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药企中庸，不愿上还是上不去－－中国药企无缘全球市场析因 这次全球性的金融危机，发达国家纷纷向中国求助，中国则表示以“务实负责”的态度和各国一起共同应对危机，这表示中国已经具备实力在全球舞台中和列强起舞。同时我们也看到了联想、海尔、中兴、华为等著名企业已在世界市场站稳脚跟，却没发现中国药企在哪里？ 全球500强有20个制药企业，中国企业约占25个，没有一个中国药企。制药老大辉瑞公司销售额超过了中国几千家药企的总和。曾几何时，中国一年可以审批1万多个新药，但到目前为止，真正的“专利新药”却只有3个，还没有一个具有自主知识产权的专利制剂产品在主流医药市场上销售；食“子孙饭”高污染的原料药厂却在反倾销应诉中逐渐成长，畅销全球，甚至在一定程度上威胁到印度等国的制药业。与此同时，综合国力远不如中国的印度，其制药业的起步时间与我国类似，却已经度过了原料药、仿制药，过渡到了创新药物的发展阶段。 我们禁不住要问：中国药企难道只会在国内扭曲的医药体制中“内斗”？就会“短、平、快”赚点钱了事？亦或正在默默地修生养性、韬光养晦？中国药企何时进军全球市场？何时才能出现在世界500强中？ 看不到危机是最大的危机，我们只有理解了问题背后的深层次原因，了解群体性内心深处的目的、动机，对策才能显现。本着“正确的问题本身就是答案”的态度，笔者将结合自身经历和感悟试图对上述问题做一分析。 医药不分，精英“下流” “医药不分”造成两个结果。一个是以药养医，一个是带金销售。由此，药企的销售费用经由一线医药代表以回扣或返利的形式输送到医院、医生手中，这笔钱大概是药品零售价的10%~30%，加上代表的提成和其他花费，一个代表通过医生处方卖一盒药，费用可以高达药价的20%~50%，这些比例依产品、厂家、操作模式不同而迥异。 小溪在其流经的区域会形成池塘，与此相似，现金在其流动中也可以被截留和蓄积，这就使得医药代表的实际收入会大于他在某个药企的账面收入。我们来计算一下某位代表的薪酬收入。以中国医药工业50强的某企业为例，相对优秀的代表月均回款在20万元，按照零售价计算，相应的医药产值为30万元，产生的回扣为5万元。按底薪3000元，提成10000元，自然销售（可截留费用）收入5000~10000元计算，一个优秀的代表月收入超过2万元不难。 随着代表与客户关系的亲密，他还可以接其他厂家的品种，于是就开始发展成为所谓的“营销From EMKT.com.cn自然人”或“小包商”，做几家医院，接几个品种。所以月收入超过5万元的医药代表比比皆是，工作还很自由，可以自主安排工作时间。 实际上，在医药工业50强中的处方药企业，很多“资深”代表在本公司的月收入可以超过5万元，年收入很容易超过50万元。试问，国内药企的中高层管理人员，有几个年收入能达到50万元？ 如此一来，谁还愿意升迁做管理？笔者一个好友早年从事医药代表工作，堪称顶级销售代表，收入颇丰，后来“误入歧途”，升迁至总部负责市场策划，工作忙累不说，收入还每况愈下，不及当年一半，后悔不迭。而许多与他同时开始做药的同事“坚持”在一线打拼，早已完成原始积累，开始做区域甚至全国代理商，少数则开始更加多元化的追求：开饭店、做外贸、加盟连锁等等获取更多收益。目前，国内不少优秀企业的掌门人都是自己做医药代表起家，然后做代理，进一步创业或入主某个药企。代表唯一愿意升迁的职位就是地区经理，因为地区经理将可以掌控更多资源，甚至与下属合谋兼职，做其他药企的产品，收入会更高。地区经理往往就不愿意再往上升迁做大区经理了，因为大区经理就开始被“架空”，不能直接掌握客户资源，能截留的费用也就少了，收入自然降低，变成实实在在的“高薪酬、低收入”。 [析]一线销售人员的收入可以大范围超过销售总监的收入，这似乎是医药行业所特有的！也因为这样，中国的药企缺乏人才积淀，都是“表而优则代，代而优则创”，大家都从头开始，而不是站在巨人的肩膀上继续前进，这也是中国药企数量居高不下的原因。 市场是无形的手，利益的指挥棒如何指挥，人们就会去向哪里。越是优秀的人就越是敏锐，也跑得越快。当利益在一线医药代表处汇聚的时候，最优秀的人才就停留在这里了。停留的结果就是能量的涣散，他们不愿意升迁，不愿意不断自我修炼，提升境界；不愿意吃更多的苦，花更大的代价去带领团队超越极限；不愿意磨砺智慧，打开格局去带领企业迈向巅峰。最优秀的人没有动力，他们目光聚焦在“下”，而不是望眼向“上”，于是，药企便没有真正通过竞争而就职的领袖，没有人才晋升的道路，没有领袖选拔的机制。最终，中国药企集体在世界制药业的巅峰中缺位。 因此，只有“医药分开”，“医”与“药”彻底斩断利益联系，药企构建科学合理的薪酬体系和其他人力资源管理体系，才能从根本上解决优秀人员迈向巅峰的动力问题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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