突击检查法。所谓突击检查法，就是除了常规例行性的检查外，在销售过程管理当中，采取“突袭”行动，借此检查销售人员工作状况。这样做的结果是，会让老老实实做市场的业务员更踏实，更有公平感，同样，也会让脱岗、离岗的销售人员“现出原形”，以致措手不及，更有助于销售管理人员抓典型。比如，笔者在每月进行市场检查时，一般情况下，是不会通知销售人员自己行踪的，即使是我办公室里的销售内勤，我通常也不告诉他们我的去向。到了我所要检查的市场后，我先检查渠道状况，尤其是终端，看产品陈列、生动化、看POP张贴，看产品生产日期（检查流转速度）、看终端人员工作状态，甚至根据需要，还会进行现场拍照，掌握了第一手资料后，笔者会到客户那里去，检查销售人员在不在岗，如果在岗，那两全其美，如果不在岗，那就要按照相关管理规定，进行处罚。实践证明，这个方法非常有效，它就像一把无形的“剑”，高悬在每个人的头上，会让他们感觉到背后有一双无形的“眼睛”，从而不敢懈怠，更好地投入到每天的销售工作中去。

　　旁侧敲击法。在销售过程管理当中，笔者有时发现，有的业务员会“说谎”，甚至在报考勤时，通过两部电话机对接的方式，让内勤仅仅通过电话区号、号码，而难以知道业务员到底在哪里。这个时候，采取旁侧敲击法就可以有效避免这种现象。这个方法的操作要点是，要经常跟客户进行沟通，沟通业务员的每天的出勤、工作状况，业绩表现等等，从而从一个侧面，掌握业务员的工作状态，避免自己受蒙蔽，从而让一些“三假”（假出勤、假工作、假报表）现象得以有效减少。但采取这个方法，我们需要注意的是，我们利用客户检查业务员，可以“越级检查”，包括我们的直接下属，或者间接下属，但决不可“越级指挥”，我们与客户沟通，仅仅沟通销售人员的各项工作、市场情况、竞品情况，具体销售政策、异议处理，甚至串货、倒货、低价销售等事宜，还需要具体当事人来解决，作为销售管理人员，千万不可“越俎代庖”，去做一个“救火者”，从而给下属完不成任务找到借口。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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