提高了专卖店知名度，也有效带动了销量。

　　例如，为了吸引客户，推广域康红枣、核桃、杏干、巴达木等优势产品，远卓品牌机构策划了“域康干果试吃体验”活动。进店客户可免费品尝域康红枣、核桃、杏干、巴达木等产品，并建议在专卖店周围发放试吃券，消费者可凭试吃券免费品尝干果。这类活动既可宣传域康干果和域康•西域养生馆，又可吸引广大消费者，增加客户进店率，提高成交率。但在实施过程中，域康没有执行试吃券发放，只提供进店试吃，这给整个活动效果打了较大折扣，十分可惜。

　　又如，新疆红枣是域康的最主要产品，具有非常高的营养价值，特别对女性有补血安神的作用。为了促进红枣销量，远卓品牌机构围绕域康干果养生理念和红枣的功用，策划了“红枣养生节”，重点推介红枣养生理念。根据冬日季节性和女性消费群体，远卓品牌机构依据实际情况，提出：“冬季，红枣是补充人体维生素重要‘法宝’。在冬天多吃红枣既能滋补养血，又能健脾益气，特别是对于爱美女性，红枣可谓是‘天然的维生素丸’，对滋养冬天干燥皮肤很有帮助。若羌极品红枣产于新疆若羌县。若羌位于塔克拉玛干大沙漠与阿尔金山中间的一小块绿洲，是中国精品红枣之乡，曾经荣获国家金奖，是中国乃至世界最好的红枣之一。因此，域康•西域养生馆强烈推荐若羌极品红枣！”在“红枣养生节”期间，消费者在域康•西域养生馆购买红枣可享受多重优惠，优惠设置比较巧妙，具有较大的吸引力，这里就不赘述了。

　　再如，薄皮核桃是域康的又一主打产品，特别适合男性消费者和老年消费者食用。为了促进薄皮核桃的销售，远卓品牌机构针对薄皮核桃的老年消费群，策划了“冬季黄金组合”促销活动。冬天寒冷气候影响人体的内分泌系统，造成人体热量散失过多。因此，冬天营养应以增加热能为主，可适当多摄入富含碳水化合物和脂肪的食物。对于老年人来说，脂肪摄入量不能过多，以免诱发老年人的其它疾病，但应摄入充足的蛋白质。新疆薄皮核桃据现代科学分析，核桃仁含蛋白质15．4％，含脂肪40％～63％，含碳水化合物10％，还含丰富的钙、磷、铁、锌、胡萝卜素、核黄素及维生素A、B、C、E等营养物质。新疆巴旦木富含脂肪，蛋白质，淀粉、糖以及少量维生素和人体不可缺少的18种微量元素，比同重量的牛肉高六倍。因而，远卓品牌机构将薄皮核桃和巴旦木进行组合，作为“冬季黄金组合”吸引老年消费群体，也带动了老年保健礼品消费。

　　由于“软件”上的限制，促销活动的宣传必须低调，而且只能走寻常路线，以发放单页和小区域夹报为主。远卓品牌机构制定了单页发放制度，在时间上，选择促销活动前以及促销活动执行过程中，严格按照公司规定细则发放；上下班高峰期，高密度集中发放；其它时间，坚持持续发放，稳定告知消费者。在地点上，以店为圆心，主要在50米～150米为半径这一钻石区间内发放；在需要的情况下，增加以151米～300米为半径的黄金区间发放；特殊情况下，配合公司战略性需求，在以50米～500米范围进行发放，包括钻石区间、黄金区间和白银区间。在发放时，店员注意沟通技巧和个人形象。多轮次的单页重复发放，能够对促销活动起到直接推动作用，但是，这种促销和宣传贵在坚持，杜绝投机取巧，才能产生持续的推动作用，三天打鱼两天晒网，做一天和尚撞一天钟，都很难见效。

　　除此之外，远卓品牌机构不断挖掘新疆干果养生理念，精心策划了《域康产品手册》、《养生保健康，活力100岁——域康全天然养生手册》、《走进新疆特产》等宣传资料，不但将养生理念融入到宣传册中，而且重点推荐了域康干果，将域康干果与养生理念紧密结合，卖干果更是卖养生理念，将域康品牌提升到了另一高度。其中，在《走进新疆特产》资料中，远卓品牌机构在各种“软件”限制的情况下，深度挖掘了新疆特产的优势，其中包括权威人士对新疆特产的肯定与推荐，各大媒体对新疆特产的报道等等，然后在终端灵活巧妙地加以运用。

　　总而言之，在品牌战略、终端实战指导、店铺地理位置、导购员辛勤努力等众多因素的共同作用下，域康在初期取得了一定的成绩，实现了众多突破，赢得了阶段性的小成功。同时，通过操作新疆干果项目，远卓品牌机构认为，干果品牌营销需要把握全局，步步精，步步实，不断创新，才有可能获取持续的成功。

　　谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

　　邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzp.com）总监助理，人性品牌策划专家，邮箱：shaoyidan1815@16.com,电话：13967189800。

谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。

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