与拉芳最擅长的流通操作手法相比，流通做的是批发，面对的是零批商；终端做的是零售，面对的是消费者。业界知名终端操盘手董力先生精辟总结为，流通是搞贸易，终端就是做经营。顺风顺水操作大流通的拉芳，能否在大终端也同样玩得转吗？

　　 2007年10月2日，德国拜尔斯道夫(Beiersdorf)并购丝宝的传闻落定，前者以3.17亿欧元(约35亿元人民币)购入丝宝集团旗下丝宝日化85%的股份(丝宝日化包括舒蕾、风影、顺爽三个洗发用品品牌、美发用品品牌美涛)。自此，德国拜耳丝宝、美国宝洁、英荷联合利华在KA洗化区三足鼎立之势正式形成。也许为了占领更多的超市货架，三大巨头不约而同的实行横向品牌策略，宝洁系洗发护发的五朵金花为潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐；联合利华洗发护发三个品牌系列为力士、夏士莲、清扬。结合起来，这12个品牌就是所谓的一线品牌。本土的霸王品牌挟7000个促销员撒豆成兵活跃在各个大卖场，“一瓶霸王两斤重，全家大小都能用！”吆喝叫卖手法被植入运用的臻于境界；迪彩的体验小屋星罗棋布在各个卖场，免费给消费者头发焗油，体验营销From EMKT.com.cn奠定了迪彩的的位置，霸王与迪彩在大卖场就是所谓的二线品牌，其他的品牌不得不被打上三线、四线的烙印，那怕是出身汉高的施华蔻、出生于资生堂的丝蓓奇。拉芳—美多丝不可避免的在大卖场沦为配角，这与在流通渠道的老大的地位对比十分强烈，尽管无奈，也是现实。

　　拉芳为什么要做终端？

　　拉芳涉入终端已经4个年头，至今还未见盈利的苗头，终端销售仅仅比重占5%--8%。拉芳运作终端的理由与动力不外乎以下原因。其一、华东、华南经济发达地区批发市场明显萎缩、现代终端卖场已经由中心城市向县级城市布局，为了维持已有的市场份额，只有加大终端卖场的权重；其二、在零售巨头“沃尔玛、家乐福、麦德龙”以及地区连锁大卖场的产品陈列，提升拉芳系的品牌形象，加大与消费者接触率，提醒自我的存在，“终端树形象，流通走销量”的目的昭然若揭；其三、从“爱生活、爱拉芳”到“拉芳，创造中国秀发之美”广告的拉动下，在乡镇市场拉芳的地位就是宝洁在沃尔玛的地位，畅销的拉芳成为造假者觊觎的目标品牌，而终端卖场会在更大程度上避免假冒也是拉芳坚持终端的理由；其四、在流通渠道，畅销的品种极其有限，生产计划预测不灵，滞销不可避免，滞销品种可以以孖装的形式捆绑畅销品项在终端进行消化。

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乱谈中国日化2006系列－－拉芳，披着狼皮的羊 （2006-02-15, 中国营销传播网，作者：陈海超）