点燃冬季　　

　　这是否意味着，在这个经济“冬季” ，这将是徒劳进行任何销售活动？ 　　

　　幸好不是。所有您需要知道的是，这个“冬季”销售过程中会采取不同的转变。你会发现：　　

　　* 它将会让新的客户花更长的时间来做采购决定，

　　* 在艰难的时期客户将在销售人员身上有更多的要求　　

　　即使你正面临着更长的销售周期，这并不意味着你应该停止寻找新的客户。许多高成效的销售人员都士气低落的原因是可能需要两倍多的努力，才获得一半的成果。 　　

　　至于现有的客户，他们更可能要求为他们支付给您每1美元而获得更多的价值。服务和留住现有的客户将是更艰难。有些客户经理也可能士气低落因为增加难度来管理他们的客户。 　　

　　这里有一些想法让你如何处理情况：　　

　　* 让您的工作人员看到的未来光明，并且明白为了生存这个“冬季” ，他们将不得不付出加倍努力;

　　* 那些销售人员仍然不愿承诺额外的工作可能要放弃，否则有可能会对其他的人产生不利影响;

　　* 在这个经济“冬天” ，客户比以往任何时候更加寻找解决方案，来帮助他们节省资金，也许你可以用其来定位您的产品和服务等;

　　* 当客户根本就没有愿意花任何钱时，可花时间对这些客户深入了解　　

　　在HR Chally历经14年并采访80,000名客户的一项针对客户期对销售人员有什么期望的调研发现，一个关键的客户要求是： “你必须明白我们的业务”。可以这么说，没有比现在更好的时间来洞悉你的客户当您的客户现在有更多的时间与您交谈。而不是使用旧的销售腔调，去与您的客户作出真诚的对话和更了解他们的世界。 　　

　　在这本书中“The Game Changer” ， 宝洁公司的成功关键是找出他们的最终用户是谁使用他们的产品。他们甚至派员到现场与他们的一些最终用户，以便找出隐藏的需求，而这些客户甚至不知道的存在。 　　

　　虽然您可能没有足够的资源和预算的规模相比宝洁公司，有很多事情方便了解你的客户他们如何可以节省运营成本。您可以：　　

　　* 让销售人员和工程师到你的客户的办公室或工厂，看看他们如何使用您的产品和解决方案；

　　* 与客户进行头脑风暴，如果他们有更多的途径来提供更好的结果，即使你没有的产品或解决方案；

　　* 帮助他们渡过这个寒冷“冬天”， 你能做到的是客户的组织找出多层次的很多熟人。　　

　　即使是在顺利的时候，大多数客户会感到“疼痛”，如果他们花不必要的钱。在经济“冬季” ，花钱就是有其痛苦的期间。但是，如果你能说服他们如果他们不这样买你的产品是更痛苦的，而不是为了花这笔钱，他们就会跟你购买。你需要做的是要找到他们的痛苦领域，并提出适当的解决办法。　

　　当然，所有这些都是说起来容易做起来难。这将是容易如果您已经建立了相当程度的信任和多层次联系人在组织中。如果您有没有这样做的话，现在开始建立那些信任。毕竟，你的客户很可能进行结构调整，而一些老关系可能会很快过期。 　　

　　这个“冬季”可能是真正的寒冷，甚至有人估计有可能只要3年，如果你愿意把它驶入正确的成就，你仍然可以过得很好。 　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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