网From EMKT.com.cn上沟通法。做市场，难免会有各种各样的问题出现，比如，产品积压、产品滞销、竞争对手狙击、降价、做促销等等，有时一两句话很难沟通清楚，而公司给予的电话费用又不充足，怎么办？给大家提供一个方法，可以通过互联网这个方式，来解决这个难题。一个是可以通过发邮件的方式，把销售管理报表、市场问题等在规定的时间发过来，便于销售管理人员把握进度，及时调整方向与策略。二是可以通过建立区域销售人员QQ交流群的方式，在规定的时间内，大家都上网，交流工作的心得与体会，尤其是成功，甚至包括失败的，都在网上共享一下，好的经验，让大家都来学习和借鉴，不好的方面，大家引以为戒，从而可以尽量避免“重蹈覆辙”，减少摸索的成本与代价。网上沟通法，是一种高效的交流方法，很多外资企业，都通过设计销售管理表格文档这种方式，快速传递信息，大大提高了销售管理者的办事效率，起到了很好的管理效果。

　　月中例会法。笔者在销售管理当中发现，仅仅通过电话、邮件或者信息是不够的，尤其是一些动力不足的销售人员，需要在后面推一推，拉一拉，甚至要给他们加点“油”。这就需要，在每月的中间节点，也就是月中，可以举行一次区域销售运行分析大会，这次大会，一方面要总结上半月的销售情况，比如，销售进度是否跟上、产品结构如何、新产品推广、新市场开发、促销活动效果评估等等，同时，还要对能够促使本月达标的关键因素进行挖掘和寻找，对下半月的工作进行具体安排，比如，通过上半月的销售目标执行情况，进行相应的计划、策略或者市场调整。这个方法的好处是，可以及时检讨销售目标完成情况，避免“临时抱佛脚”现象。同时，这个大会还有一个重要工作，那就是要对销售人员进行培训，针对销售人员工作中存在的不足，进行有针对性的培训，也可以让做得好的销售人员，现身说法，与其他销售人员分享其成功的做法，这一方面树立了典型，也潜移默化地培养了销售人员的学习意识。

　　声东击西法。一般情况下，每个销售团队里面都会有经验丰富，能力超强，但也有惰性的成员，对于这种老业务人员，我们可以采取声东击西法。所谓声东击西法，就是采取暗示的方式，虽然没有明说去哪里，但也让当事人清楚，我们的动向或者工作重点。比如，我们可以在月初大会上，告诉所有人员，本月要重点关注几个区域，尤其是老业务人员负责的区域，这其实就是一个暗示或者提醒，但具体我们在销售过程管理当中，应该把工作的重点放在完成任务比较勉强的“弱势”销售人员市场上，而对声明要关注的几个重点市场，可以采取激将法、电话抽查、加强过程激励（即时激励）、突击检查的方式，象征性的“光顾”个别市场，以让自己“言过其实”，而把主要精力，放在薄弱的，需要帮扶的销售人员和市场上去，从而有的放矢，促使整个目标都能够达成。　　

　　总之，销售过程管理需要常规手段与另类方法相结合，还要注意方式和技巧，能够充分结合团队成员个性、状态等，灵活变通。通过过程管理，激发团队成员的工作积极性、主动性、能动性，从而让目标达成基础稳固，作风扎实，最终水到渠成，业绩卓越。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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